de MateriaBiz, espero que les sea util.
Usted tiene una brillante idea de negocios. Sin embargo, carece de los recursos para llevarla a cabo y necesita lograr que los inversores crean en usted. La gestión de percepciones puede ser una respuesta...
Una misma idea de negocios puede transformar al mundo o quedar en el olvido, según la habilidad del empresario a la hora de conseguir recursos para desarrollarla.
Sin embargo, el dinero no es algo sencillo de conseguir para un ignoto joven emprendedor con una idea que no ha sido probada.
En este contexto, ¿cómo convencer a inversores de que vale la pena apostar algunas decenas de miles de dólares en el proyecto?
La respuesta intuitiva consiste en calzarse el mejor traje y la sonrisa más seductora para impresionar a los capitalistas de riesgo.
A un nivel superior de sofisticación, la sabiduría convencional asegura que probablemente conseguirán financiamiento quienes escriban los mejores planes de negocios, sean capaces de exponer una estrategia coherente y, desde luego, tengan un gran producto.
Pero el asunto no es tan sencillo. En efecto, la mayor parte de graduados de MBA con vocación emprendedora desarrollan buenos planes de negocios (habitualmente acompañados de un PowerPoint y folletería de rigor).
En este contexto, un grupo de investigadores de la escuela de negocios francesa INSEAD siguió a 26 graduados de MBA a lo largo del largo proceso de búsqueda de capital de riesgo.
Así, los investigadores clasificaron las tácticas más frecuentes en cuatro categorías fundamentales:
1) Creación de credibilidad personal
"Señor inversor, los miembros del equipo estamos absolutamente convencidos de las posibilidades del proyecto. Y sabemos que, en los primeros tiempos, necesitaremos mantener los costos bajos.
Así, todos estamos dispuestos a trabajar por un salario mínimo hasta que el producto empiece a rendir sus frutos"
Esta táctica es útil para convencer a inversores que dudan de la seriedad y compromiso personal de los empresarios. Al fin y al cabo, en tiempos de la burbuja puntocom, muchos jóvenes emprendedores se dieron una gran vida con el dinero de los inversores.
2) Brindar una sensación de organización profesional
Algunos emprendedores optan por invertir sus escasos recursos personales en alquilar una lujosa oficina para impresionar a potenciales inversores.
3) Mostrar un prototipo del producto
Los emprendedores más exitosos en la obtención de financiamiento son aquellos que presentan a los inversores al menos un rudimentario prototipo del producto a desarrollar (o, al menos, una simulación de computadora que ilustre cómo será el producto terminado).
4) Invitar a un reconocido personaje de la industria para apadrinar el proyecto
Muchos empresarios y ejecutivos reconocidos suelen interesarse por nuevos proyectos de negocios. Y lo cierto es que estas personas no son tan inaccesibles como muchos piensan.
Así, un emprendedor puede pedir credibilidad prestada, por ejemplo, al CEO de una importante compañía del rubro.
Algunos de los jóvenes empresarios incluidos en la investigación de INSEAD ofrecieron puestos en el directorio a prestigiosos personajes de la industria.
Así, con estos padrinos, es más sencillo vencer el escepticismo de los inversores.
En definitiva, los primeros días de una compañía requieren mucho management simbólico. Mientras la empresa todavía no tiene clientes (y ni siquiera un producto) es crucial generar confianza a través de un correcto manejo de las percepciones.
En muchos casos, de esto depende que el proyecto llegue a desarrollarse (y, quizá, se convierta en un gran éxito) o quede olvidado en un cajón como un recuerdo de algo que pudo ser, pero no fue.
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