viernes, 30 de noviembre de 2007

Marcos Galperin: sencillez y éxito de Mercado Libre

del blog Entrepreneurship, Capital de Riesgo y Tecnología. el resultado de dos conferencias y el encuentro con un gran emprendedor... opinión que comparto con la autora de esta nota... espero que les resulte interesante.
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Tuve la suerte de escuchar hablar a Marcos Galperin, fundador y CEO de Mercado Libre, empresa argentina que acaba de salir al Nasdaq, en dos oportunidades en estos últimos 10 días: primero dentro del ciclo de charlas que organiza la comisión de Entrepreneurship de la Asociación de Graduados de la Universidad de San Andrés, y luego, en un desayuno organizado por la Fundación Endeavor.
Por sobre todas las cosas me quedé gratamente sorprendida por su humildad y la sencillez. Contó su historia sin grandilocuencia, con el aplomo de quien sabe que un líder tiene que ser ante todo buen team player. Tanto en el evento de AGUdeSA como en el de Endeavor respondió a todas las preguntas, contando tanto las cosas que hicieron bien como las que hicieron mal, así como haciendo referencia a la proverbial “mala suerte” de ML (cerrar la segunda ronda luego de la caída del Nasdaq en el 2000, que el día que hicieron el prizing para el Nasdaq hayan tenido que salir a intervenir los mercados, y otros). Yo no creo que tengan mala suerte! Sobrevivieron a la burbuja, compraron a su principal competidor y salieron a la bolsa... conozco a más de un emprendedor que querría tener algo de esa mala suerte.
Otros puntos que rescato de la charlas:
1) cash is king: de entrada se dieron cuenta de que el juego no era ser el mas conocido sino sobrevivir. Hizo muchas veces hincapié en la importancia de ahorrar, de mantener los costos bajos y de tener lean operations.
2) Buenos partnerships no siempre terminan en buy outs: eBay compró un porcentaje de ML en el 2001 lo que les permitió ganar mucho know how. De cierta manera, eBay parecía ser la salida de la inversión mas probable. Para todos aquellos que se duermen soñando que Google los compre, ML demostró que salir a la bolsa no solo es posible sino deseable aunque uno tenga a un estratégico del la taya de eBay en sus filas.
3) Hacer todo tal cual lo planeaste no es ser exitoso: Marcos contó que para el 2005 ya habían alcanzado la mayoría de las metas que se habían propuesto originalmente, pero que no sentía que eran exitosos. Fue en ese momento que se dio cuenta de que el mercado había cambiado, internet había pasado a ser social y ahora había nuevos desafíos y oportunidades que ML tenía que enfrentar.
Luego de escucharlo, me queda la sensación de que Mercado Libre es una empresa sencilla en la que se valora “hace” (doer) en lugar de “hablar”, donde las capacidades analíticas y el talento son recompensados, así como la pasión y el compromiso a largo plazo por la compañía. Marcos dijo que la cultura de la empresa empezaba por dar el ejemplo, lo que es un gran consejo.
Llegaron lejos, tiene una de las empresas que más vale en la Argentina y, sin embargo, tienen la cabeza centrada en lo realmente importante: el producto, el negocio, sus clientes, el mercado, y sus cambiantes reglas de juego.
Marcos es para mi el verdadero ejemplo, el role model de emprendedor para nuestra generación.

miércoles, 28 de noviembre de 2007

Are you prepared for disaster?

del blog startupspark.com, no dejen de leer el artículo completo
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I know we never like to think about it, but sometimes bad things happen to good businesses.The fires in California got me thinking about it. Sure, the news is focused on the homes lost, but I haven’t seen much about the businesses that have been devastated by this disaster. And I am sure there are many.
Small business owners invest a tremendous amount of time, money and resources to make their ventures successful, and yet, while the importance of emergency planning may seem self-evident, it may get put on the back-burner in the face of more immediate concerns. An estimated 25 percent of businesses do not reopen following a major disaster, according to the Institute for Business and Home Safety.
A friend - and very smart woman, Desiree Young of VentureWalk helps business in wake of a disaster. After all, her business is in New Orleans, and she has helped many business down there gain even more success after facing Hurricane Katrina.
But, according to Desiree, the real key is to plan for a disaster.
Make sure you keep vital information backed up off your site. I run two back ups on my computer, which is my lively-hood. One to a small hard drive I keep in my purse. The next to a back up storage area online.Another thing to do is talk to an insurance agent and find out what your policy covers for your business. And think about business interruption insurance.
It was a vital for my Dad when his store literally blew up. (Long story… but I am not exaggerating). He had nothing left and that insurance helped him rebuild and get his business back up and running.And you need to find out about taxes. There are certain deductions for loss and even some write offs when there is a disaster. Often the government gives grants and other incentives to rebuild. But find a professional like my pal Kelly over at TaxGirl, who can help you with the fine print (which may mean the grant is taxable).
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lunes, 26 de noviembre de 2007

Need some start up motivation?

del blog Startup Spark
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Deciding to start your own business can be one of the most satisfying things you can do with your life.
It takes a lot of work, maybe more than you realized when you first started out. Here are some tips on how to keep going when things get tough:
  • There will be days when you feel like giving up. Don’t give in to those feelings. Success is not found overnight. You are going to have to put in a lot of time and effort when it comes to building your business, but you can do it. It is ok to take a “mental health day” once in a while, but when that day is over, you need to get up and start working again.
  • Stay motivated. Post a list somewhere close to where you do the most work that reminds you why you decided to take the plunge int he first place. Whenever you feel discouraged – read what you wrote down. It will inspire you to keep working!
  • Try to find a mentor – someone who has already found success in the field you have chosen. They know exactly what you are going through and can offer advice when you ‘get stuck’ on something. They can also help keep you accountable when it comes to your goals.
  • If you haven’t taken the time to write down your goals, take the time now. By having your goals written down on paper you will have a clear definition of what you want. Once you have them on paper, take a closer look at each one and write down specific action steps you can take now to achieve them. For instance, if your goal is to build a website, what are three things you can do today to accomplish that?
Keep looking forward toward your goals and you will find yourself achieving success!

viernes, 23 de noviembre de 2007

El plan de negocio: lo importante es lo que aprendes durante su elaboración

Del blog de Lucas Rodriguez Cervera, no dejen de mirar su blog y el artículo completo.

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Leyendo este artículo sobre gestión de proyectos (al que llegué via maestros del web) he (re)encontrado una cita que resume mi punto de vista sobre la conveniencia o no de realizar un plan de negocio antes de iniciar un proyecto empresarial:
In preparing for battle, I have always found that plans are useless, but planning is indispensable. – Eisenhower

Aunque para mi el plan de negocio en si mismo tiene valor (es bastante útil a nivel de comunicación), no es lo principal. Una forma de expresarlo (ya sabéis lo que me gusta la disciplina de documentación de procedimientos) es que la elaboración de un plan de negocio es un proceso que genera un output tangible (el documento en si) y otros intangibles que son aún más importantes (conocimiento adquirido durante el proceso).

miércoles, 21 de noviembre de 2007

Historias de Emprendedores & Emprendimientos

Diario La Nacion - Economía y Negocios

Lana orgánica, la clave para llegar de Santa Cruz a Europa

  • Alejandro Tirachini recuerda a su abuelo como uno de los pioneros de la cría de ovejas en Puerto Deseado, Santa Cruz. Su padre siguió la tradición y él no la perdió: luego de años de investigación se unió con una textil y fundó South Latitude Argentina, una fabricante de prendas de lana orgánica que factura $ 300.000 en el mercado local y US$ 185.000 por exportaciones.
  • "Sabía que mi lana llegaba a la fábrica de Hermenegildo Zegna en Europa. Fui a Buenos Aires al local de esa marca y compré una parte de la colección y llevé los productos al centro de investigaciones textiles del INTI para estudiarlos", recordó Tirachini, que en el campo, ubicado a 114 km de Puerto Deseado, alberga 7000 ovejas.
  • "Vi que para hacerlos iba a necesitar máquinas, inversión y conocimientos que no tenía. Entonces, con el asesoramiento de una consultora, llegué a Eduardo y Alberto Tyszberowicz, que tienen una textil familiar con 50 años de experiencia. Ellos aceptaron armar un joint venture en 2001, un año muy difícil para la Argentina", recordó.
  • La primera producción estuvo lista en 2002 y ese año nació South Latitude Argentina como una sociedad que comenzó a vender las prendas en el mercado local.
  • "Viajamos a Estados Unidos y Canadá y vimos que nos confundían con los italianos o con los chinos. Entonces, nos dimos cuenta de que con una lana más fina no bastaba y ahí se nos ocurrió certificar los productos como orgánicos. Nos pareció la forma ideal de diferenciarnos".

martes, 20 de noviembre de 2007

Get local publicity for your business

Del blog Startup Spark.

Everyone wants to have their news covered by the “Big Guys.” But if you only focus your media relations efforts towards the national media, you’re missing one of the best opportunities to get your name in the news.
Local TV stations and cable channels, radio stations, newspapers, magazines, trade publications, and newsletters - both print and electronic - have huge amounts of time and space to fill. And most of the time, these media outlets don’t have the staff or the resources of the Big Guys, so if you can truly help them do their jobs, you’ll be repaid with some great publicity.
Here’s my top ways of developing a great local media relations program:
Press releases with a local angle. One of the easiest ways to do this is what the people in the news business call ‘piggybacking.’ ‘Piggybacking’ simply means putting localizing a national story. You can piggyback on news items, trends, holidays, or national events. For example, one of the best piggybacking stories I was pitched when I was a TV reporter during the time when Anthrax and chemical warfare were big on the national news. A local army-navy store owner called saying because of the scare, gas masks were flying off the shelves. The store owner got great coverage, and my story was used in local broadcasts across the state - and covered as a print story on the Associate Press.
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Hot guest sheets. Want to be a local radio show guest? DJs and talk show hosts are always looking for interesting local people to interview. But you just can’t send them a news release in the hopes that they’ll see you as a good guest. After all, they’re really not in the news business, but the entertainment business. So you need to develop a hot guest sheet that outlines why you’re topic is interesting and why you’re a great guest. Also put in a list of suggested questions to help them generate the best interview from you.
Meet reporters and editors. One of the best things I did to get my name in front of journalist was to set up informational interviews with the ones I felt aligned with my own business stories. Now this isn’t a pitching session for you to tell the journalist how great your product or service is. What you want to get out of these is an idea of what the reporter looks for in a story; how he or she likes to receive information; when is the best time to contact him or her. After the meeting, follow up with a nice thank you note.
Letters to the editor. This is one of my favorite secret weapons, which very few people take advantage of. You may not know this but the letter to the editor section of any newspaper is usually tone of the most read sections of the newspaper. When you see a story that has some interest or value to your own business, write your letter to the editor agreeing or disagreeing with the piece or adding some perspective the writer didn’t mention. Just keep your letter to no more than 300 words as shorter letters are more likely to be printed than longer ones. I’ve often had a reporter call a client, after reading several letters to the editor from them, to interview them for a story. They feel the person has publicly established themselves as an expert - and is eloquent enough to be interviewed.

So just remember the secret meaning behind the word “publiCITY” - city (that is, the place where YOU live) is part of its name!

lunes, 19 de noviembre de 2007

Negociando con Éxito… Según Harvard

Del blog de Alec Oxenford
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Este artículo de HBS Working Knowledge sobre negociación me pareció sintético e interesante. Comenta unas cuantas reglas simples para maximizar las chances de una negociación exitosa.
En mi experiencia, saber negociar bien es de las habilidades más importantes para un emprendedor y para un líder. Un emprendedor debe negociar casi a diario. Y negociar mal se paga caro. Un emprendedor negocia con inversores, con socios, con clientes, con empleados, con competidores, con potenciales compradores…. Y qué poco se habla de negociación como habilidad clave para el éxito!

viernes, 16 de noviembre de 2007

Convierta a sus clientes en compradores compulsivos

de iEco
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  • Un consumidor racional es aquel que ingresa al establecimiento, compra el artículo que había ido a buscar, paga y se va. Pero, ¿cuántos exhiben esta conducta a lo largo de su experiencia de compra?
  • Lo más habitual es que uno ingrese al establecimiento con una lista de compras pero que salga con más bienes de los que había planeado adquirir. ¿De qué depende la cantidad extra de artículos? En gran medida, de la habilidad del retailer para alimentar los impulsos consumistas de sus clientes.
  • Una investigación de Stanford Graduate School of Business nos ofrece un viaje a las entrañas de la mente del consumidor para descubrir aquella característica que nos hace vulnerables a las compras compulsivas.
  • Básicamente, advierten los investigadores, la experiencia de compra es un proceso que se desenvuelve en dos etapas.
  • En un primer momento, el consumidor analiza racionalmente los costos y beneficios de una compra particular: "¿Me sirve este artículo? ¿Lo necesito realmente? ¿Qué producto alternativo podría comprar con este dinero?"
  • No obstante, en un segundo momento, el pensamiento racional baja la guardia y el carrito de compras se convierte en amo y señor.
  • Desde luego, la compulsión rara vez alcanza extremos patológicos e irrefrenables. Existen ciertos factores que contrarrestan el frenesí consumista y devuelven al cliente a sus cabales.
  • Y uno de estos factores es la percepción sobre la naturaleza del primer artículo cargado en el carrito.
  • Si, desde la perspectiva del cliente, aquel primer artículo era de primera necesidad, la irracionalidad tiene vía libre para desencadenar una seguidilla de compras compulsivas. Por el contrario, si el artículo es percibido como "de lujo", el factor "culpa" enfría los impulsos irracionales.
  • Ahora bien, estos factores son fundamentales en el supermercadismo (y otros rubros de retail) para lograr una óptima organización espacial del establecimiento, es decir, una organización que maximice los impulsos consumistas.
  • Según los investigadores de Stanford, los artículos de primera necesidad (los aceleradores de la compulsión) deberían ser los primeros que el consumidor encuentre al ingresar al establecimiento. Los bienes de lujo (enfriadores de impulsos), por el contrario, deberían ubicarse en el fondo.
  • Así, el cliente ingresa al supermercado y comienza a cargar los artículos de primera necesidad que formaban parte de su lista de compras. Cada nuevo bien "necesario" va recalentando el impulso consumista.
  • Progresivamente, el cliente debería ir avanzando hacia una zona con artículos de segunda necesidad. Y, finalmente, alcanzar el sector de los bienes de lujo. De esta forma, el temido factor "culpa" recién aparece cuando el cliente ya ha llenado su carrito y se dirige, quizá algo avergonzado, hacia las cajas.

miércoles, 14 de noviembre de 2007

Un estudio revela que el 54% de los inmigrantes latinoamericanos quiere crear su propio negocio

de iEco
  • El 54% de los inmigrantes latinoamericanos en España desea crear un negocio propio a medio o largo plazo, ya sea aquí o en sus países de origen, según un estudio de la Fundació Un Sol Món de la entidad financiera española Caixa Catalunya, que cita datos del Banco Interamericano de Desarrollo.
  • Esos datos forman parte de un informe sobre el autoempleo y la creación de empresas por inmigrantes, elaborado por la entidad financiera a través de entrevistas realizadas a ese grupo.
  • La Fundación tiene un programa específico de microcréditos y asesoramiento, iniciado en 2001, para aquellos que decidan crear un negocio, mediante el cual ya se han concedido más de 1.100 créditos de los que el 70% han sido para inmigrantes.
  • Según los datos aportados, el 63,70% de estos pequeños negocios sobreviven al cabo de tres años -porcentaje similar al conjunto de empresas creadas en España-, y además cerca del 15% de los beneficiados reconocen que, aún en el caso de que el negocio fracase, después de la concesión del crédito su situación laboral mejora.
  • De los créditos concedidos a inmigrantes, prácticamente la mitad corresponde a latinoamericanos, seguidos por los procedentes del sudeste asiático y la población africana, mientras que, en general, los chinos disponen de redes propias de financiación, según representantes de la Fundación.
  • Los créditos otorgados tienen un valor promedio de 9.000 euros (más de 12.400 dólares) y un período de retorno que oscila alrededor de los cuatro años, a un interés del 5% .
  • Según los datos aportados, cerca del 7% de los solicitantes se convierte en moroso. Entre los negocios creados destacan los relacionados con el sector del comercio, seguidos de la restauración, empresas de servicio -como transporte- y reparaciones a domicilio.
http://www.larruecadearacne.es/Imagenes/latinoamerica.jpg

lunes, 12 de noviembre de 2007

Ideas convertidas en pesos

de iEco
  • Vemos un problema, se nos ocurre una solución, la patentamos y eso es lo que vendemos", dicen Juan Tonelli (38), Washington Perez Igiel (29) y Andrés Moresco (30). Tratan de explicar en qué consiste Ruptura, su emprendimiento. Por lo pronto, ya tienen unos cuantos inventos en su haber: una bobina de cable descartable, el piso magnético de cuero, la pelota que filma y el cuero estructural, entre otros.
  • Moresco y Perez Igiel tenían un estudio de diseño industrial. "Los productos empezaron a ser cada vez más innovadores pero nos faltaba la pata comercial".
  • Para equilibrar los tantos, hace un año y medio se asociaron con Tonelli, que es administrador de empresas.
  • "El nos dice qué productos tenemos que hacer, dónde conseguir inversiones y cómo colocar los productos. Tenemos una mirada distinta".
  • La bobina descarbable fue su primer invento. "Un cliente quería un packaging más lindo.
  • Nosotros vimos que el técnico necesitaba algo más funcional entonces creamos una bobina de cartón. Es una caja pero funciona como una bobina. Fue tan bueno que les dimos tres o cuatro prototipos y vendieron 24 kilómetros de cables sólo por la caja".
  • El piso magnético fue la siguiente creación que salió de sus mentes. "Una curtiembre nos dijo que tenía un cuero apto para tránsito y querían ver qué uso le podían dar. Buscaban que fuera patentable. Se nos ocurrió hacer un piso que funciona como los imanes de heladera: se tira un imán en el piso y se apoyan las placas, que también tienen imán, una al lado de la otra. En casa FOA lo instalamos en dos horas".
  • Les valió el premio al mejor producto del año en Puro Diseño.
  • La gran ventaja del sistema es que se puede usar con cualquier material: "Lo patentamos para cuero, piedra, madera y cerámicos". Aunque tienen la propiedad intelectual, los beneficios son del cliente. "Tuvimos la idea, desarrollamos el producto y la línea de producción, capacitamos al personal, certificamos la línea y armamos la página Web. Hicimos todo el proyecto de punta a punta". A cambio, cobraron 250.000 pesos.
  • Después vino la pelota que filma, que permite ver el partido de fútbol desde la perspectiva de la pelota. Adentro lleva un soft que permite fijar la cámara en diferentes puntos, como los ojos del arquero.
  • "Este desarrollo es nuestro, y ya presentamos la patente. Ahora estamos terminando el producto". Según dicen, "es un proyecto ambicioso". Por eso, están conversando con inversores estratégicos: "Buscamos medio millón de dólares". Pero cuando el proyecto esté terminado "tiene una estimación de cincuenta a cien millones de dólares en el mercado", aseguran. Tienen contactos con empresas nacionales y extranjeras. "Hasta la CNN se interesó por las imágenes que captamos con la pelota". El proyecto fue finalista del concurso Innovar. También fue finalista en el concurso mundial de innovación de Nike.
  • Tonelli, Perez Igiel y Moresco también son los inventores del cuero estructural. "Usamos la basura del cuero, la comprimimos con presión, calor y aglutinante y obtenemos láminas que tienen resistenca mecánica. Así construimos muebles de cuero". Eso les permite hacer una silla de cuero y "no forrada". Con esta tecnología incluso "podemos hacer la carcasa de las laptops porque el material es duro como como la madera". Por ahora tienen prototipos.
  • Pero su invento estrella es un circuito para LED. "El LED es una luz que trabaja con muy baja energía, como las que se ven debajo de las teclas del celular". La contra que tiene es que necesita un transformador que cuesta 35 dólares. "Nosotros generamos un circuito de un centímetro cuadrado que evita el transformador, permite conectar directamente a 220 y cuesta cuarenta centavos".
  • "Es la luz del futuro", se entusiasma Tonelli. "Tiene una larguísima vida útil y un consumo muy bajo".
  • "Publicamos una gacetilla en un newsletter y llegaron como treinta mails de los directores mundiales de investigación de Osram, Philips, Samsung".
  • Al final, le vendieron el derecho a Osram, de Alemania.
http://sz-magazin.sueddeutsche.de/uploads/pics/Osram.jpg

viernes, 9 de noviembre de 2007

Cómo saber cuando decir: HASTA ACÁ LLEGUE

Si bien me encontré este post en Planning, Startups, Stories, creo que todos tenemos esta idea en algun lugar nuestro, cuando decidimos emprender algo, pero quien dijo que es facil.
Estos son algunos indicadores a tener en cuenta. Espero que les sean útiles.

Do you know where your plan is? Do you know whether or not you've abandoned it.

Seth Godin today starts a delightful and very powerful short list of three things you need for small business success with the following:

1) the ability to abandon a plan when it doesn't work,

Right on, thanks. I'd like to add that it's not just the ability to abandon a plan when it doesn't work, it's also the ability to recognize that it isn't working and it isn't going to work. And for that you have to have the common sense to keep the plan on top of things. Schedule regular reviews. Keep assumptions where you can see them, so you can see when they've changed, or faded.

Here's the rest of that short list:

2) the confidence to do the right thing even when it costs you money in the short run, and
3) enough belief in other people that you don't try to do everything yourself.

jueves, 8 de noviembre de 2007

Los "wedding planners" porteños no dan abasto

Todavía sin gremio ni entidad que los agrupe, el de los organizadores de bodas es un oficio que crece sin freno. Otrora exclusivo de casamientos fastuosos, la tarea se ha vuelto cada vez más solicitada por la clase media argentina. Bárbara Diez, pionera en el rubro, cuenta que sólo toma el 30 % de lo pedidos que recibe.


miércoles, 7 de noviembre de 2007

Recuerdos de cuando buscaba plata para financiar emprendimientos

Hoy vi este video de Ali G, que de por si es muy bueno y gracioso, me recordó a todas esas entrevistas buscando fondos para los emprendimientos en los que participe.

Muchas de las ideas, los cálculos, y tendencias que da, se perecen mucho... a cómo se hacen las cosas en los primeros emprendimientos... no se si estarán de acuerdo o no...

espero que se diviertan viendolo.

martes, 6 de noviembre de 2007

No pongas todos los huevos en una canasta

Si ponemos todos los huevos en una canasta y ésta se cae, perdemos todo. Por eso, en su infinita sabiduría, las abuelas suelen aconsejar una diversificación del portafolio. ¿Cuál es la racionalidad de esta estrategia de inversión?

Al hablar de diversificar nuestro portafolio de inversión usualmente se recurre al adagio que popularizaron las abuelas: nunca pongas todos los huevos en la misma canasta.

Sin embargo, si aceptamos la idea de que es necesario diversificar, ¿es lo mismo invertir todo el tiempo el 50 por ciento en acciones y 50 por ciento en bonos (estrategia balanceada), que invertirlo todo en acciones la mitad del tiempo y cambiarlo a bonos el resto (estrategia de cambio)?

En principio, ambas estrategias parecieran equivalentes: al final del día, el portafolio estuvo invertido la mitad del tiempo en cada tipo de título. De hecho, la rentabilidad esperada de ambas estrategias es la misma. Sin embargo, si nos importa el riesgo no deberíamos ser indiferentes.

Definiendo el riesgo como la variabilidad del retorno esperado (la desviación estándar en términos estadísticos), resulta que ésta es mucho mayor cuando se invierte todo el portafolio en acciones la mitad del tiempo.

Por lo tanto, una persona aversa al riesgo (como lo somos el promedio de la población) preferiría diversificar el portafolio todo el tiempo siguiendo la estrategia balanceada.

La vieja máxima de la abuela es útil para explicar esta elección.

En la estrategia balanceada, dividimos los huevos en dos canastas. Así, si algo ocurriera a una de ellas, todavía tendríamos la mitad de los huevos.

En la estrategia de cambio, tenemos dos canastas, pero colocamos todos los huevos en una sola canasta la mitad del tiempo, y luego movemos todos los huevos a la otra canasta por el resto del período. Entonces, si la canasta donde tenemos los huevos se rompe, nos quedamos sin nada. Por esta sencilla razón, la segunda estrategia es más riesgosa.

El trabajo de William Sharpe (uno de los precursores del Capital Asset Pricing Model) nos ofrece un excelente marco de análisis para comparar estrategias financieras. De hecho, el índice que lleva su apellido sugiere que uno debe preferir la estrategia que le proporcione una mayor rentabilidad por unidad de riesgo.

Formalmente, el retorno en exceso se mide como la diferencia entre la rentabilidad esperada de la estrategia en cuestión menos el retorno de un activo libre de riesgo. El riesgo, por su parte, se mide como la desviación estándar del retorno esperado. De esta forma, el índice de Sharpe se calcula dividiendo el retorno en exceso sobre la desviación estándar.

Supongamos que el retorno esperado tanto de la estrategia balanceada como de la estrategia de cambio es 11,76 por ciento, y que el retorno libre de riesgo sea un 5 por ciento. La desviación estándar de la estrategia balanceada es de 6,32 por ciento, mientras que la de la estrategia de cambio es un 10,95 por ciento.

Entonces el índice de Sharpe para la estrategia balanceada sería de (11.76% - 5%)/6.32% = 1.07, mientras que para la estrategia de cambio sería de 0.62. Por tanto, la primera estrategia es preferida sobre la segunda.

La situación sería diferente si tuviéramos cierta habilidad para predecir qué canasta se va a romper y cuándo. En este caso, podríamos obtener un mayor retorno al invertir en los títulos más riesgosos, y movernos a aquellos más seguros en anticipación de un evento negativo. Si bien el riesgo de la estrategia es mayor, el mejor retorno puede ser suficiente para compensar por este hecho.

Por lo tanto, el interrogante que debemos plantearnos es: ¿cuánto más alto tendría que ser el retorno para justificar el riesgo incremental asumido?

Según los números del ejemplo anterior, necesitaríamos al menos un retorno extra de cinco por ciento para justificar el mayor riesgo asumido.

Este es el problema con las estrategias de inversión que intentan anticipar los cambios en el mercado: el mayor riesgo asumido no siempre es justificado por el retorno adicional generado.

Ahora bien, si mantuviéramos la mayoría de nuestro portafolio en una estrategia balanceada y colocáramos el resto en una estrategia de cambio, sería mucho más sencillo generar retornos adicionales que justifiquen el riesgo incremental, ya que el incremento en la variabilidad no sería tan alto.

Por eso muchas estrategias modernas de inversión predican diversificar una buena parte de nuestra cartera de inversiones, y al mismo tiempo especular un poco con el remanente.

Obviamente, el monto de la apuesta depende del perfil de riesgo del inversionista. Por lo tanto, cualquier estrategia individual de inversión debería partir de una planificación financiera personal detallada.

Luis J. Sanz
Ph.D., profesor de INCAE, consultor en finanzas, gobierno corporativo y empresas familiares. Su investigación ha sido publicada en libros, revistas académicas y de divulgación en América Latina, Estados Unidos y Europa, recibiendo premios internacionales. Luis.Sanz@incae.edu

viernes, 2 de noviembre de 2007

Comisiones por ventas, ¿una pésima manera de incentivar a los vendedores? (segunda parte)

Un artículo anterior levantó gran polvareda acerca de la efectividad de las comisiones a la hora de incentivar a los vendedores de una empresa. Veamos otro enfoque sobre el mismo tema...

El artículo "Comisiones por ventas, ¿una pésima manera de incentivar a los vendedores de su empresa?" ponía en duda la efectividad de las comisiones a la hora de incentivar vendedores.

Las reacciones de los miembros de la comunidad MATERIABIZ no se hicieron esperar. Unos pocos se mostraban completamente de acuerdo con la hipótesis. Otros, reconocían en ella sólo una verdad a medias. El resto, la rechazaba enfáticamente (algunos, MUY enfáticamente).

En este marco, es interesante presentar otra investigación en la misma línea. Un artículo de Accenture también advierte que las comisiones por venta son menos efectivas de lo que muchos creen. Las siguientes cifras son útiles para comprender la hipótesis.

Según una reciente encuesta de CSO Insights, el arte de vender parece estar poniéndose cada día más difícil. Apenas un 57 por ciento de los vendedores encuestados confesaron alcanzar sus objetivos mensuales. Cuatro años atrás, sólo un 35 por ciento de las empresas encuestadas manifestaban que concretar una venta exigía seis o más llamados al cliente. Hoy, la cifra alcanza el 46 por ciento.

En efecto, si sus vendedores fracasan sistemáticamente a la hora de cumplir con los objetivos, ¿usted cree que aumentar las comisiones será un buen incentivo para lograrlo?

Según los investigadores, en este escenario, es necesario replantearse la forma en que actualmente se encara la motivación de los vendedores. La cuestión puede encararse a través del célebre esquema de la pirámide de Maslow. La compensación financiera es, sin dudas, relevante. Pero existen otras formas de fomentar el rendimiento...

1) Confianza

La telco canadiense, Telus Corp., había ideado un esquema óptimo de incentivos financieros. Sus ejecutivos creían haber balanceado idealmente las estructura de comisiones para obtener las conductas deseadas.

No obstante, el resultado había sido un complicadísimo algoritmo para calcular la remuneración de sus vendedores, una ecuación que incluía una infinidad de indicadores de múltiples fuentes. Al final del mes, los vendedores ya ni siquiera estaban seguros de cómo hacía la empresa para calcular sus comisiones.

Así, para controlar que la compañía no estuviera pagando menos de lo debido, los vendedores diseñaron su propio sistema de auditoría para estimar sus comisiones y cotejarlas con los cálculos de la empresa. Este control les insumía más de un día de trabajo mensual, es decir, un día dedicado exclusivamente a tareas administrativas que no generaban valor.

Sin embargo, este no era el principal problema del sistema de incentivos. Lo realmente preocupante era que aquel complejo algoritmo había destruido la confianza entre la firma y sus vendedores. En otras palabras, la estructura de incentivos terminaba demoliendo la motivación. Y esto se reflejaba en los resultados financieros.

2) Reconocimiento y sentido de pertenencia


Un escalón más arriba en la pirámide de Maslow nos encontramos con Nortel, otra telco canadiense, que apuesta por la generación de un sentimiento de competencia como uno de los pilares de sus esquemas de motivación. La clave: fomentar identificación con la empresa e implementar una serie de procesos para que los vendedores puedan disfrutar del reconocimiento de sus colegas.

Todos los años, en la convención de vendedores, Nortel celebra una entrega de premios donde se reconoce la labor de los equipos de mejor rendimiento. La empresa también organiza un viaje anual para sus mejores vendedores. Este refuerza el sentimiento de pertenencia y motiva a los ganadores a redoblar sus esfuerzos para seguir formando parte de la elite.

3) Lidiando con la complejidad


La incorporación de nuevos productos y servicios al catálogo suele ser una buena noticia para los vendedores. En principio, esto les otorga la posibilidad de apuntar a un público más amplio e incrementar las ventas.

No obstante, también es común que el aumento de la oferta tenga el efecto opuesto. Agobiados por el grosor del catálogo, muchos terminan refugiándose en los productos tradicionales, donde ya han encontrado su punto de confort. Incluso, la experiencia muestra que no siempre funciona pagar mejores comisiones para las ventas de los nuevos productos. En general, el incentivo no es suficiente para que el vendedor acepte abandonar el terreno donde se siente cómodo.

En este caso, la clave consiste en apelar a los puntos más elevados de la pirámide de Maslow, donde se encuentra la creatividad y una necesidad innata de autosuperarse. Coaching y capacitación pueden ser útiles para triunfar donde fracasan los incentivos monetarios.

En definitiva, los investigadores de Accenture NO pretenden demostrar que las comisiones son inefectivas como factores de motivación. La hipótesis, por el contrario, sostiene que su efectividad es limitada e insuficiente para ofrecer respuestas a todos los problemas.

En otras palabras, los incentivos financieros constituyen una de las palancas a operar a la hora de generar las conductas deseadas. Pero no son la única (y quizá, tampoco la mejor). La clave para pasar de los buenos rendimientos a una excelente performance radica, según esta investigación de Accenture, en un progresivo ascenso por las laderas de la famosa pirámide de Maslow.

De la redacción de MATERIABIZ
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jueves, 1 de noviembre de 2007

Business Angels: una nueva forma de invertir

Si bien es publicidad, y este blog no obtiene nada por ello... creo que para aquellos interesados, es una buena oportunidad, para aprender, y tal vez encontrar una nueva forma de vida.