Un artículo anterior levantó gran polvareda acerca de la efectividad de las comisiones a la hora de incentivar a los vendedores de una empresa. Veamos otro enfoque sobre el mismo tema...
El artículo "Comisiones por ventas, ¿una pésima manera de incentivar a los vendedores de su empresa?" ponía en duda la efectividad de las comisiones a la hora de incentivar vendedores.
Las reacciones de los miembros de la comunidad MATERIABIZ no se hicieron esperar. Unos pocos se mostraban completamente de acuerdo con la hipótesis. Otros, reconocían en ella sólo una verdad a medias. El resto, la rechazaba enfáticamente (algunos, MUY enfáticamente).
En este marco, es interesante presentar otra investigación en la misma línea. Un artículo de Accenture también advierte que las comisiones por venta son menos efectivas de lo que muchos creen. Las siguientes cifras son útiles para comprender la hipótesis.
Según una reciente encuesta de CSO Insights, el arte de vender parece estar poniéndose cada día más difícil. Apenas un 57 por ciento de los vendedores encuestados confesaron alcanzar sus objetivos mensuales. Cuatro años atrás, sólo un 35 por ciento de las empresas encuestadas manifestaban que concretar una venta exigía seis o más llamados al cliente. Hoy, la cifra alcanza el 46 por ciento.
En efecto, si sus vendedores fracasan sistemáticamente a la hora de cumplir con los objetivos, ¿usted cree que aumentar las comisiones será un buen incentivo para lograrlo?
Según los investigadores, en este escenario, es necesario replantearse la forma en que actualmente se encara la motivación de los vendedores. La cuestión puede encararse a través del célebre esquema de la pirámide de Maslow. La compensación financiera es, sin dudas, relevante. Pero existen otras formas de fomentar el rendimiento...
1) Confianza
La telco canadiense, Telus Corp., había ideado un esquema óptimo de incentivos financieros. Sus ejecutivos creían haber balanceado idealmente las estructura de comisiones para obtener las conductas deseadas.
No obstante, el resultado había sido un complicadísimo algoritmo para calcular la remuneración de sus vendedores, una ecuación que incluía una infinidad de indicadores de múltiples fuentes. Al final del mes, los vendedores ya ni siquiera estaban seguros de cómo hacía la empresa para calcular sus comisiones.
Así, para controlar que la compañía no estuviera pagando menos de lo debido, los vendedores diseñaron su propio sistema de auditoría para estimar sus comisiones y cotejarlas con los cálculos de la empresa. Este control les insumía más de un día de trabajo mensual, es decir, un día dedicado exclusivamente a tareas administrativas que no generaban valor.
Sin embargo, este no era el principal problema del sistema de incentivos. Lo realmente preocupante era que aquel complejo algoritmo había destruido la confianza entre la firma y sus vendedores. En otras palabras, la estructura de incentivos terminaba demoliendo la motivación. Y esto se reflejaba en los resultados financieros.
2) Reconocimiento y sentido de pertenencia
Un escalón más arriba en la pirámide de Maslow nos encontramos con Nortel, otra telco canadiense, que apuesta por la generación de un sentimiento de competencia como uno de los pilares de sus esquemas de motivación. La clave: fomentar identificación con la empresa e implementar una serie de procesos para que los vendedores puedan disfrutar del reconocimiento de sus colegas.
Todos los años, en la convención de vendedores, Nortel celebra una entrega de premios donde se reconoce la labor de los equipos de mejor rendimiento. La empresa también organiza un viaje anual para sus mejores vendedores. Este refuerza el sentimiento de pertenencia y motiva a los ganadores a redoblar sus esfuerzos para seguir formando parte de la elite.
3) Lidiando con la complejidad
La incorporación de nuevos productos y servicios al catálogo suele ser una buena noticia para los vendedores. En principio, esto les otorga la posibilidad de apuntar a un público más amplio e incrementar las ventas.
No obstante, también es común que el aumento de la oferta tenga el efecto opuesto. Agobiados por el grosor del catálogo, muchos terminan refugiándose en los productos tradicionales, donde ya han encontrado su punto de confort. Incluso, la experiencia muestra que no siempre funciona pagar mejores comisiones para las ventas de los nuevos productos. En general, el incentivo no es suficiente para que el vendedor acepte abandonar el terreno donde se siente cómodo.
En este caso, la clave consiste en apelar a los puntos más elevados de la pirámide de Maslow, donde se encuentra la creatividad y una necesidad innata de autosuperarse. Coaching y capacitación pueden ser útiles para triunfar donde fracasan los incentivos monetarios.
En definitiva, los investigadores de Accenture NO pretenden demostrar que las comisiones son inefectivas como factores de motivación. La hipótesis, por el contrario, sostiene que su efectividad es limitada e insuficiente para ofrecer respuestas a todos los problemas.
En otras palabras, los incentivos financieros constituyen una de las palancas a operar a la hora de generar las conductas deseadas. Pero no son la única (y quizá, tampoco la mejor). La clave para pasar de los buenos rendimientos a una excelente performance radica, según esta investigación de Accenture, en un progresivo ascenso por las laderas de la famosa pirámide de Maslow.
De la redacción de MATERIABIZ
redaccion@materiabiz.com
Las reacciones de los miembros de la comunidad MATERIABIZ no se hicieron esperar. Unos pocos se mostraban completamente de acuerdo con la hipótesis. Otros, reconocían en ella sólo una verdad a medias. El resto, la rechazaba enfáticamente (algunos, MUY enfáticamente).
En este marco, es interesante presentar otra investigación en la misma línea. Un artículo de Accenture también advierte que las comisiones por venta son menos efectivas de lo que muchos creen. Las siguientes cifras son útiles para comprender la hipótesis.
Según una reciente encuesta de CSO Insights, el arte de vender parece estar poniéndose cada día más difícil. Apenas un 57 por ciento de los vendedores encuestados confesaron alcanzar sus objetivos mensuales. Cuatro años atrás, sólo un 35 por ciento de las empresas encuestadas manifestaban que concretar una venta exigía seis o más llamados al cliente. Hoy, la cifra alcanza el 46 por ciento.
En efecto, si sus vendedores fracasan sistemáticamente a la hora de cumplir con los objetivos, ¿usted cree que aumentar las comisiones será un buen incentivo para lograrlo?
Según los investigadores, en este escenario, es necesario replantearse la forma en que actualmente se encara la motivación de los vendedores. La cuestión puede encararse a través del célebre esquema de la pirámide de Maslow. La compensación financiera es, sin dudas, relevante. Pero existen otras formas de fomentar el rendimiento...
1) Confianza
La telco canadiense, Telus Corp., había ideado un esquema óptimo de incentivos financieros. Sus ejecutivos creían haber balanceado idealmente las estructura de comisiones para obtener las conductas deseadas.
No obstante, el resultado había sido un complicadísimo algoritmo para calcular la remuneración de sus vendedores, una ecuación que incluía una infinidad de indicadores de múltiples fuentes. Al final del mes, los vendedores ya ni siquiera estaban seguros de cómo hacía la empresa para calcular sus comisiones.
Así, para controlar que la compañía no estuviera pagando menos de lo debido, los vendedores diseñaron su propio sistema de auditoría para estimar sus comisiones y cotejarlas con los cálculos de la empresa. Este control les insumía más de un día de trabajo mensual, es decir, un día dedicado exclusivamente a tareas administrativas que no generaban valor.
Sin embargo, este no era el principal problema del sistema de incentivos. Lo realmente preocupante era que aquel complejo algoritmo había destruido la confianza entre la firma y sus vendedores. En otras palabras, la estructura de incentivos terminaba demoliendo la motivación. Y esto se reflejaba en los resultados financieros.
2) Reconocimiento y sentido de pertenencia
Un escalón más arriba en la pirámide de Maslow nos encontramos con Nortel, otra telco canadiense, que apuesta por la generación de un sentimiento de competencia como uno de los pilares de sus esquemas de motivación. La clave: fomentar identificación con la empresa e implementar una serie de procesos para que los vendedores puedan disfrutar del reconocimiento de sus colegas.
Todos los años, en la convención de vendedores, Nortel celebra una entrega de premios donde se reconoce la labor de los equipos de mejor rendimiento. La empresa también organiza un viaje anual para sus mejores vendedores. Este refuerza el sentimiento de pertenencia y motiva a los ganadores a redoblar sus esfuerzos para seguir formando parte de la elite.
3) Lidiando con la complejidad
La incorporación de nuevos productos y servicios al catálogo suele ser una buena noticia para los vendedores. En principio, esto les otorga la posibilidad de apuntar a un público más amplio e incrementar las ventas.
No obstante, también es común que el aumento de la oferta tenga el efecto opuesto. Agobiados por el grosor del catálogo, muchos terminan refugiándose en los productos tradicionales, donde ya han encontrado su punto de confort. Incluso, la experiencia muestra que no siempre funciona pagar mejores comisiones para las ventas de los nuevos productos. En general, el incentivo no es suficiente para que el vendedor acepte abandonar el terreno donde se siente cómodo.
En este caso, la clave consiste en apelar a los puntos más elevados de la pirámide de Maslow, donde se encuentra la creatividad y una necesidad innata de autosuperarse. Coaching y capacitación pueden ser útiles para triunfar donde fracasan los incentivos monetarios.
En definitiva, los investigadores de Accenture NO pretenden demostrar que las comisiones son inefectivas como factores de motivación. La hipótesis, por el contrario, sostiene que su efectividad es limitada e insuficiente para ofrecer respuestas a todos los problemas.
En otras palabras, los incentivos financieros constituyen una de las palancas a operar a la hora de generar las conductas deseadas. Pero no son la única (y quizá, tampoco la mejor). La clave para pasar de los buenos rendimientos a una excelente performance radica, según esta investigación de Accenture, en un progresivo ascenso por las laderas de la famosa pirámide de Maslow.
De la redacción de MATERIABIZ
redaccion@materiabiz.com
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