miércoles, 30 de julio de 2008

4 retos para la gestión de empresas

del blog apuntes gestión, espero que les sea útil.

La gestión de empresas siempre es un reto pero si además de la problemática común, personas, medios, mercado…le sumamos la situación actual de desaceleración, globalización, stagflaccion…, crisis, se convierte en una carrera de obstáculos. Sin embargo y tratando de no ser pesimista si la situación del mercado macroeconómico fuese más positiva, ¿Cuáles serían los retos de la gestión de tu empresa?

Si ya se que ahora mismo sigue siendo la crisis pero como no podemos modificar algo exógeno a nuestra capacidad que es lo que podemos hacer:

1. Atraer Talento: La mayoría de las empresas que crecen, y sobre todo las que crecen mucho, tienen en común una cosa muy importante y es la de saber conseguir y retener el talento. Hay casos extraordinarios y el más representativo, a día de hoy, es Google. Todo el mundo conoce ya los googles, trabajadores de google, y su forma de trabajar. Pero lo más importante es que todo el mundo sabe que estos trabajadores son la élite mundial en lo que hacen y, aún a pesar de varios saqueos de cartera, son trabajadores que aman su compañía y lo que hacen.

2. Retener Talento: Si hay algo que defina la problemática empresarial actual es la rotación de los empleados…es habitual escuchar lo caro que sale formar a un empleado para que una vez completa la formación, y ya con algo de experiencia, anuncie su marcha y sin posible negociación. Por ello tener en cuenta esta posibilidad y tratar de evitarla es una máxima desde hace tiempo. Conciliación de la vida familiar, jornadas flexibles…son habituales desde hace años.

3. Valor: Decía Buffet que una de sus estrategias para invertir en una empresa era conocer su liquidez y ser capaz de definir su liquidez futura lo cual define su rentabilidad y su estabilidad para esta. Pues bien, si quieres que tu empresa consiga esto tendrás que redefinir una y mil veces cual es tu propuesta de valor y como conseguir que perdure en el tiempo.

4. Echar Raíces: Fruto de la movilidad de los trabajadores las empresas se encuentran con un nuevo problema, el de mantenerse en el futuro. Encontrarse a expertos en determinadas áreas es relativamente sencillo, entre comillas, pero lo que si es realmente complicado es que estos expertos posean las aptitudes necesarias para ser un líder hoy. Son los llamados trabajadores de la Generación Y. Poseen características especiales y necesitan el mismo cuidado cual hijo adolescente: mentoring, networking, formación interna…pero para ello Senior os ha preparado un plan de bolsillo que resume a las mil maravillas las nociones básicas para tratar con ellos.

lunes, 28 de julio de 2008

La experiencia de uno de los fundadores de Mercado Libre

del blog del inversor global, espero que les sea útil.

Cuando soñamos acerca de cuál es la mejor inversión que podemos hacer, en la mayoría de los casos viene a nuestra cabeza invertir en una empresa que nace de la nada y que en pocos años se convierte en un gigante. Mercado Libre es un típico caso para la inversión de nuestros sueños. La semana pasada tuve la oportunidad de entrevistar a Hernán Kazah, cofundador de MELI, como se la conoce a la empresa en el NASDAQ. Una entrevista imperdible con uno de los emprendedores más exitosos que tiene la argentina.

La historia de esta entrevista nació mal, aunque por suerte, terminó bien. Luego del IPO que realizó Mercado Libre a mediados de agosto del año pasado, a través de una persona que conocemos en común, pude comenzar a gestionar la entrevista con Hernán Kazah, COO de Meli y uno de sus fundadores.

Luego de una salida a la bolsa, los accionistas y directivos de la empresa no pueden hablar con la prensa por un período de unos tres meses. Por lo tanto, luego del fin de este “quiet period”, pudimos realizar la “primera entrevista”. Si mal no recuerdo, esto fue hacia diciembre del año pasado.

En ese entonces, Hernán nos recibió en el piso 8 de la torre de Mercado Libre que esta en la intersección de la autopista Panamericana o Acceso Norte y General Paz, en Capital Federal. Era el mismo edificio donde 8 años atrás había comenzado a operar la empresa, pero en el garaje del edificio. Hoy ocupan dos pisos de esta espectacular torre.

Lo primero que sorprende de Hernán es la simpleza y la informalidad. Uno tiene siempre el típico prejuicio que los lideres de grandes empresa son personas lejanas que están vestidos con costosos trajes. Pero Hernán, Chief Operating Officer (COO) de Meli estaba vestido de jeans y zapatillas. El ambiente juvenil y descontracturado se respiraba en todas partes, la oficina de Meli es abierta, sin divisiones.

¿Por qué dije la primera entrevista? Porque como decía Tu Sam algunos años atrás, puede fallar… Apenas comenzó la entrevista me dispuse a grabarla con mi viejo grabador “a cassette”. Cuando él lo vio sobre la mesa se sorprendió. Inmediatamente, me “acusó” de antiguo por usar todavía grabadores tradicionales y no digitales.

Yo por supuesto me reí e inmediatamente salí a defender a mi viejo, pero fiel grabador. Pero la maldición estaba echada, el tema no tuvo vuelta atrás. Después de la entrevista, le di el cassete a un periodista de IG para que la desgrabara. Lamentablemente, el periodista perdió el cassette antes de poder desgrabarla. Conclusión, nos quedamos sin entrevista. El comentario del entrevistado fue toda una premonición.

Algunos meses después, y luego de los pedidos de disculpas correspondientes, volvimos a la carga y Hernán tuvo la amabilidad de atendernos nuevamente.

La segunda entrevista iba a ser grabada en un grabador digital por supuesto. Hernán Dobry, editor de Inversor Global, llevó su flamante grabador digital. Por suerte la entrevista ya está desgrabada, llego sana y salva.

En forma simultanea al trabajo de Jorge Mensege, nuestro fotógrafo, comenzamos a hablar con Hernán Kazah. El primer tema que surgió fue el tema de la crisis política argentina. Él con una visión mas positiva, yo con una un poco más negativa, intercambiamos opiniones y no llegamos a ninguna conclusión.

Si bien los ingresos de Meli en un 85% provienen de afuera de la Argentina, Hernán vive en Buenos Aires y se muestra preocupado por el futuro de nuestro país. En un momento de la charla, surgió el tema de si se puede considerar a Meli como una empresa argentina o no.

La sede legal de la empresa está localizada en los Estados Unidos, pero su sede operativa está en Buenos Aires y la mayoría de los empleados son argentinos. Sus negocios, por supuesto, están en todo el continente aunque el 50% de los ingresos vienen de Brasil.

Hernán toma a Meli como una empresa latinoamericana, pero creada por argentinos y manejada por mayoría de argentinos. Dada la historia de éxito de esta empresa, (durante el último año fue la acción que salio en la Bolsa de Estados Unidos que mas rindió) esto es todo un orgullo para nuestro país.

Mercado Libre es realmente un fenómeno impactante, más si tenemos en cuenta de que fue creada por argentinos y hoy es una empresa internacional, con un enorme prestigio y con perspectivas de crecimiento asombrosas.

Los planes de crecimiento para la empresa en los próximos años que relato Hernán Kazah durante la entrevista son asombrosos, no sólo por las excelentes perspectivas para la empresa, sino también por el entusiasmo que muestra después de 8 años de trabajo y luego de un IPO exitoso.

La entrevista completa la publicaremos en la edición de agosto de la revista Inversor Global. Algunos de los temas que charlamos incluyeron la historia de cómo nació la empresa, la experiencia de pasar por un IPO, las perspectivas de crecimiento de MELI y algunas historias muy divertidas con varios inversores.

viernes, 25 de julio de 2008

marketing para conquistar mercados emergentes (bop)

del blog materiabiz, espero que les sea util.

A medida que maduran los mercados desarrollados, las mejores oportunidades se trasladan a los emergentes. Veamos algunas pautas de marketing para conquistar estos destinos...

Los mercados norteamericanos y europeos maduran. La intensificación de la competencia achica los márgenes y las oportunidades de lanzar proyectos rentables.

En este marco, los mercados emergentes ofrecen una excelente válvula de escape para recuperar los beneficios que se estancan en los pueblos desarrollados.

En efecto, la pobreza relativa de estos países se compensa por su menor intensidad competitiva y sus mayores perspectivas de crecimiento.

Así, advierte un artículo de la prestigiosa consultora Bain & Company, algunas organizaciones líderes de consumo masivo como Coca-Cola, Unilever y Danone ya obtienen entre un 9 y 15 por ciento de sus ingresos totales de los tres principales mercados emergentes del mundo: China, India e Indonesia.

Ahora bien, las particularidades económicas, sociales y culturales de los pueblos en desarrollo exigen un enfoque de marketing algo diferente al de los mercados maduros.

Si bien cada país tiene sus particularidades, es posible ofrecer ciertas pautas generales:

1) Apuntar a mercados de consumo masivo

Tradicionalmente, a la hora de conquistar mercados emergentes, las multinacionales apuntaban a segmentos premium de alto poder adquisitivo.

No obstante, la experiencia indica que las compañías más exitosas de los últimos años han adoptado un enfoque diferente: la creación de marcas para un público masivo.

Esta fue, por ejemplo, la estrategia de L'Oreal en países de Europa Oriental. En lugar de apostar por segmentos premium, desarrolló un portafolio de productos con precios accesibles para un público masivo.

2) Desarrollar productos "suficientemente buenos" (pero no perfectos)

Capturar un segmento premium exige un producto de alta calidad. Y esto implica, desde luego, elevados costos de marketing, producción, etc.

En segmentos de la base de la pirámide, por el contrario, una organización suele sacrificar calidad para ofrecer productos al menor precio posible.

Ahora bien, entre estos dos extremos, existe un amplio segmento dispuesto a adquirir bienes de calidad relativamente buena a precios razonablemente bajos.

A estas personas debería apuntar una corporación en su estrategia de ingreso a mercados emergentes.

3) Adquisición de empresas locales

El proceso de penetración en un mercado suele ser lento. En efecto, la organización debe enfrentar a competidores locales que ya disfrutan de un sólido posicionamiento en la mente de los consumidores domésticos.

Así, la entrada al mercado puede acelerarse notablemente a través de una estrategia de adquisición de firmas locales.

De esta forma, la multinacional se apropia no sólo de una marca ya establecida sino también de una serie de capacidades de fabricación y distribución.

4) Creación de capacidades específicas para mercados emergentes

Ahora bien, es cierto que los mercados emergentes comparten ciertas características que permiten ubicarlos dentro de un mismo grupo y abordarlos con ciertas estrategias genéricas.

Sin embargo, también es cierto que no todos los países en desarrollo son iguales. Lo que funciona en Perú no necesariamente funciona en China.

Así, una corporación debería ajustar su enfoque a la hora de proyectar su ingreso a diferentes mercados. Y esto implica diferentes prácticas y hasta distintas formas de organización de las unidades de negocios.

Algunas empresas, por ejemplo, tienen un departamento que se ocupa exclusivamente de evaluar las especificidades de cada mercado emergente y diseñar estrategias de ingreso adaptadas a cada circunstancia.

En definitiva, a medida que maduran los mercados desarrollados, las oportunidades más atractivas se trasladan a los emergentes.

Y, en este marco, las multinacionales necesitan crear capacidades específicas para ofrecer valor a consumidores de diferentes culturas y menores ingresos, aunque excepcionales perspectivas de crecimiento.

miércoles, 23 de julio de 2008

Historias de Emprendedores & Emprendimientos

Diario La Nacion - Economía y Negocios

Lecciones de inglés a un clic de distancia

¿Clases de inglés por teléfono celular? ¿Un traductor portátil que está listo para hacer doblajes por videoconferencia cuando uno viaja? "Sí, todo eso es posible gracias a la tecnología", dice Rodolfo Llanos, fundador de Soloingles.com , una escuela de idiomas que nació después de la crisis con una clara apuesta por Internet y que actualmente factura más de 50.000 pesos mensuales.

Las clases por celular se presentarán formalmente el mes próximo. ¿Cómo es el sistema? El usuario deberá mandar un mensaje de texto y recibirá otro con conceptos básicos y un link al portal de la compañía. Allí encontrará un video de menos de un minuto con una clase compacta, que tendrá material adicional si el cliente lo requiere.

Cada clase tendrá un costo de 50 centavos, lo que, a juicio de Llanos, "lo convertirá en algo masivo, de la mano de una herramienta tan masiva como el celular".

La empresa presentará el servicio en Uruguay, donde ya firmó contrato con la telefónica Claro. Luego llegará a la Argentina y más adelante a los mercados de Costa Rica, Perú, Venezuela, Paraguay, Chile y Bolivia.

"Estamos terminando de negociar con los operadores", dijo el emprendedor, de 39 años, que fundó la empresa con Carla Albinati, de 29. El dúo se conoció en otro instituto de inglés que cerró en 2001 por la crisis económica.

"Nos encontramos sin trabajo y empezamos a buscar una forma económica y práctica de seguir enseñando inglés", recordó el emprendedor, que al igual que su socia estaba en el área comercial de la institución.

"Entonces, nos metimos en un locutorio y arrancamos con las clases a través de Netmeeting, un programa de videoconferencia gratuito. Ahí contratábamos a un profesor y se dictaban clases uno a uno. Primero apuntamos a un público joven, pero después nos dimos cuenta de que el negocio estaba en los puestos gerenciales, que no suelen asistir a las clases tradicionales", explicó.

El proyecto original fue evolucionando y la empresa adoptó un sistema de videoconferencia indio, y sus profesores, computadoras portátiles. También incorporó las clases grupales para lograr mayor rentabilidad. Y para reforzar la apuesta por el segmento gerencial, desarrolló el traductor portátil.

"Es ideal para alguien que tiene que viajar y no tiene tiempo de aprender el idioma. El sistema es simple: se contrata al traductor y cuando empieza la conferencia se inicia la comunicación por Internet", explicó el emprendedor.

"Es práctico y económico -prosiguió-. Conseguir un traductor en Nueva York, por ejemplo, por menos de 100 dólares, es imposible y con este sistema tenés uno a 30 dólares la hora."
Expansión

Actualmente, la empresa trabaja con tres turnos y seis profesores. Con el lanzamiento del sistema para celulares, tiene previsto incrementar un 30% el plantel docente, pero ese porcentaje podría cambiar si logra fusionar los servicios celulares y de traductor portátil.

"Queremos llevar el traductor por las redes de tercera generación de los celulares, que habilitan las videoconferencias en los teléfonos. Todavía estamos trabajando en el sistema", dijo Llanos, que con su socia prepara la llegada de Soloingles.com al mercado norteamericano.

"Hay mucha demanda de profesores de castellano y vamos a ir con una oferta muy competitiva y de fácil acceso", resaltó.

El dúo también está mirando al mercado europeo. La idea es desarrollar un programa para los turistas que estén próximos a visitar la Argentina.

"Estamos apuntando a dos públicos. Por un lado, el de alto poder adquisitivo, con los gerentes y los turistas, y por el otro, a la base de la pirámide con los celulares", resumió Llanos.

"A eso se suma un red social que vamos a lanzar en pocos días y que ofrecerá seminarios gratuitos de inglés, entre otras cosas. La red va a generar un sentido de pertenencia y eso, a su vez, incrementará el tráfico del portal", concluyó.

 Soloingles.com  desarrolló clases  online  por videoconferencia

lunes, 21 de julio de 2008

Cómo conseguir las primeras ventas

del blog de emprendedores, espero que les sea util.

Realizar las primeras ventas en la fase de emprendedor no es nada fácil y quién diga lo contrario estaré encantado de escucharlo para aprender ;-) . Últimamente veo más de cerca el cómo vender aunque sea sólo pilotos. Bien os dejo alguno de los truquillos que estoy compartiendo con algunos colegas (obviamente no todos buenos):


• Primera tarea localiza el teléfono de una empresa web. Pues bien normalmente tienen call centers y no te pasan con el interlocutor o simplemente tienen un email como contacto. Solución: ir a register.com picar el dominio y tendrás el teléfono de la empresa e incluso a veces hasta el móvil de fundador ;-)
• Si quieres identificar un interlocutor dentro de una gran empresa. Solución: (i) buscar a alguna persona del sector que conozca a todos y tomarte un café con ella y libreta en mano apuntar. (ii) buscar en organigrama de la empresa (iii) llamada a puerta fría solicitanto el nombre de tal departamento porque tienes que enviar una revista del sector.

• Si lo que quieres es tener una primera reunión con dicha persona. Bien lo mejor es que nunca intentes venderle nada por teléfono o por email, al contrario dile que quieres validar la idea de negocio o el producto que tenéis que cómo él tiene mucha experiencia su feedback es importante.
• Una vez conseguida la reunión. Tener su feedback es lo más relevante, sin embargo conseguir que te explique lo que él necesita para su empresa es clave para cerrarle una venta de un prototipo. Habilidad y empatía a tope.

Tips(comentados por varios):

• Adjuntar una presentación con una buena imagen de tu empresa (nadie la leerá pero por si acaso).
• La vida social ayuda a vender mucho. Nunca sabes cuando tienes un potencial cliente delante.
• Si vendes SaaS puedes generar una alerta cuando el potencial cliente ha entrado a tu software para testearlo. Ese es el mejor momento para llamarlo e intentar venderle. (Consejo de Lluis Faus, brutal!)

• Las recomendaciones de tus primeros clientes básica e imprescindible.

• Nunca olvides enseñar un caso de éxito de tu tecnología, aunque el piloto no se haya pagado, eso nadie lo sabrá.

• Linkedin nos ha funcionado mucho para contactos exteriores, la cantidad pagada por su rentabilidad ha sido alta (pagar 100$ por tener 3 reuniones con las personas adecuadas en Sillicon Valley no es caro!).

viernes, 18 de julio de 2008

Consejos básicos para emprendedores

del blog alt1040, espero que les sea util.

* Para ser un emprendedor tienes que tener muchas ideas todo el tiempo. Es algo que siempre veo en las personas que crean proyectos nuevos y se colocan al frente para dirigirlos. Están siempre llenos de ideas, relacionadas con nuevas empresas o en la forma de mejorar su proyecto actual. La parte difícil es lograr el equilibrio entre tantas ideas, el tiempo, la vocación y los recursos.
* Las buenas ideas hay que filtrarlas, no todo lo que se nos ocurre funciona. Dos factores son determinantes el tiempo y la pasión. Un factor extra (que es más fácil de superar) es el conocimiento (muchas veces contratando a alguien se soluciona). Pero si no tienes tiempo y lo que vas a emprender no te apasiona, vas a tirar la toalla muy rápido.
* Tienes que reconocer que tipo de persona eres en tu relación con el dinero. Principalmente hay dos tipos de personas, quienes trabajan en algo porque sienten la vida en su profesión o proyecto, y luego están quienes sienten pasión por el dinero, colocándolo en una escala superior a la vocación. Al reconocer que tipo de persona eres será más sencillo encontrar el camino adecuado para cumplir tus objetivos.
* Usa el sentido común. Tu proyecto tiene que generar ingresos, primero para hacerlo sustentable en el tiempo por si mismo (sin necesidad de créditos e inyección de capital al infinito). En otras palabras, tu compañía tiene que generar ingresos para que tenga buena salud. Y luego tiene que generar ganancias para ti y muchas de las personas involucradas.
* Nunca creas que lo que va a ocurrir es que llegará Google o amigos a comprar tu compañía.
* Si vas a copiar la idea que otra persona u compañía ha tenido, ten en mente que copiar no es sencillo. Muchas personas creen que algo que tiene éxito de una manera en algún sitio, va a repetirse en otra ciudad o país. Esto no es automático. Muchas personas copian ideas sin tener un conocimiento del negocio que quieren duplicar y fracasan. El éxito nunca es fácil, a veces parece que un negocio determinado puede caminar solo y no vemos el esfuerzo en ideas, creatividad y personas que hay detrás de muchas cosas.

* Preparate para por lo menos 2 años difíciles. Lo más seguro es que sea menos tiempo, pero hay ideas que tienen que germinar antes de alcanzar la gloria.
* Comienza las cosas siempre en pequeño. Un error grande es ir creciendo la compañía a un ritmo muy rápido. Mientras mantienes las cosas lógicamente pequeñas, si tienes algunos meses malos, vas a sobrevivir. Si la dimensión de tu compañía es muy grande (con muchos empleados, tiendas, oficinas) y el flujo de caja se detiene por una crisis, un producto que fracasa, etc. No vas a poder manejar el tamaño de tu empresa. Vas a despedir gente o lo que es peor, vas a tener que cerrar.
* No tengas miedo. No tienes idea de lo agradable que es no tener jefe. Si haces bien las cosas es casi imposible que fracases. Mientras trabajes en un empleo normal ahorra un dinero que puedas usar para mantenerte unos 3-6 meses. Siempre vas a poder conseguir un nuevo trabajo. Pero hay un nivel de riesgo que tienes que asumir. Levántate ya de ese letargo, mientras más joven comiences mejor.
* Si fracasas vuelve a intentarlo. No necesariamente lo mismo. El sentido común y tu pasión te dirán si puedes seguir con la misma idea o necesitas reformularla.
* Aunque parezca mentira, muchos proyectos, sobre todo con la llegada de Internet tienen una inversión inicial de 0 euros o 0 dólares.
* Nunca engañes o dañes a nadie en la vida. Extrañamente y contra toda posibilidad ocurre que cuando comienzas a crear un proyecto personal vas a necesitar a mucha gente, directa o indirectamente, y siempre te vas a encontrar con los ojos de alguien al que posiblemente trataste mal. No es que vas a vivir una vida marcada por el interés en tus relaciones personales. Solo se una buena persona. Los emprendedores mas exitosos son aquellos que van por la vida sumando y sumando (y también sonriendo). Los amargados y los sectarios pueden alcanzar el éxito, pero probablemente haciendo lo contrario: jodiendo a sus amigos y clientes.
* No seas arrogante. Nunca vas a saber todas las cosas.
* Se honesto y en la medida de lo posible completamente transparente. Ganar dinero actuando mal es más sencillo que hacerlo actuando bien, pero es increíblemente menos divertido.
* Escucha los consejos de tus amigos y clientes. Jamás escuches la envidia a través de los consejos de amigos y clientes.
* Aprende los conceptos básicos de la contabilidad y administración. Delega en un profesional estos aspectos “cotidianos” de toda compañía.
* De verdad nunca hagas algo por lo cual no sientes una pasión medianamente desenfrenada. La razón que el mundo esta tan lleno de compañías mediocres es que solo se enfocan en el dinero y las ganancias. Por supuesto que si tu colocas el dinero en la escala superior, esto importara poco. Pero la razón que muchas empresas parecen zombies de una mala película B, tiene que ver con este aspecto. No significa que las empresas no tienen que tener el ganar dinero como objetivo, no está relacionado con eso. Es más que tu compañía gane mucho dinero haciendo algo que apasione a quienes están dentro. Apple vs Microsoft demuestra que muchas veces la pasión puede más que el dinero. Las compañías mas interesantes del mundo tienen mucha pasión dentro. Y estas mismas compañías cuando se ponen viejas y terminan quebrando es que perdieron ese sentimiento, no lo pierdas tu antes de comenzar.
* Y el mejor y más secreto consejo: no leas libros de autoayuda, ni libros de gerencia que comen quesos y vacas. Y jamás, por más linda que este, tengas sexo con la secretaria.

miércoles, 16 de julio de 2008

Startup Advice: Do The Opposite

del blog onstartups, espero que les sea util.

The Seinfeld fans out there will clearly recognize the reference to "the opposite" episode. Basically, George tries to change his life by going against his natural instincts and doing the exact opposite. For the fanatics out there, I think this is Episode #86, aired May 19, 1994.

Here are a couple of clips from the episode:

George : Why did it all turn out like this for me? I had so much promise. I was personable, I was bright. Oh, maybe not academically speaking, but ... I was perceptive. I always know when someone's uncomfortable at a party. It became very clear to me sitting out there today, that every decision I've ever made, in my entire life, has been wrong. My life is the opposite of everything I want it to be. Every instinct I have, in every of life, be it something to wear, something to eat ... It's all been wrong.

Jerry : If every instinct you have is wrong, then the opposite would have to be right.

George : Yes, I will do the opposite. I used to sit here and do nothing, and regret it for the rest of the day, so now I will do the opposite, and I will do...something.
---

As it turns out, this "do the opposite" strategy works out for George. Things start working out for him. By going against his natural instincts, he ends up doing things "right". He's noticed. He comes off as being different.

So, what does this all mean for startups? Well, I've found that often "doing the opposite" (zigging when others are zagging) can actually work. Conversely, if you take the tried and true path of others (like your competitors), in your best case scenario, you kind of wind up where most startups wind up -- in an unhappy place. Why not try to be different?

A few examples to mull over:

A Startup Doing The Opposite

VC funding negotiation: Tell the VC: "We don't know what the pre-money valuation should be. You have a better sense than we do about this. We're not looking for the highest "price". We just want a fair deal and a board member that is not a jerk. You seem like you're smart and not a jerk.."

Recruiting early employees: If you're just looking to make a lot of money, this is probably not the place. Sure, we're going to give you some options but nobody knows what those are going to be worth (including the founders and the investors). We all work our butts-off and make less money than we could likely do otherwise. We all must have some sort of genetic flaw that makes us do this. If you have that genetic flaw too, you'd probably enjoy it here.

Early customer conversation: Yeah, the software kind of sucks but we use it ourselves and it does do useful things. Why am I charging you to be a beta tester? Although your input is priceless, we think it just distorts the relationship for you to get it for free. If you're a paying customer, we're going to kill ourselves to make you happy.

The idea is to be honest, direct and surprise people by taking an approach that they're not used to seeing. A lot of times this may fall flat -- but lots of things fall flat anyways. Why not try it?

By the way, each of the examples above are based on reality from my own startup adventure.

So, next time you're in a situation go against your instincts to "spin" things and be super-sophisticated. Just do the opposite!

lunes, 14 de julio de 2008

para qué sirve el Project Management

de materiabiz, espero que les sea util.

Nacido en la década del '60 en el Departamento de Defensa de los Estados Unidos, el Project Management es una metodología de planeamiento, organización y gestión de recursos para cumplir exitosamente con las metas de un proyecto...

Por Eduardo Francisco Navarro

Un proyecto es un esfuerzo coordinado que se extiende por un período limitado de tiempo para lograr un cierto objetivo bajo ciertas especificaciones, involucrando una serie compleja de elementos.

Así, bajo el término "proyecto", se incluyen obras de infraestructura de diferente envergadura (desde una represa hasta la reforma de una habitación en nuestras casas); el desarrollo de nuevos productos y servicios (desde un nuevo transbordador espacial hasta una nueva crema de belleza); el despliegue de una nueva campaña publicitaria o la instalación y puesta en marcha de una red de telecomunicaciones.

Básicamente, un proyecto puede definirse por los siguientes puntos:

1) Hay una multiplicidad de actores (stakeholders) con algún interés (positivo o negativo) en la implementación y/o el resultado del proyecto: clientes, miembros del equipo, o la población de la comunidad afectada, por ejemplo, por la construcción de una planta de celulosa.

2) Una serie de actividades y tareas interrelacionadas necesarias para cumplir con los requerimientos definidos al inicio

3) Un presupuesto económico y financiero limitado

4) La utilización de recursos humanos y materiales. Aquí se encuentra el equipo multidisciplinario que llevará adelante las actividades de cada especialidad y los equipos y materiales que servirán como parte del producto final o durante la implementación del mismo

5) Un Project Manager o Gerente del Proyecto que será el líder del equipo y de las relaciones con los stakeholders y coordinará los esfuerzos a lo largo de todas las etapas.

Según la envergadura de la tarea, el Project Manager puede ser una única persona o una oficina de proyectos.

Ahora bien, una vez definidas las principales características de un proyecto, veamos las ventajas del Project Management para una ejecución exitosa de la iniciativa:

1) El Project Management permite conseguir un objetivo (en general, de alta complejidad) a través del cumplimiento de una serie de hitos.

Así, permite alcanzar la meta dentro de los límites preestablecidos de tiempo y dinero, con un uso más eficiente de los recursos.

2) El Project Management minimiza la burocracia e incrementa la velocidad de implementación al crear una estructura matricial específica para el proyecto.

3) La estructuración del proyecto en fases (evaluación de factibilidad técnica y económico-financiera, planificación, implementación, cierre y control) donde cada una cumple una función específica permite optimizar el uso de los recursos humanos, materiales y financieros al tiempo que se minimizan los riesgos.

4) El Project Management permite maximizar las sinergias y, por lo tanto, los resultados del equipo multidisciplinario y de cada miembro en particular.

5) El Project Management es una metodología efectiva para mantener alta la motivación de los empleados.

6) La metodología minimiza y gestiona efectivamente las tensiones y conflictos entre los stakeholders, ya sea entre los miembros del equipo o entre las organizaciones y otros interesados (por ejemplo, la comunidad aborigen afectada por la construcción de una represa).

7) El Project Management permite identificar tempranamente los potenciales riesgos y definir anticipadamente planes de mitigación y acciones correctivas.

En definitiva, el Project Management es una metodología muy difundida en los Estados Unidos, donde se la utiliza prácticamente en todas las organizaciones (desde la industria de la construcción hasta las ONGs o el gobierno).

Incluso, muchas empresas organizan gran parte de sus actividades corrientes directamente bajo la forma de proyectos.

En América Latina, por el contrario, el Project Management suele limitarse a ciertas industrias y es desconocido por muchos ejecutivos.

En un próximo artículo presentaremos la metodología del Project Management Institute, utilizada por muchas organizaciones para obtener los mejores resultados en proyectos de alta complejidad.

viernes, 11 de julio de 2008

How can I take a vacation when running a business?

del blog startup spark, espero que les sea util.

Yesterday, I asked the question, “Do startups take vacations?”.

Mike’s comment made me realize how attached I am myself to my iPhone, which gives me access to my business as much as I want.

So this weekend, I have decided to test if I can ‘live’ without my iPhone for three days.

Here’s how I am planning to do it:working on vacation?

1. I’m setting up an email autoresponder to let people know I’m unavailable and to contact my assistant in case of emergency. (I’ll be letting her know this, of course!)
2. Luckily, we already have in place an online operations manual with FAQs, so she can take care of practically anything.
3. If she can’t, I want her to live by the rule,”Is anyone bleeding? Then it’s not an emergency!”
4. I’ve also contacted another publicist I know and trust to handle calls from the media in my absence.

Look, if you feel you can’t afford to take a vacation then you’re long overdue.

I know it’s going to be hard. Three days without my iPhone.

Or maybe not…

I’m realizing no matter what happens, life goes on. Sure, I may miss a lead or lose a sale, but there will be others. And this much needed break will certainly help me gain more creativity and energize me to help my business grown even more.

miércoles, 9 de julio de 2008

que es un análisis SWOT o FODA

SWOT Analysis is a tool used for understanding an organization's strengths, weaknesses, opportunities and threats

Why use it?

The SWOT Analysis tool can be used in identifying an organization's strengths (S) and weaknesses (W), and examining the opportunities (O) and threats (T) it is facing. The outcome from a SWOT Analysis enables organizations to focus on strengths, minimize weaknesses, address threats, and take the greatest possible advantage of opportunities available.

How to use it?

While the SWOT Analysis is typically conducted in a group session, it can also be undertaken in other forums (including electronically).

Strengths:

Questions to ask and answer:

* What do we do exceptionally well?
* What advantages do we have?
* What valuable assets and resources do we have?
* What do members/customers identify as our strengths?

Tips:

* Be realistic...and honest!
* Think in terms of what you have that your competitors don't have.
* Don't just take the internal staff and volunteer perspective...consider how your members and customers view your organization.

Weaknesses:

Questions to ask and answer:

* What could we do better?
* What are we criticized for or receive complaints about?
* Where are we vulnerable?

Tips:

* Don't tiptoe around weaknesses, but be constructive and positive in putting them on the table.
* Get research so you know what outsiders think...about you and your competition!

Opportunities:

Questions to ask and answer:

* What opportunities do we know about, but have not been able to address?
* Are there emerging trends on which we can capitalize?

Tips:

* Look at changes in the sector represented by the organization, technological changes, government policy, socioeconomic and demographic changes.
* Be open-minded...key opportunities may come from unlikely and seemingly unrelated sources.
* Consider how you can exploit your strengths or address your weaknesses to generate additional opportunities,

Threats:

Questions to ask and answer:

* Are any of our weaknesses likely to make us critically vulnerable?
* What external roadblocks exist that block our progress?
* Are our competitors or quasi-competitors doing anything different?
* Is there significant change coming in our members' sector?
* Is technology dramatically changing the sector and services to it?
* Are economic conditions affecting our financial viability?

Tips:

* Have an open and expansive perspective. The buggy whip manufacturing association may not have seen early automobiles as a big threat to the association...but they were!
* An environmental scan is critical.

While an organization can undertake a SWOT Analysis without undertaking member research and an environmental scan, its value will be significantly greater if such research is incorporated.

Final Thoughts

The process is important not only for identifying where to apply resources and attention, it enables the organization to put issues into perspective.

If the organization has a major competitor, it can also be illuminating to conduct a SWOT Analysis of the competitor. The process can assist in identifying strategies to counter the competition, and to anticipate their future moves.

A Sample SWOT Analysis

A provincial professional association's SWAT Analysis might look as follows:

Strengths:

* Our members value the professional designation.
* We have a lower course fee structure than similar programs.
* We provide good customer service.
* Our instructors are highly-regarded in the profession.
* We have a small staff and low overhead.

Weaknesses:

* We are slow to make decisions and adapt to changes that affect the profession.
* The professional designation is rarely included as a condition of employment.
* We are overly dependent on key volunteers who developed and teach our certification courses.
* We do not have the resources to research the market and promote the designation.

Opportunities:

* The employment market for our members is expanding rapidly.
* The government has indicated a willingness to review our Act.
* There is significant interest in accessing our programs from the the Caribbean, and south east Asia.

Threats:

* On-line education technology will produce more competition for courses.
* Since NAFTA, interest in the American certification is growing.
* A private company with a successful web site and conference is taking advertisers and sponsors away from us.

lunes, 7 de julio de 2008

consejos de marketing para tiempos inflacionarios

de materiabiz, espero que les sea util.

Cuando los precios se aceleran, los planes de marketing concebidos para un escenario estable suelen quedar obsoletos. Veamos algunos consejos para tiempos de inflación...

Ronald Reagan alguna vez dijo que la inflación es tan atemorizante como un ladrón armado y tan mortal como un asesino a sueldo.

Y, sin dudas, puede serlo para los ejecutivos de marketing. En tiempos de precios acelerados, la estrategia y decisiones de segmentación suelen quedar obsoletas ante el cambio en el comportamiento de los consumidores.

Así, un artículo de la escuela de negocios de Harvard ofrece algunos consejos prácticos de marketing para tiempos inflacionarios:

1) Reinvestigar el mercado

Cualquier estrategia de marketing se construye sobre ciertos supuestos del comportamiento del consumidor. Así, el plan sólo será efectivo mientras se mantengan aquellas expectativas.

No obstante, la inflación suele modificar severamente la conducta de los clientes.

Por ejemplo, ante un aumento del precio de los combustibles, algunos consumidores reemplazarán nafta premium por súper, otros cargarán menores cantidades y otros directamente optarán por el transporte público.

Así, ante la variedad de reacciones ante el nuevo escenario, es probable que queden obsoletos los supuestos sobre los que se construyó la segmentación original.

Por lo tanto, la reorientación de la estrategia debe comenzar por un nuevo análisis del mercado para cuantificar, en lo que sea posible, los cambios en el comportamiento de los consumidores.

2) Redefinir el valor

En mercados de consumo masivo, los consumidores suelen pensar en el precio de un producto de dos maneras diferentes: el costo por unidad envasada o el costo por unidad de producto (costo por litro, kilogramo, etc).

En tiempos normales, suele primar el segundo enfoque. Al decidir la compra de una gaseosa, el consumidor estará dispuesto a pagar, por ejemplo, un 30 por ciento adicional por un envase con 50 por ciento más de contenido. Así, el precio por litro será menor.

Sin embargo, en tiempos inflacionarios, suele prevalecer el otro enfoque. El consumidor, escaso de efectivo, comprará el envase de litro a un dólar en lugar del envase de litro y medio a 1,30 dólares. El precio por litro no es tan importante. El consumidor pretende minimizar su gasto absoluto..

Por lo tanto, en épocas de inflación, suele ser más efectivo ofrecer envases más pequeños a precios accesibles.

3) ¿Cuándo recortar precios?

En tiempos inflacionarios, es habitual que los consumidores se vuelvan más sensibles a los precios.

Así, una política de recorte de precios (o, al menos, aumentos menores al ritmo de inflación) puede ser muy efectiva a la hora de incrementar la participación de mercado.

Sin embargo, no es prudente una rebaja generalizada en toda la línea de productos. En este caso, la empresa estará concediendo descuentos a consumidores que habrían estado dispuestos a pagar el precio de lista.

Por lo tanto, el criterio para ofrecer descuentos debe fijarse según la nueva decisión de segmentación.

Por ejemplo, otorgar rebajas en los productos consumidos por los clientes de bajos ingresos más afectados por la inflación.

Mientras tanto, puede seducirse a los clientes de altos ingresos con promociones del estilo: "Lleve dos unidades y la tercera es gratis".

4) Desagregación de precios

En ciertos rubros, el precio final de un producto o servicio puede desagregarse en varios precios.

Por ejemplo, un abono de telefonía celular puede dividirse en un servicio de transmisión de voz y otro de mensajes de texto.

En tiempos normales, el abono suele ofrecerse como un paquete fijo: "Pague X dólares y hable 100 minutos y envíe 200 mensajes".

Ahora bien, en tiempos inflacionarios, los consumidores se vuelven más selectivos. Así, puede ser prudente desagregar la propuesta de valor: "Hable 100 minutos por X dólares. Envíe 200 mensajes por Z dólares. Arme el plan de acuerdo a sus necesidades".

En otras palabras, cuando el ingreso real de los consumidores se achica, la personalización de la oferta suele ser clave para reducir el impacto sobre las ventas. En estos casos, cobra toda validez la máxima: "ofrezca a cada cliente lo que desea a un precio que pueda pagar".

viernes, 4 de julio de 2008

cómo saber si su negocio es viable

de iEco, espero que les sea útil.

Veamos algunas pistas para determinar si es necesario reexaminar su negocio antes de que sea tarde:

1) Usted está frustrado porque los clientes exigen precios más bajos

La "commoditization" es uno de los primeros indicios de que la propuesta de valor ha cambiado.

Cuando los clientes exigen continuamente precios más bajos, significa que su producto o servicio ya no es único.

2) Los clientes están eligiendo una solución alternativa a la que usted ofrece para satisfacer la misma necesidad

Cuando las ventas declinan, averigüe por qué está perdiendo su base de clientes. Intente hablar con los clientes perdidos y pregúnteles por qué han dejado de comprarle.

¿El producto de la competencia es más económico? ¿Es más sencillo de usar? ¿Es de mejor calidad?

3) El sector atraviesa una ola de innovaciones e ingreso de nuevos competidores

Muchas décadas atrás, la industria más importante de los Estados Unidos era el corte de hielo en Nueva York y Nueva Inglaterra.

En invierno, se cortaba el hielo y se lo utilizaba como refrigeración durante el verano.

Sin embargo, hacia 1915, aquella industria había desaparecido. El problema fue la invención, en 1850, de un rudimentario modelo de heladera.

Pero ningún empresario del hielo se involucró en el negocio de los frigoríficos. Así, acabaron anulados por las nuevas tecnologías.

Las empresas que no se suben al tren, desaparecen. Para que no le pase a usted, observe constantemente las nuevas tendencias.

4) Usted se resiste a introducir cambios en su negocio o tecnología, aun cuando los clientes lo están pidiendo

El uso responsable de la energía y el cuidado del medio ambiente son hoy demandas muy fuertes entre los consumidores.

Si la gestión de su empresa no incluye esta visión, corre el riesgo de quedar fuera del mercado.

Así, si usted es capaz de detectar el cambio con suficiente antelación, debería ser capaz de adaptarse a él.

En definitiva, cuando tenga toda la información en su mano, considere la posibilidad reconfigurar la manera en que usted y su personal piensan acerca de la empresa.

Por ejemplo, si está estancado su negocio de alquiler de oficinas a organizaciones, piense en reformular su estrategia para buscar nuevos ingresos en la decoración.

Una vez que redefina su negocio de esta manera, podrá abrirse a un mundo de ideas. Y estará en condiciones de determinar si las transformaciones en su industria exigen un cambio en su modelo de negocio.

miércoles, 2 de julio de 2008

5 tendencias sociológicas que pueden afectar a tu negocio

del blog apuntes gestion, espero que les sea útil.

Si te preguntase ¿Cual es la definición de tu producto?, ¿cual sería tu respuesta? …

Probablemente me dijeses que fabricas cosas, que ofreces servicios para, que solucionas problemas con, que vendas productos que hacen no se que…y tantos otras cosas por el estilo… sino respóndeme!!

Sin embargo siento decirte que MAL, MUY MAL, sin conocer a conciencia que es lo que haces puedo decirte que tu definición de ello es errónea.¿Por que? Pues por lo que siempre nos pasa, no solo a los empresarios, a todos los humanos. Ego…todas estas definiciones parten de ti, de tu empresa, de tu producto, de tu servicio, de tu profesionalidad…tu, tú y más tú…pero la definición correcta es la que parte de tus clientes.

¿Como definen tus clientes que es lo que te compran? ¿Que es lo que te compran? ¿Para que te lo compran? Responder así es la manera correcta de entender que es lo que haces y desde esta perspectiva podemos entender la frase popular de “el cliente es el rey”.

Pero de clientes quería yo hablar y de 5 tendencias sociológicas que están conformando su dimensión social y que, por extensión, afectarán a tu negocio.

El siglo XXI, muy español por cierto, parece haber llegado sin los deberes hechos y pretende revolucionar al mundo en unos pocos años…y va camino de ello. Las preocupaciones de este nuevo siglo pasan por el medio ambiente, complejo Peter Pan o la proliferación de los singles entre otros.

Todos estos y muchos otros conforman la vida de tus consumidores y conocerlos te ayudará a entender cual es la verdadera relación que tus productos o servicios pueden llegar a tener con ellos.

¿Que tendencias marcarán o pueden marcar a tus clientes?

lisa vegetariana

GREEN: Quizás el cambio climático, quizás la falta de petróleo, quizás los huracanes, maremotos, tormentas y sequías o los tan temidos seísmos, quizás todo junto nos ha abierto los ojos para entender que estábamos dañando la madre tierra. La cuestión es que la influencia de todas estos sucesos ha marcado la forma de entender las compras de muchos clientes y podríamos hablar desde los productos ecológicos, la agricultura sustentable, los desechos biodegradables, la contaminación de los carburantes, los motores de hidrógeno, los folios reciclables que utiliza mi banco, Bankinter…sin ánimo de hacer publicidad…

¿Podríamos pensar en ello antes del siglo XXI? ¿Cómo afecta a la venta de tus productos? ¿Que nuevas oportunidades te ofrece? ¿Que amenazas?

bart patinHOMO MOBILIS: Poco sabía el bueno de Martín Cooper cuando el 3 abril de 1973 presionó por primera vez la tecla de marcar e hizo la primera llamada desde un móvil en el mundo. A partir de aquí se desató una evolución social que ha tenido su auge en los últimos años. La movilidad !!

Si bien es cierto que no estaríamos hablando de esta revolución sino fuese gracias a otra como es Internet, de la que comentaré más adelante, lo cierto es que la esencia la creó Cooper, trabajador de Motorola por aquel entonces.

La movilidad es a día de hoy una de las tendencias sociales que más está cambiando los negocios. Hoy podemos leer nuestro correo en el teléfono móvil, ver una película en nuestro mp4, comprar una ensalada para comer en la oficina…

¿Tu servicio se mueve? ¿Eres consciente de como utilizan tus productos/sevicios tus clientes?

movilesHIPERCONECTIVIDAD: La famosa conversación global, las frases de moda en los medios: blogs, blogging, foros, wikis… la gentes habla, opina, se desvive… Es curioso llegar a entender porque la gente escribe un blog, porque la gente modera lo que se escribe en la wikipedia, por que alguien graba un video de los partidos de la eurocopa y luego lo sube a Youtube… ?¿?

¿Eres consciente de lo que dicen tus clientes de tu negocio? ¿Hablas con tus clientes sobre que opinan de lo que les ofreces? ¿Entiendes el valor que supone para ellos?

singlesSINGLES: No tengo datos reales sobre la proporción de hogares unipersonales con respecto al resto pero estoy seguro que su proliferación en los últimos 10 años ha sido astronómica. Es curioso darse cuenta de como los pisos de 30 m2 son más que suficientes para los nuevos solteros ( sobre todo a la hora de recoger :) ), es curioso ver como ahora se hacen minipacks de todo, ( nadie recuerda las cajas de 12 cartones de leche ?¿?), es extraño ver como se organizan viajes para singles…

¿Tu producto se ajusta a la cantidad que necesita tu cliente?

FAST LIFE: La cultura de los pintxos vascos poco tiene que ver con la cultura de los snacks o fast food. Supongo que debido a las dos anteriores, movilidad e individualización, la gente vive su vida de una forma rápida, disfruta con rapidez, gasta, consume, olvida y prueba…

gestion tiempoEl estrés ya es considerado una de las grandes enfermedades del nuevo siglo y marca muchas de las pautas de consumo. Comida rápida, productos usar y tirar, instantaneidad, productos sencillos, complejos productivos…

¿Cuanto tiempo tardas en ofrecer servicio a tus clientes? ¿Cual es la complejidad de su uso? ¿Cuanto les cuesta, en aprendizaje, a tus clientes?

Probablemente no sean todas las tendencias que afecten a tus negocios pero seguro que alguna cambiará muchas de las cosas que haces ahora.