Cómo cerrar un buen Deal (acuerdo)

del blog de Alec Oxenford, espero que les sea útil.

En mi experiencia de los últimos 10 años como entrepreneur he negociado y cerrado muchos acuerdos. He cerrado alianzas estratégicas, adquisicones, rondas de financiamiento, ventas de activos, compras de activos, M&A, etc, etc. Aprendí que los deals son muy muy frágiles. La mayoría de los acuerdos nunca pasan de la fase de intenciones y la mayoría nunca llegan a cerrarse. Esto pasa por múltiples causas. En este artículo quiero compartir 10 lecciones basadas en mis experiencias propias que creo serán muy útiles para maximizar las chances de cerrar un deal exitosamente. Acá van y ojalá te sirvan…
1. Conocer bien a todas las partes de la negociación. Un error típico en la mayoría de las negociaciones complicadas es que las partes involucradas no dedican suficiente tiempo a entenderse recíprocamente muy bien. Es importantísimo entender el estilo de la persona con la que uno está negociando. Es racional o emocional? Cuando dice “no” está diciendo “tal vez” o “nunca”? Cuando dice “sí” puede cambiar de opinion más adelante?. Muchos deals se caen porque simplemente las partes no logran comunicarse inteligentemente. Las partes creen que no hay espacio para un acuerdo cuando en el fondo si lo hay.
2. Empezar con un acuerdo simple a alto nivel. Lo mejor es siempre ponerse de acuerdo en lo fundamental (y sólo lo fundamental!) en el primer momento. Escribirlo y acordarse durante todas las negociaciones que ya estamos “casi totalmente” de acuerdo y en realidad toda la negociación es sobre “detalles”. Esto pone un contexto mucho más relajado a toda la negociación y hace mucho más facil para todas la partes ceder posiciones cuando sabe que en el fondo están cediendo temas que no son los claves. Muchas veces he visto acuerdos empantanados porque las partes no tomaban perspectiva de que estaban trancados en temas menores.
3. Asegurarse que los abogados priorizan el acuerdo y están 100% disponibles. Es escencial contar con buenos abogados y totalmente dedicados. Ahorrar en abogados es como ahorra en un medicamento. Una estupidez!. El abogado debe entender mucho del tema general del deal (por ejemplo de Internet en mi caso) además de entender mucho de deals. El abogado tiene que estar acostumbrado a hacer deals. Tiene que saber que para que un deal cierre es necesario ceder muchas veces y esto no puede ser un problema. He visto muchos deal caerse porque los abogados de ambas partes no podían con sus egos y se volvían un impedimento para cerrar.
4. Ganarse la confianza de la contraparte. Educar, educar, educar. Es casi imposible cerrar un acuerdo relevate si la contraparte no confía en nosotros. Nadie se quiere asociar con otro para pelearse después o perder el valor creado en los documentos. El proceso de negociación es escencial para conocerse y ganar confianza. La confianza se gana siendo predecible. Si decimos A, simplemente, no importa que pase, no deberíamos cambiar a B. Es más importante mantener la confianza que conseguir un punto menor. Ser predecible quiere decir cumplir los compromisos y no sorprender nunca al otro. Esta es la mejor manera de poder exigirle a los otros que tampoco nos sorprendan. Los americanos tienden a gestionar esta parte del proceso muy bien.
5. Ser justo, no exagerar en la pretensiones. Esta es crucial. He visto que hay dos maneras típicas de encarar un deal. Algunos negociadores arrancan de posiciones extremas con una propuesta excesivamente favorable a ellos y con el tiempo buscan negociar hacia abajo en funcion de la presión de la contraparte . Yo creo que este approach tiene menos ventajas que comenzar con una propuesta más justa y más cerca de lo que significa un “buen” deal; no necesariamente un “super” deal. El desgastante proceso de un deal demasiado negociado genera mucho más riesgos de que el deal se caiga y habilita a la contra parte a también ser exagerado en sus pretensiones. No lo recomeindo para nada. Este es un error típico que se da en negociaciones con latinoamericanos. La ronde de financiamiento de OLX se negoció sin ningun sobresalto porque desde que se firmó el term sheet hasta que se acordaron los documentos finales, no se cambió un sólo término relevante.
6. Cuando las cosas están claras, juntar a todo el mundo en un cuarto y quedarse hasta el final. Hay siempre un momento en los deals donde ya el 90% de los puntos están cerrados. El ultimo 10% puede llevar 15 años de negociación si uno no se “fuerza” a cerrar. Llegado este punto, es escencial juntar a todas las partes en un cuarto, idealmente fuera de las oficinas y cerrar la puerta hasta que se cierre el deal. El sentarse cara a cara con la misión de cerrar genera los incentivos emocionales y racionales de que ya falta poco y en general predispone bien a todo el mundo. No es eficiente, aunque muchos lo crean, cerrar un deal por teléfono, email o messenger. No hay como mirar a los ojos a todas las partes y forzar cerrar. Me he pasado los útimos días encerrado (10 horas por día y hasta tarde a la noche) en el living de mi casa con abogados y la contraparte negociando un deal muy importante para OLX. Hubiera sido imposible avanzar sin estas largas horas todos juntos.
7. Ponerle humor a las crisis, sonreir, relativizar. No existen negociaciones complejas donde no hayan momentos en los que parece que se cae todo. Y en esos momentos la tentación es empezar a recriminar a la contraparte por las pérdidas de tiempo, por la mala fe, etc, etc. Este error es gravísimo. En los momentos malos hay que recurrir al humor y tomar perspectiva. Siempre me sorprendo lo poco que se usa el recurso del buen humor en las negocicaciones. Un chiste (auque sea malo) en el momento adecuado puede salvar un deal moribundo y recrear la predisposición a negociar. Nuca está de más una sonrisa, la buena onda en los modos, y poner las cosas en perspectiva. El deal no está muerto hasta que uno no lo considera muerto. Nunca olvidaré una negociación con un portal muy importante que tuve hace unos años. Catorce veces me dijeron que no querían hacer el acuerdo con nosotros. La 15va vez cerraron un acuerdo por varios millones de dólares!
8. Ponerse deadlines agresivos. Los deals difíciles tienen muchos documentos, muchas pasos, muchos involucrados, mucho due diligence, contadores, abogados, escribanos, financieros, etc, etc. La única manera de que todas estas cosas pasen es que se funcione con la presión de cumplir un deadline. El deadline debería ser agresivo de modo que todo el mundo le ponga la dedicación adecuada.
9. Festejar y celebrar. Los deals consumen muchísimo esfuerzo y energía. Necesariamente hay mucho desgaste interpersonal después de negociaciar y discutir; discutir y negociar por largas horas. Pero después de firmar el deal, es necesario empezar la nueva relación entre todos con la mejor onda. Una excelente manera de empezar borrando la energía negativa es hacer un buen festejo (sin ahorrar en costos) al terminar el acuerdo. De esta manera se puede asegurar que se empieza la nueva relación con la mejor onda y además se comunica a todos después de tanto esfuerzo, que el resultado es muy positivo y que hay motivos para estar contentos.
10. Conquistar el mundo juntos. Siempre es ideal terminar un acuerdo con una sonrisa y una misión super ambiciosa. A la gente potente no hay nada que los motive más que una aventura llena de desafíos ambiciosos.