A continuación resumiré algunas ideas de como hacer las cosas previos al “momentum” de cerrar ventas en el mundo de los negocios:
Aprovechate de tus Contactos. Pídele a tus socios de negocios, distribuidores, proveedores, clientes y hasta a colegas que te den info interesante sobre proyectos que sepan que se están armando en el mercado en que estás. Siempre reconóceles el favor, serán tus mejores aliados si a tus nuevos clientes los tratas bien. Recuerda que los amigos de tus clientes pueden ser tus amigos… y tus clientes!
Busca Leads que puedan comprar tu producto o solución. Tus mejores prospects serán aquéllos que conozcan tu producto solución o servicio y que tengan la capacidad de pagar por él. Nunca dudes en descartar un Lead o un Prospect al enterarte que no tiene el presupuesto adecuado a corto o mediano plazo, déjalo para el próximo período, pero mantén el contacto.
Mantén Contacto con tus Leads. Los buenos vendedores dan seguimiento asiduo a sus contactos, aunque éstos no tengan proyectos viables a corto plazo. Esto nos asegura que en los futuros proyectos nos tengan en cuenta como consultores de la tecnología que representamos. Ese día convertiremos al Contacto en Lead, y al Lead en Prospect.
Investiga que Hace. Siempre hay que hacer los deberes y estudiar a tus contactos, leads y prospects, aunque sea unos minutos antes del llamado o mientras manejas tu auto hacia la reunión. Es sencillo… siempre es más factible que el prospect escuche tus propuestas si te presentas sabiendo quién es y a que se dedica.
Mantente cerca del proyecto mientras “Se Cocina”. Las oportunidades para hacer un buen negocio pueden ocurrir en todo momento y lugar, y tu deberías estar al lado de quienes piensan sus proyectos a corto, mediano o largo plazo. Lo importante es darle el seguimiento a los prospectos que hayas detectado. Nunca sabes cuándo se gatillará y pasará de ser sólo un proyecto a ser una orden de compra efectiva.
Escucha, Escucha, Escucha y No Abras La Boca. Muchas veces sentimos que a los dos minutos de haber iniciado una conversación quisieramos callar a nuestro interlocutor… a veces a ellos les pasa lo mismo con nosotros… y no podemos perder esa oportunidad de tenerlo frente a nosotros para decir las palabras justas, como por ejemplo…
Preguntas, Preguntas y más Preguntas… Durante los encuentros con tus prospects, plantéale preguntas que requieran algo más que un sí o un no como respuesta. Intenta encontrar planteamientos para los que el cliente deba hablarte de lo que tiene pensado en cuanto a costos, precios, procedimientos y aspectos técnicos del proyecto. Esto te servirá mucho para volver a preguntar…
Lo que necesita es justo lo que le ofrezco. Es deber de todo vendedor encontrar si su producto o servicio puede ofrecer los requerimientos del cliente tanto implícitos como explícitos. Tu puedes considerar que algunas cualidades de tu producto son mucho más importantes que otras, sin embargo a tus clientes puede no resultarles relevantes y mostrar interés en otros requerimientos técnicos, no dudes en reformular tu propuesta.
“Mi producto no se ajusta a los que ud necesita, muchas gracias por su tiempo”. Bajo ningún concepto des información falsa sólo para estar dentro de los requerimientos técnicos o formales del cliente. No mientas, pero recuerda que hay muchas formas de decir los mismo sin mentir.
Estas son algunas ideas que me surgieron ultimamente en reuniones que tuve con gente involucrada en diversos proyectos de tecnología… quería escribirlas, para que me queden para el futuro… y me di cuenta que tal vez puedan ayudar a alguno de los lectores del blog… espero sus comentarios…
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