¿Cómo negociar con un loco?
"¿Por qué este empleado rechaza el alto salario que le ofrezco sin una alternativa mejor?", se pregunta el jefe, "¿Se ha vuelto loco?". Cuando negociamos, muchas veces creemos que la otra parte actúa irracionalmente. ¿O somos nosotros los irracionales?
"Mire, usted es un trabajador fundamental en esta empresa", dijo el jefe, "He decidido premiarlo con un aumento del 300 por ciento. Desde el mes que viene, usted ganará el doble que sus colegas". "No, gracias", contestó el empleado, "mañana tendrá mi renuncia sobre su escritorio".
El jefe se quedó helado. En efecto, bien sabía que aquel empleado nunca conseguiría una mejor alternativa. La propuesta superaba ampliamente los sueldos de mercado para aquel puesto. ¿Acaso se había vuelto loco?
A la hora de negociar, es frecuente enfrentar personas que parecen cometer groseros errores estratégicos o que toman decisiones que parecen contrarias a sus propios intereses. Así, solemos abandonar la mesa convencidos de haber estado conversando con un ser irracional.
Sin embargo, advierte un artículo de Harvard, mejor tener cuidado antes de juzgar la cordura de un negociador. El apresuramiento puede ser una vía hacia malos acuerdos. Por lo tanto, antes de convencerse de estar tratando con un lunático, mejor hágase una serie de preguntas:
1) ¿Es irracional o está mal informado?
Un vendedor recientemente despedido reclamaba a una empresa 130.000 dólares en comisiones no liquidadas. Los ejecutivos, por su parte, alegaban no sólo que no le debían un centavo sino que, por un error contable, hasta le habían pagado 25.000 dólares de más.
Pero los ejecutivos no querían seguir dilatando la situación. Un buen día, enviaron al vendedor el siguiente mensaje: "Aquí tiene un resumen contable de sus ventas desde que ingresó a la empresa y las comisiones liquidadas. Aquí figura claramente que le hemos pagado 25.000 dólares de más. Si nos demanda, esta prueba será suficiente para que usted pierda el juicio. Pero si retira la demanda, nosotros le perdonaremos los 25.000 dólares que nos debe".
El vendedor se negó. Los ejecutivos se preguntaron si estaban lidiando con un auténtico demente. ¿Por qué insistir con un juicio que perdería? ¿Por qué no aceptaba los 25.000 dólares?
Ahora bien, advierten los investigadores de Harvard, desde otra perspectiva, el comportamiento del vendedor era perfectamente razonable. En realidad, él desconfiaba de los datos que le presentaba la empresa.
Una vez descubierto el cortocircuito en la información, el conflicto se resolvió con asombrosa sencillez. La firma contrató un auditor externo para que certificara la veracidad de la información. Así, una vez convencido de que perdería el juicio, el vendedor retiró la demanda.
Moraleja: antes de tildar de "irracional" a una persona, pregúntese lo que realmente sabe e intente generar confianza. En muchos casos, las personas se niegan a aceptar acuerdos que parecen beneficiarlas porque carecen de información.
2) ¿Es irracional o tiene restricciones ocultas?
En muchos casos, desconocer las restricciones que enfrenta una persona es suficiente para tildarla de "irracional".
Imagine que usted es un empleado estrella que ha recibido una suculenta oferta de un competidor. Usted le plantea la situación a su jefe. Pero, asombrosamente, éste no hace nada para retenerlo. ¿Se ha vuelto loco? Usted sabe perfectamente que reemplazarlo le costará a la empresa muchísimo más que lo que usted está pidiendo para quedarse. ¿Por qué no le dan el aumento?
De hecho, si dependiera exclusivamente de su jefe, él le pagaría el triple que la competencia. Sin embargo, la compañía tiene una estricta política de aumentos destinada a mantener la equidad en el esquema de compensaciones.
Moraleja: un comportamiento aparentemente irracional puede ser una manifestación de ciertas restricciones ocultas. Por lo tanto, antes de creer que usted está negociando con un loco, intente averiguar cuáles son estas restricciones y ayúdelo a superarlas.
3) ¿Es irracional o tiene intereses ocultos?
Regresemos al ejemplo inicial de este artículo. ¿Por qué un empleado querría rechazar un aumento del 300 por ciento sin una alternativa mejor? ¿Se trata de un verdadero lunático?
En realidad, la decisión no parece tan irracional si consideramos que el trabajador estaba sometido a enormes dosis de estrés. En última instancia, prefería sacrificar ingresos a cambio de una vida más relajada en un puesto de menor responsabilidad.
En definitiva, advierten los investigadores de Harvard, uno de los grandes pecados del negociador consiste en juzgar la conducta del otro sin suficiente información. Cuando usted no conoce los datos que maneja la otra parte, sus restricciones o verdaderos intereses, posiblemente encontrará locura en actos signados por la más fría racionalidad.
De la redacción de MATERIABIZ
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