del blog de Gaston Bercun, espero que les sea útil.
En realidad no soy de sentirme en el lugar de dar “consejos”. Estos 10 puntos son solamente 10 lugares comunes de algunos de los proyectos que hemos evaluado junto con Ismael y Diego en la primera reunión de evaluación de proyectos de GDIGroup, y que creo interesante compartir con todos para que sean tenidos en cuenta.
1) Si vas a arriesgarte, que valga la pena.
Emprender implica un riesgo, siempre. Si vas a asumir ese riesgo, que no sea por un proyecto que en el mejor esenario apenas podría darte de comer. Un riesgo debe repagarse, y para eso el mercado al que apunta el proyecto debe permitir repagarlo.
2) Poné los pies sobre la tierra siempre.
Ante tanta noticia que circula en tanto blog, muchas veces puede pensarse que es un proceso fácil. Pensar: “abro mañana, salgo en Techcrunch y en un mes tengo un millón de usuarios”, o frases similares son más comúnes de lo que creemos, pero casi imposibles.
3) No te mientas.
No estimes datos que pueden averiguarse, averígualos. Tamaño de mercado, la existencia de competencia, cómo esta está atendiendo al mercado, un análiis FODA en serio son indispensables y permiten al equipo emprendedor ver la una realidad mas cercana a lo que podrían encontrarse con su salida al mercado.
4) El dinero no puede ser la solución de todo.
Muchas cosas es cierto que son indispensables de comprar. Pero muchas veces la solución a los problemas no es el dinero. Si crees que la única solución para el problema es con plata, vuelve a pensarlo. Sería muy importante poder armar un producto comercializable sin la necesidad de inversión (externa al menos). Esto te permitiría defenderte mejor en las valuaciones de potenciales futuras inversiones (si es que terminas necesitándolas). Como ya dije alguna vez en el blog, el primer inversor, debería ser el cliente!
5) Si no lo sabés explicar, cómo lo vas a vender?
Es increible cómo a algunos emprendedores les cuesta explicar cuál es la idea, qá hacen, el mercado al que apunta y cómo harán dinero de ellos. El elevator pitch no es facil, ya que requiere de mucho poder de síntesis y práctica, pero si tampoco pueden explicarlo en un documento, por escrito y con la habilidad de usar gráficos, cómo podemos esperar que lo expliquen a los usuarios?
6) El equipo es más importante que la idea.
Es interesante ver el énfasis que muchos ponene a las ideas, y lo poco que resaltan el equipo. Muchas ideas han mutado hasta ser cosas completamente distintas de las que fueron diseñadas, los modelos de negocio cambian y todo esto al ritmo que las tecnologías y los usuarios cambian. En medio de esta tormenta de cambios, solo los buenos equipos sobreviben.
7) Modelo de negocio, no solo publicidad.
Todavía hay quienes creen que la publicidad es la salvación a todo proyecto sin modelo de negocio, y de esta forma se quedan en el camino de la posibilidad de armar algo mucho mas interesante y sólido. La publicidad sirve cuando el tráfico es mucho. llegar hoy a mucho tráfico es cada vez más difícil, ya que la cantidad de información crece más rápdio que la cantidad de usuarios. Existen cientos de alternativa de modelo de negocios, y ésto debe ser parte de una gran idea!
8) Que los límites los ponga la realidad, no tu visión.
Es una pena ver que en muchos casos gente con buenas ideas acorta su visión de a dónde puede llegar el proyecto. Limitando esa visión, limitan las posibilidades, y con ello limitan el vuelo que pueden tener o demostrar del proyecto. No piensen con límites, sueñen y luego investiguen para que el límite lo ponga la realidad, y no la falta de visión.
9) Idiomas, Language, Lenguagem, etc.
En la internet de hoy un proyecto que sólo se dirija al mercado argentino, o aún hispano, aparece como muy acotado. Los proyectos deben ampliar ese horizonte y para ello el idioma es fundamental. Son pocos los proyectos que empezando en español han pasado con éxito al inglés y/o portugués (o chino o indio ;) ), por lo que si tomas esa decisión, debe ser bien justificada, aunque mi consejo es que pienses desde el inicio en la posibilidad de utilizar varios idiomas.
10) Qué estás esperando?!
Si llegaste a este punto es porque realmente te interesa emprender y es un tema que da vueltas bastante en tu vida y tu cabeza. La pregunta es qué estás esperando?! Si hoy no empiezas habrás perdido un día!
Mostrando las entradas con la etiqueta consejos útiles. Mostrar todas las entradas
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martes, 13 de octubre de 2009
lunes, 3 de agosto de 2009
Algunas preguntas claves que se (nos) hacen los emprendedores
Les dejo tres post del blog de Damian Voltes, que son muy buenos, y que todo emprendedor debería tener en cuenta.
Espero que les sean útiles.
Espero que les sean útiles.
lunes, 20 de octubre de 2008
Es más fácil armar una gran empresa que un pequeño comercio
del blog de Santiago Bilinkis, espero que les sea útil.
Es más fácil armar una gran empresa que un pequeño comercio. Porque la amenaza es pegársela contra el piso. Cuanto más alto, mejor.
Es más fácil armar una gran empresa que un pequeño comercio. Porque la amenaza es pegársela contra el piso. Cuanto más alto, mejor.
Entonces la pregunta no pasa por por qué apuntar alto, sino cómo hacerlo. Aquí siguen algunas ideas al respecto:
1) Apuntar alto: Esto puede sonar a verdad de perogrullo, pero la primera condición para volar alto es apuntar alto. La mayoría de las empresas que llegaron a ser grandes lo lograron porque sus fundadores quisieron que sean grandes. No estoy diciendo acá, a lo Paulo Coelho, que con desearlo basta para que ocurra. Sí digo que si el emprendedor no quiere con pasión que su empresa sea grande, difícilmente lo sea.
2) Hacer las cosas escalables: Muchas veces en las etapas tempranas de una empresa, la solución “casera” que puede sacarnos del paso es tentadora. Pero desde el diseño inicial en un plan de negocios hasta los pasos concretos del startup, todas las decisiones que tomamos tienen que pasar por “el filtro de la escalabilidad”: estos procesos que estoy armando, sirven para cuando tenga 5 veces el volumen de hoy? Y 20 veces? A veces la respuesta temporaria puede ser no, pero eso basta como luz amarilla de que estamos conviviendo a sabiendas con un problema.
3) Saber qué significa ‘alto’ para cada uno: No hay una definición unívoca de qué significa ‘alto’. Para cada persona hay una altura diferente que es baja y confortable y otra que nos intimida. De lo que se trata es de apuntar arriba. De salir de la zona de comfort, tolerando la incertidumbre de exponernos a la altitud.
4) Doblar te hace perder altura: En el parapente, cada vez que doblás, perdés altura. En los negocios también. Y sin embargo, a veces hay que doblar! Es fundamental en este camino, saber cuándo hay que mantener el rumbo sin asustarse y cuál es el momento de sacrificar algunos metros de altura para corregir la dirección y no dar de lleno contra una línea de alta tensión.
5) Saber delegar: El que vuela es el parapente, no vos! Es mejor dejarle la sustentación a él y limitarte a ir colgado manejando los comandos que esperar hacer todo vos, hasta lo que le toca a él. En el mundo del emprendimienton está lleno de empresas que son tan grandes (o mejor dicho, tan pequeñas) como su fundador. No importa cuan talentodo sea, toda empresa que tenga la escala de su fundador es pequeña. Aprender que el secreto es atraer a otros y darles autonomía y responsabilidad es central a poder volar alto.
viernes, 17 de octubre de 2008
5 (Cinco) pasos para lanzar un emprendimiento
del blog de Santiago Bilinkis, espero que les sea útil.
etapa de lanzamiento de un emprendimiento.
etapa de lanzamiento de un emprendimiento.
1) Haberse preparado bien es esencial: La preparación es importante per se, pero además es fundamental en etapas posteriores. Si bien no hay planificación que cubra todo lo que puede suceder, en las etapas tempranas, donde hay que tomar decenas de decisiones en un tiempo corto es mejor haber pasado por los fases que detallaba el post pasado. Pese a lo frustrante que fue, jamás me hubiera animado a despegar de ahí sin las dos horas anteriores en el llano.
2) La preparación es esencial, pero muchas veces hace parecer las cosas más difíciles de lo que son: El riesgo mayor de prepararse demasiado es sobrecomplejizar las cosas. El objetivo debiera ser despejar incógnitas y ayudarnos a tomar riesgos pero en ocasiones funciona exactamente al revés. Por eso tampoco hay que extender los preparativos más allá de cierto punto. La realidad es más simple de lo que nuestra cabeza la piensa.
3) No importa cuánto te hayas preparado, en algún momento hay que respirar hondo y lanzarse: Si bien se trata de reducir de manera objetiva y subjetiva los riesgos, no hay manera de saltear el momento de cerrar los ojos e ir para adelante. Ese instante en que uno todavía está en el piso pero toma la decisión de empezar el despegue.
4) A falta de un punto de apoyo, vos sos la fuente de sustentación: Cuando se despegan los pies del piso, ya no hay un punto de apoyo. Pero eso no quiere decir que estés a la deriva. Curiosamente, lo que hace estable al parapente es el peso de tu propio cuerpo. Y lo que da estabilidad al vértigo de emprender sos también vos mismo!
5) El éxito o el fracaso, ya desde el inicio, se juega en la ejecución: No importa cuan bueno sea tu parapente (idea) ni cuánto te hayas preparado. Las cartas empiezan a jugarse en las decisiones y acciones que tomes a partir de que despegues los pies del piso. Al principio, como quien recién aprende a manejar un auto, hay que pensar en cada cosa. Después, con el paso del tiempo, los detalles se internalizan y es posible enfocarse en lo importante.
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miércoles, 15 de octubre de 2008
5 cosas / claves / tips para que tu empresa tenga éxito
del blog apuntes gestion, espero que les sea útil.
Todos tenemos una receta para que nuestra empresa tenga éxito, la mía consta de 5 ingredientes:
fracasar
1. Aprende a fracasar: La mayoría de los emprendedores empiezan su proyecto con una idea en mente: “No voy a Fracasar“. El problema es que por mucho que se interiorice esta frase no se conseguirá nada. Fracasar forma parte del juego y tratar de omitirlo es un error que produce el efecto contrario, acercarte al abismo en lugar de alejarte.
“Auto presionarse” para conseguir tener éxito te llevará a cometer más errores de los necesarios. No quiero decir que no se deba errar ya que eso sería absurdo y, además, cometer errores es una parte muy importante del proceso de crecimiento. El problema aparece cuando no nos damos cuenta de ello y nos olvidamos de tratarlos constructivamente. Admitir que los errores existen y ocurrirán te ayudará a tratarlos positiva y productivamente.
cliente equivocado
2. El cliente no siempre tiene la razón: ¿Debemos satisfacer todas las necesidades de nuestros clientes? NO!!
Por desgracia, y aunque cueste entenderlo, hay clientes que no son los adecuados para nuestra empresa y para los que no debemos trabajar. Puede ser por razones estratégicas, por razones operativas o simplemente por que no creemos que sea adecuado para nosotros. Equivocarnos en varios clientes nos enseñará que no podemos serlo todo para todos y con tiempo, y un poquito de malas experiencias, se acaba entendiéndolo.
ambición
3. No debes ser el más ambicioso: Nunca se puede estar satisfecho en los negocios??? Como decía un antiguo relato:
“Un filósofo cínico vivió largo tiempo en la Corte del rey Pirro. Pirro, que era un conquistador, una especie de Alejandro de los persas, estaba constantemente haciendo planes de invasión y de conquista.
Un día llegó donde el filósofo, quién se encontraba tumbado a la sombra de un árbol en el jardín del palacio, y le dijo:
* “He hecho un plan y mañana mismo salgo con mi ejército. Vamos a cruzar el estrecho y a conquistar toda Grecia, todo el Peloponeso”.
* A lo cual respondió el filósofo -“Muy bien. ¿Y después qué?”.
* “Después continuaremos adelante, hacia Italia”, respondió Pirro.
* “¿Y después?”, interrogó nuevamente su interlocutor.
* “Pues seguiremos y procuraremos llegar hasta el final del mundo”.
* “Bueno, muy bien, ¿y después?”.
* “Bueno, ya después habré conquistado todo el mundo”.
* “¿Y entonces qué?”, volvió a preguntar el filósofo.
* Y dijo Pirro: -“Entonces podré descansar”.
Ante lo cual el filósofo concluyó -“Bueno, si de lo que se trata es de descansar, por qué no te sientas aquí conmigo bajo este árbol y empezamos directamente, sin tanto trajín”.
El problema no es ser ambicioso el problema está en que ser o no ser ambicioso genera dos problemas: uno es que cesar en esta ambición puede conllevar cierta pasividad sobre el nivel de calidad y objetivos en tu empresa, lo cual baja el rendimiento, y la otra es que esta ambición “continua” genera un mensaje subliminal, !!no somos lo suficientemente buenos!!, lo cual también baja el rendimiento.
¿Que hacer entonces? Quizás una de cal y otra de arena pero siempre enfocándonos en lo bueno de nuestra empresa ya así generamos una energía positiva que nos ayuda a apreciar lo que tenemos pero nos obliga a aspirar a un poquito más.
empresario blando
4. No puedes ser un empresario blando: Existe la creencia de que un empresario no puede ser blando ya que sino le pueden “crecer los enanos”. Sin embargo esto ni es justo ni cierto. Por supuesto que se debe ser una persona buena y carismática pero esto no significa que se deba serlo siempre y todo el tiempo. Sería absurdo!!
Se trata de ser justo y equitativo. El problema es que ser justo y equitativo, sobre todo como empresario, no implica tratar a todos por igual y todo el tiempo sino tratar a cada uno como se merece de acuerdo a su persona y contribución a la empresa.
crecer o perecer
5. Crecer o perecer: Una empresa no puede tener éxito si no es cada vez mayor??
Crecer por crecer no tiene sentido ya que ni responde a un objetivo estratégico ni supone una ventaja real para nuestra posición competitiva. Más bien todo lo contrario ya que puede dañar ambas ya sea estratégica u operativamente.
Crecer claro que supone beneficios para tu empresa pero un crecimiento desmedido necesitará más recursos, para poder sostenerse, y esta nueva situación no siempre es la adecuada para todas las empresas. ¿Que sucederá si este nuevo desembolso en estructura, recursos humanos, marketing… se ve envuelto en una recesión? Como es lógico será una inversión fallida y un serio revés en tu cuenta de resultados.
Crecer es sano y mantener el ritmo de crecimiento mucho más. Crecer a ritmos astronómicos nunca es bueno.
Todos tenemos una receta para que nuestra empresa tenga éxito, la mía consta de 5 ingredientes:
fracasar
1. Aprende a fracasar: La mayoría de los emprendedores empiezan su proyecto con una idea en mente: “No voy a Fracasar“. El problema es que por mucho que se interiorice esta frase no se conseguirá nada. Fracasar forma parte del juego y tratar de omitirlo es un error que produce el efecto contrario, acercarte al abismo en lugar de alejarte.
“Auto presionarse” para conseguir tener éxito te llevará a cometer más errores de los necesarios. No quiero decir que no se deba errar ya que eso sería absurdo y, además, cometer errores es una parte muy importante del proceso de crecimiento. El problema aparece cuando no nos damos cuenta de ello y nos olvidamos de tratarlos constructivamente. Admitir que los errores existen y ocurrirán te ayudará a tratarlos positiva y productivamente.
cliente equivocado
2. El cliente no siempre tiene la razón: ¿Debemos satisfacer todas las necesidades de nuestros clientes? NO!!
Por desgracia, y aunque cueste entenderlo, hay clientes que no son los adecuados para nuestra empresa y para los que no debemos trabajar. Puede ser por razones estratégicas, por razones operativas o simplemente por que no creemos que sea adecuado para nosotros. Equivocarnos en varios clientes nos enseñará que no podemos serlo todo para todos y con tiempo, y un poquito de malas experiencias, se acaba entendiéndolo.
ambición
3. No debes ser el más ambicioso: Nunca se puede estar satisfecho en los negocios??? Como decía un antiguo relato:
“Un filósofo cínico vivió largo tiempo en la Corte del rey Pirro. Pirro, que era un conquistador, una especie de Alejandro de los persas, estaba constantemente haciendo planes de invasión y de conquista.
Un día llegó donde el filósofo, quién se encontraba tumbado a la sombra de un árbol en el jardín del palacio, y le dijo:
* “He hecho un plan y mañana mismo salgo con mi ejército. Vamos a cruzar el estrecho y a conquistar toda Grecia, todo el Peloponeso”.
* A lo cual respondió el filósofo -“Muy bien. ¿Y después qué?”.
* “Después continuaremos adelante, hacia Italia”, respondió Pirro.
* “¿Y después?”, interrogó nuevamente su interlocutor.
* “Pues seguiremos y procuraremos llegar hasta el final del mundo”.
* “Bueno, muy bien, ¿y después?”.
* “Bueno, ya después habré conquistado todo el mundo”.
* “¿Y entonces qué?”, volvió a preguntar el filósofo.
* Y dijo Pirro: -“Entonces podré descansar”.
Ante lo cual el filósofo concluyó -“Bueno, si de lo que se trata es de descansar, por qué no te sientas aquí conmigo bajo este árbol y empezamos directamente, sin tanto trajín”.
El problema no es ser ambicioso el problema está en que ser o no ser ambicioso genera dos problemas: uno es que cesar en esta ambición puede conllevar cierta pasividad sobre el nivel de calidad y objetivos en tu empresa, lo cual baja el rendimiento, y la otra es que esta ambición “continua” genera un mensaje subliminal, !!no somos lo suficientemente buenos!!, lo cual también baja el rendimiento.
¿Que hacer entonces? Quizás una de cal y otra de arena pero siempre enfocándonos en lo bueno de nuestra empresa ya así generamos una energía positiva que nos ayuda a apreciar lo que tenemos pero nos obliga a aspirar a un poquito más.
empresario blando
4. No puedes ser un empresario blando: Existe la creencia de que un empresario no puede ser blando ya que sino le pueden “crecer los enanos”. Sin embargo esto ni es justo ni cierto. Por supuesto que se debe ser una persona buena y carismática pero esto no significa que se deba serlo siempre y todo el tiempo. Sería absurdo!!
Se trata de ser justo y equitativo. El problema es que ser justo y equitativo, sobre todo como empresario, no implica tratar a todos por igual y todo el tiempo sino tratar a cada uno como se merece de acuerdo a su persona y contribución a la empresa.
crecer o perecer
5. Crecer o perecer: Una empresa no puede tener éxito si no es cada vez mayor??
Crecer por crecer no tiene sentido ya que ni responde a un objetivo estratégico ni supone una ventaja real para nuestra posición competitiva. Más bien todo lo contrario ya que puede dañar ambas ya sea estratégica u operativamente.
Crecer claro que supone beneficios para tu empresa pero un crecimiento desmedido necesitará más recursos, para poder sostenerse, y esta nueva situación no siempre es la adecuada para todas las empresas. ¿Que sucederá si este nuevo desembolso en estructura, recursos humanos, marketing… se ve envuelto en una recesión? Como es lógico será una inversión fallida y un serio revés en tu cuenta de resultados.
Crecer es sano y mantener el ritmo de crecimiento mucho más. Crecer a ritmos astronómicos nunca es bueno.
lunes, 13 de octubre de 2008
Cómo salir de la crisis en 7 pasos
del blog desencadenado, espero que les sea útil.
Dice Seth Godin que si no estuviera ya llevando su propia empresa, hoy es el día en el que crearía una. Su tesis es que este es un momento en el que muchos aprovechan para justificarse y no hacer nada, pero una crisis supone nuevas oportunidades: menos competencia, más talento disponible y una sensación de urgencia que es la que hace que el cambio suceda.
¿Estás dispuesto a sacar adelante tu empresa?
Entonces, haz una de las siete cosas que pueden hacer las empresas para salir de la crisis:
1. Asóciate con otras empresas
Crear asociaciones estratégicas es una manera estupenda de generar nuevas oportunidades. El truco es hacerlo de manera que las dos empresas ganen y que sea sencillo para ambas. La regla número uno: asóciate solo con empresas a las que puedas dirigir a tus mejores clientes.
1. Reactiva a los clientes del pasado
A veces no nos preocupamos de comunicarnos con nuestros clientes, a menos que nos hagan un pedido. Para cuando han decidido que otro valora más su negocio, ya es tarde.
3. Sal de detrás del ordenador
Construir relaciones personales siempre está de moda. Es tentador sentarse y bloguear o participar en redes sociales, y no está mal, pero a veces necesitas salir y dar algunos apretones de manos. Asiste a conferencias de tu sector, o a las de una industria en la que te interese vender, o visita a tus clientes para pedirles referencias.
4. Habla en eventos, celebra seminarios
El marketing es esencialmente un juego de construir confianza. Y pocas cosas construyen confianza más eficazmente que ponerse delante de un grupo de clientes potenciales y compartir tu conocimiento y experiencia.
5. Arregla tu seguimiento
Automatizando todos tus seguimientos, estableciendo toques de marketing rutinarios y enviando de vez en cuando una nota de agradecimiento escrita a mano puedes ser la primera opción cuando se toman decisiones de compra o referencia. Cuanto más largo sea el ciclo de venta en tu sector mejor tiene que ser tu seguimiento.
6. Reorganiza tus productos y servicios con ofertas por actuar
Encuentra maneras simples de relanzarte a ti mismo, tu gente, tus productos, tus servicios, tu envoltorio, de darte un nuevo comienzo en tu mercado. Hazles una oferta que no puedan rechazar, algo tan llamativo que tengan que volver a oírte.
7. Arregla los fallos de marketing
Con cada manera, forma o figura con la que tu empresa contacta con tus clientes está realizando una función de marketing, buena o mala. Busca todos los puntos de contacto con tus clientes y conviértelos en oportunidades de creación de marca.
Sin duda son buenos consejos las que da John Jantsch en Duct Tape Marketing, pero como él mismo dice, esto no solo vale para tiempos de crisis. Lo que sucede es que a veces viene bien que nos recuerden estas cosas.
Dice Seth Godin que si no estuviera ya llevando su propia empresa, hoy es el día en el que crearía una. Su tesis es que este es un momento en el que muchos aprovechan para justificarse y no hacer nada, pero una crisis supone nuevas oportunidades: menos competencia, más talento disponible y una sensación de urgencia que es la que hace que el cambio suceda.
¿Estás dispuesto a sacar adelante tu empresa?
Entonces, haz una de las siete cosas que pueden hacer las empresas para salir de la crisis:
1. Asóciate con otras empresas
Crear asociaciones estratégicas es una manera estupenda de generar nuevas oportunidades. El truco es hacerlo de manera que las dos empresas ganen y que sea sencillo para ambas. La regla número uno: asóciate solo con empresas a las que puedas dirigir a tus mejores clientes.
1. Reactiva a los clientes del pasado
A veces no nos preocupamos de comunicarnos con nuestros clientes, a menos que nos hagan un pedido. Para cuando han decidido que otro valora más su negocio, ya es tarde.
3. Sal de detrás del ordenador
Construir relaciones personales siempre está de moda. Es tentador sentarse y bloguear o participar en redes sociales, y no está mal, pero a veces necesitas salir y dar algunos apretones de manos. Asiste a conferencias de tu sector, o a las de una industria en la que te interese vender, o visita a tus clientes para pedirles referencias.
4. Habla en eventos, celebra seminarios
El marketing es esencialmente un juego de construir confianza. Y pocas cosas construyen confianza más eficazmente que ponerse delante de un grupo de clientes potenciales y compartir tu conocimiento y experiencia.
5. Arregla tu seguimiento
Automatizando todos tus seguimientos, estableciendo toques de marketing rutinarios y enviando de vez en cuando una nota de agradecimiento escrita a mano puedes ser la primera opción cuando se toman decisiones de compra o referencia. Cuanto más largo sea el ciclo de venta en tu sector mejor tiene que ser tu seguimiento.
6. Reorganiza tus productos y servicios con ofertas por actuar
Encuentra maneras simples de relanzarte a ti mismo, tu gente, tus productos, tus servicios, tu envoltorio, de darte un nuevo comienzo en tu mercado. Hazles una oferta que no puedan rechazar, algo tan llamativo que tengan que volver a oírte.
7. Arregla los fallos de marketing
Con cada manera, forma o figura con la que tu empresa contacta con tus clientes está realizando una función de marketing, buena o mala. Busca todos los puntos de contacto con tus clientes y conviértelos en oportunidades de creación de marca.
Sin duda son buenos consejos las que da John Jantsch en Duct Tape Marketing, pero como él mismo dice, esto no solo vale para tiempos de crisis. Lo que sucede es que a veces viene bien que nos recuerden estas cosas.
lunes, 6 de octubre de 2008
Cómo conseguir dinero para tu emprendimiento / start-up
del blog de Alec Oxenford, espero que les sea útil.
Este artículo de Paul Graham sobre consejos y tips para ayudar a levantar dinero -sufriendo lo menos posible- me pareció muy bueno y por eso lo traduje y lo comento acá abajo. Son consejos de Paul & (y muchos son míos también según mi experiencia) sobre qué hacer y qué no hacer para conseguir dinero para tu proyecto. Ojalá te sean útiles ;) Recaudar dinero es la segunda parte más difícil de iniciar un startup. Lo más difícil es hacer algo que las personas quieran: la mayoría de los startup mueren. Y mueren porque no hicieron eso: ayudar a satisfacer alguna necesidad de alguien. La segunda causa de muerte más importante probablemente sea la dificultad para recaudar dinero. La recaudación de fondos es un proceso cruel.
Un motivo por el cual es tan cruel es sencillamente por la crueldad de los clientes y los mercados de capitales. Es posible que quienes pasaron la mayor parte de sus vidas estudiando en la facultad o trabajando para grandes empresas nunca se hayan expuesto a esto. Los profesores y los jefes por lo general sienten algo de responsabilidad hacia tu persona; si haces un esfuerzo valeroso y fracasas, te dan otra oportunidad. Los mercados son mucho menos comprensivos. A los clientes no les importa cuán duro hayas trabajado, sólo les importa si has resuelto sus problemas.
Los inversores evalúan los startups tal como los clientes evalúan los productos, no de la forma en que los jefes evalúan a sus empleados. Si haces un esfuerzo valeroso y fracasas, puede ser que inviertan en tu próximo startup, pero no en este.
Recaudar dinero de los inversores es más difícil que vender a los clientes, y eso es porque hay pocos inversores. No hay nada como un mercado eficiente. Es poco probable que encuentres más de 10 interesados; es difícil hablar con más. Por lo que la aleatoriedad de la conducta de cualquiera de los inversores puede afectarte mucho.
Problema número 3: los inversores se comportan en forma aleatoria. Por norma común, todos los inversores, hasta nosotros mismos, somos incompetentes. En todo momento nos encontramos tomando decisiones sobre cuestiones que no comprendemos, y nos equivocamos bastante seguido.
Y aún así, hay mucho en juego. Las sumas invertidas por diferentes tipos de inversores pueden variar desde cinco mil dólares hasta cincuenta millones, pero la suma invertida suele parecer grande sin importar el tipo de inversor del que se trate. Las decisiones de inversión son grandes decisiones.
Esa combinación- tomar grandes decisiones sobre cosas que no comprenden – tiende a hacer que los inversores sean muy asustadizos. Los VC (Inversores de Capitales de Riesgo) se destacan por engañar a los fundadores. Algunos de los más inescrupulosos lo hacen adrede. Pero incluso los inversores con las mejores intenciones se pueden comportar de una forma que parecería loca en la vida cotidiana. Un día están llenos de entusiasmo y parecen listos para emitirte un cheque al día; al día siguiente no te devuelven tus llamados. No juegan contigo. El problema es simplemente que no pueden decidirse.
Por si eso no fuera lo suficientemente malo, estos nodos de fluctuación salvaje se encuentran conectados entre sí. Los inversores en startups se conocen todos y (a pesar de que odien admitirlo) el factor más importante en su opinión sobre tu persona es la opinión que los demás inversores tengan de tu persona. Esta es sin duda una receta para un sistema inestable. Recibes lo contrario de la amortiguación que el saldo entre temor/codicia suele generar en los mercados. A nadie le interesa un startup que es una “ganga” porque todos los demás lo odian.
Entonces, el mercado ineficaz que recibes porque hay tan pocos jugadores se exacerba por el hecho que ellos actúan con poca independencia. El resultado es un sistema parecido a una criatura primitiva, multicelular en donde si molestas a una de las extremidades, el cuerpo entero se contrae violentamente.
Nosotros trabajamos para resolver este problema. Buscamos aumentar la cantidad de inversores a medida que aumentamos la cantidad de startups. Esperamos que a medida que la cantidad de ambos aumenta nosotros obtengamos algo más parecido a un mercado eficiente. A medida que “t” se acerca a infinito, Demo Day se acerca a una subasta.
Desafortunadamente, “t” todavía está muy lejos de infinito. ¿Qué hace un startup hoy, en el mundo imperfecto en que vivimos? Lo más importante es no dejar que el proceso de recaudación de fondos te desanime. Muchos startups viven o mueren por la moral. Si dejas que la dificultad de juntar el dinero te desanime, se convertirá en una profecía autocumplida.
Autofinanciamiento (“Bootstrapping”) (= Consultoría)
Algunos potenciales fundadores a esta altura deben preguntarse, ¿por qué negociar con los inversores entonces? Si recaudar fondos es algo tan desagradable, ¿por qué hacerlo?
La respuesta a esa pregunta es obvia: porque necesitas dinero para vivir. En principio es una buena idea financiar tu startup con tus propios ingresos, pero no puedes crear clientes instantáneos. No importa lo que hagas, debes vender cierta cantidad para llegar al punto de equilibrio. Llevará un tiempo hasta que tus ventas lleguen a ese punto, y, hasta que no lo intentas, es difícil predecir cuánto será ese tiempo.
No hubiéramos podido autofinanciar Viaweb, por ejemplo: cobramos bastante por nuestro software –alrededor de USD140 por mes por usuario – pero pasó como mínimo un año hasta que nuestros ingresos llegaron a cubrir siquiera nuestros míseros costos. No teníamos ahorrado lo suficiente como para vivir un año.
Si no tomamos en cuenta las empresas que de hecho fueron autofinanciadas (“bootstrapped”) por sus fundadores con sus ahorros o con su trabajo diario, el resto de las empresas o bien, (a) tuvo mucha suerte, que es algo difícil de lograr a pedido, o (b) al comienzo de su existencia era una consultora y gradualmente se transformó en una empresa de productos.
La consultoría es la única opción en la que puedes confiar. Pero la consultoría lejos está de la idea de dinero gratis. No es tan tremendo como recaudar dinero de los inversores, puede ser, pero el sufrimiento se reparte en un largo periodo. Probablemente, en años. Y para muchos tipos de startups, esa demora podría ser fatal. Si trabajas en algo que es tan fuera de lo común que posiblemente no se le ocurra a nadie más, entonces puedes tomarte tu tiempo. Joshua Schachter construyó Deliciuos de a poco en forma paralela a su trabajo en Wall Street. Lo logró porque nadie más se dio cuenta de que era una buena idea. Pero si lo que desarrollabas era algo tan obviamente necesario como un software para los negocios online y lo hacías más o menos al mismo tiempo que Viaweb, y trabajabas en el proyecto en forma paralela mientras pasabas la mayor parte de tu tiempo en un trabajo para tus clientes, entonces no estabas bien posicionado.
Autofinanciarse suena genial en principio, pero este terreno que parece fértil es uno del cual pocos startups surgen con vida. El sólo hecho que los startups autofinanciados tienden a ser famosos por ello ya debería llamar nuestra atención. Si funcionara tan bien, sería la regla.
Autofinanciarse puede ser más fácil, porque iniciar una empresa se convierte en algo más económico. Pero no creo que alguna vez se llegue al punto en el cual la mayoría de los startups sobrevivan sin el financiamiento externo. La tecnología tiende a ser cada vez más económica, pero los costos de vida no.
El resultado de todo esto es que puedes elegir cómo padecer el dolor: el dolor breve, incisivo de recaudar dinero, o el dolor crónico de la consultoría. Para una cantidad total dada de dolor, recaudar dinero es la mejor opción, porque la tecnología nueva por lo general ahora tiene más valor que en un tiempo futuro.
Pero, si bien para la mayor parte de los startups recaudar dinero sería el mal menor, aún así es un gran mal – tan grande que puede matarte con facilidad. No sólo en el sentido obvio que si fracasas en el momento de recaudar dinero es posible que tengas que cerrar la empresa, sino porque el mismo proceso de recaudar de fondos puede matarte.
Para sobrevivirlo, debes establecer técnicas mayormente ortogonales a las que utilizaste para convencer a los inversores, tal como los escaladores que deben conocer las técnicas de supervivencia que en su mayoría son ortogonales a las que se utilizan físicamente para subir y bajar montañas.
1. Ten pocas expectativas.
El motivo por el cual la recaudación de dinero destruye muchos startups no es sólo el hecho de ser algo difícil, sino porque es mucho más difícil de lo que esperaban. La desilusión es lo que mata. Y, cuantas menos expectativas tengas, será más difícil que te desilusiones.
Los fundadores de startups tienen la tendencia a ser optimistas. Esto puede funcionar con la tecnología, al menos en algunas veces, pero es la forma equivocada de lidiar con el proceso para recaudar fondos. Es mejor asumir que los inversores siempre te defraudarán. Que los compradores también, cuando ahí estamos. En YC uno de nuestros “mantra” subsidiarios es “los negocios no salen”. No importa cual sea el negocio que esté dando vueltas, asume que no saldrá. El poder previsor de esta regla sencilla es increíble.
Existirá una tendencia, a medida que la negociación avanza, a empezar a creer que se dará, y luego a depender de que salga el negocio. Debes resistirte a esto. Átate al mástil. Esto es lo que te mata. Los negocios no tienen una trayectoria como las demás interacciones entre los hombres, en donde los planes compartidos se solidifican en forma lineal en el tiempo. En general, los negocios se caen en el último minuto. Generalmente, la otra parte no piensa realmente qué es lo que quiere sino hasta el último minuto. Entonces, no puedes usar como guía tu intuición cotidiana de planes compartidos. Cuando se trata de negocios, debes desconectarlos en forma consciente y ser un cínico patológico.
Esto es más difícil de hacer que lo que parece. Es muy halagador cuando los eminentes inversores parecen interesados en financiarte. Es fácil comenzar a creer que recaudar dinero será rápido y directo. Pero cada vez es más difícil.
2. Sigue trabajando en tu startup.
Parece obvio decir que tienes seguir trabajando en tu startup mientras recaudas el dinero. De hecho, esto es difícil de hacer. La mayoría de los startups no lo logran.
Recaudar dinero tiene una capacidad misteriosa para captar toda tu atención. Incluso si sólo tienes una reunión por día con inversores, de alguna manera esa única reunión consumirá todo tu día. No sólo implica el costo del tiempo de la reunión en sí, sino también el tiempo que lleva ir hasta la reunión y volver, y el tiempo de preparación anterior a la reunión y el tiempo de análisis posterior.
La mejor forma para sobrevivir a la distracción de las reuniones con los inversores probablemente sea dividir las funciones: elegir a un fundador para que trate con los inversores mientras que los demás mantienen la empresa en funcionamiento. Esto funciona mejor cuando el startup tiene 3 fundadores que cuando cuenta con 2, y mejor aún cuando el líder de la empresa no es además el desarrollador líder. En el mejor de los casos, la empresa sigue funcionando a media marcha.
Ese es el mejor de los casos, no obstante. En más casos de los que uno se imagina la empresa entra en un punto de parálisis mientras se recauda el dinero. Y eso es peligroso por muchas razones. Recaudar el dinero siempre lleva más tiempo del que te imaginabas. Lo que parece que será una interrupción de 2 semanas se convierte en una interrupción de 4 meses. Esto puede ser muy desmoralizante. Y peor aún, puede convertirte en algo menos atractivo para los inversores. Los inversores buscan empresas dinámicas. Una empresa que en 4 meses no generó algo nuevo, no parece ser dinámica, entonces, empiezan a perder interés. Raras veces los inversores comprenden esto, pero mucho de lo que dicen de un startup respecto del cual perdieron interés en realidad es el daño causado por su propia indecisión.
La solución: que el startup sea lo más importante, lo primero. Debes coordinar las reuniones con los inversores en los momentos libres de tu cronograma de desarrollo, en vez de hacer el desarrollo en los momentos libres entre las reuniones con inversores. Si mantienes la empresa en movimiento – mediante el lanzamiento de características nuevas, el aumento del tráfico, la realización de negociaciones y acuerdos, y hacer que se escriba sobre ella – es más probable que tales reuniones con los inversores sean productivas. No sólo porque tu startup parecerá más vivo, sino también porque será mejor para tu moral, que es una de las formas principales mediante las cuales te juzgan los inversores.
3. Se conservador.
A medida que la situación empeora, la estrategia óptima se hace más conservadora. Cuando las cosas van bien puedes asumir riesgos; cuando las cosas van mal querrás ir por lo seguro.
Recomiendo que el tema de la recaudación de fondos siempre lo encares como si siempre estuviera mal. El motivo es que entre tu capacidad para engañarte a ti mismo y la naturaleza salvajemente inestable del sistema en el que te encuentras, probablemente las cosas ya estén peor de lo que parecen o fácilmente podrían estarlo.
Lo que digo a la mayoría de los startups que financiamos es que si alguien reconocido te ofrece financiamiento en términos razonables, acéptalo. Hubo startups que no tuvieron en cuenta este consejo y les fue bien – startups que ignoraron una buena oferta a la espera de una mejor, y de hecho consiguieron una mejor. Pero en la misma situación, volvería a repetir el mismo consejo. ¿Quién sabe cuántas balas había en el revólver con el que jugaban a la Ruleta Rusa?
Corolario: si un inversor parece interesado, no lo dejes esperar. No puedes asumir que alguien interesado en invertir conservará su interés. De hecho, ni siquiera puedes saber (ni siquiera ellos pueden saber) si están realmente interesados sino hasta que intentes convertir ese interés en dinero. Entonces, si tienes un interesado muy entusiasmado, ciérralo ahora o dalo por perdido. Y salvo que ya cuentes con el dinero necesario, tus opciones se reducen a: ciérralo ahora.
Los startups no ganan por obtener grandes rondas de inversión, sino por hacer grandes productos. Por ese motivo, termina de juntar el dinero y vuelve a tu trabajo.
4. Se flexible.
Hay dos preguntas que los VC preguntan que no debes responder: “¿Con quién más has hablado?” y “¿Cuánto buscas recaudar?”
Los VC no esperan que respondas a la primera pregunta. Sólo la preguntan por si acaso. Sí parecen esperar que respondas la segunda pregunta. Pero no creo que tengas que decirles un número. No como forma de jugar con ellos, pero sino porque no debes tener una suma fija que necesitas recaudar.
La costumbre de que un startup que necesita un fondo fijo de financiamiento es una costumbre obsoleta que quedó de los días en que los startups eran más costosos. Una empresa que necesitaba construir una fábrica o contratar 50 personas obviamente necesitaba recaudar cierto monto mínimo. Pero hoy en día son pocos los startups de tecnología que se encuentran en esa situación.
Aconsejamos a los startups que digan a los inversores que existen varios caminos que se podrían tomar dependiendo de cuánto recauden. Tan poco como USD50.000 serían suficientes para los gastos en comida y alquiler de un año de los fundadores. Un par de cientos de miles les permitiría contar con una oficina y contratar personas inteligentes que conocieron en la facultad. Un par de millones realmente les permitiría hacer explotar la cosa. El mensaje (y no sólo el mensaje, sino el hecho) debería ser: tendremos éxito, no importa cómo. Si recaudamos más dinero, nos permitirá lograrlo más rápido.
Si estás recaudando en una ronda de inversores ángeles, el tamaño de la ronda hasta puede variar improvisadamente. De hecho, igual de bien estará hacer una ronda pequeña inicialmente, y agrandarla según sea necesario, en lugar de intentar crear una gran ronda y correr el riesgo de perder a los inversores que ya tienes si no puedes juntar todo el dinero. Hasta puedes querer hacer un “cierre en movimiento”, cuando la ronda no tiene un tamaño preestablecido, en cambio buscas vender acciones a inversores de a uno a la vez a medida que dicen que sí. Eso ayuda a evitar los puntos muertos, porque puedes comenzar tan pronto como el primero esté dispuesto a comprar.
5. Se independiente.
Un startup con un par de fundadores de veinti tantos años tienen gastos tan bajos que con sólo USD2.000 mensuales ya tendrían rentabilidad. Eso es insignificante mientras los ingresos corporativos existen, pero el impacto en tu moral y en tu posición de negociación es todo menos insignificante. En YC usamos la frase “apenas rentable” para describir la situación en donde ganas sólo lo suficiente como para pagar tus gastos. Una vez que pasas a la categoría de apenas rentable, todo cambia. Es posible que todavía necesites algo de inversión para lograr algo más importante, pero no la necesitas este mes.
Cuando comienzas un startup no puedes planificar cuánto tiempo te tomará ser rentable. Pero si te encuentras en una situación en donde un poquito más de esfuerzo en las ventas te llevarían por encima del umbral de apenas rentable, hazlo.
A los inversores les gusta cuando eres apenas rentable. Se ve que pensaste en ganar dinero, en lugar de sólo trabajar en problemas técnicos divertidos; se ve que tienes la disciplina para mantener tus gastos en un nivel bajo; pero, sobre todo, significa que no los necesitas.
No hay nada que a los inversores guste más que un startup que parece que va a tener éxito incluso sin ellos. A los inversores les gusta cuando pueden contribuir con un startup, pero no les gustan aquellos startups que se morirían sin esa ayuda.
En YC pasamos mucho tiempo intentando predecir cómo resultarán los startups que financiamos, porque estamos intentando aprender cómo elegir a los ganadores. Hasta el momento hemos observado la trayectoria de tantos startups que ya somos mejores al momento de predecir. Y cuando hablamos de startups que creemos que tendrán éxito, nos encontramos a nosotros mismos diciendo cosas como “Oh, estos jóvenes pueden cuidarse a sí mismos. Estarán bien.” Y no frases como “estos jóvenes son realmente inteligentes” o “esos jóvenes trabajan sobre una gran idea”. [6] Cuando hacemos predicciones respecto de buenos resultados de startups, las características que surgen en la fundamentación son su resistencia, su adaptabilidad, su determinación. Eso significa que en la medida en que estemos en lo correcto, esas son las cualidades que necesitas para ganar.
Los inversores lo saben, al menos inconscientemente. El motivo por el cual les gusta que no los necesites no sólo es que les gusta lo que no pueden tener, sino porque esa es la cualidad que hace que los fundadores tengan éxito.
Sam Altam la tiene. Podrías lanzarlo con un paracaídas en una isla llena de caníbales y volver en 5 años, y él será el rey. Si eres Sam Altman, no tienes que ser rentable para transmitir a los inversores que tendrás éxito con o sin ellos. (No lo fue, y lo hizo.) No todo el mundo tiene la capacidad de cerrar acuerdos que tiene Sam. Yo no la tengo. Pero si no la tienes, puedes dejar que las cifras hablen por vos.
6. No te tomes los rechazos como algo personal.
Que los inversores te rechacen puede hacer que empieces a dudar de tu persona. Después de todo, tienen más experiencia que vos. Si creen que tu startup es malo, es probable que estén en lo cierto ¿no es así?
Puede ser que sí, como puede ser que no. La forma para manejar el rechazo es con precisión. No deberías ignorar el rechazo simplemente. Puede querer decir algo. Pero tampoco debe desmoralizarte en forma automática.
Para comprender qué significa el rechazo, primero debes comprender cuán habitual es. Estadísticamente, el VC promedio es una máquina de rechazar. David Hornik, socio de August, me dijo:
• Las cifras en mi caso terminaron siendo algo así como 500 de 800 planes recibidos y leídos, alrededor de 50 a 100 reuniones iniciales de 1 hora, alrededor de 200 empresas que me interesaron, alrededor de 5 en las que realmente me interesé e hice mucho trabajo, 1 a 2 acuerdos celebrados en un año. La estadística está en tu contra. Puedes ser un excelente emprendedor, que trabaja en algo interesante, etc., pero aún así es muy poco probable que recibas el financiamiento.
Esto no es tan así con los ángeles, pero los VC rechazan a casi todo el mundo. La estructura de su negocio significa que un socio hace como máximo 2 nuevas inversiones por año, sin importar cuántos buenos startups se le ofrezcan.
Sumado a la probabilidad de ser terrible, el inversor promedio es, tal como ya dije, malo juzgando startups. Es más difícil juzgar startups que cualquier otra cosa, porque las excelentes ideas de startup tienen la tendencia a parecer estar mal. Una buena idea de startup no sólo tiene que ser buena, sino también novedosa. Y para ser buena y novedosa, la idea probablemente tiene que parecerle mala a la mayoría, sino alguien ya la hubiera desarrollado y no sería novedosa.
Eso hace que juzgar startups sea más difícil que la mayoría de las demás cosas que uno juzga. Tienes que ser un opositor intelectual para ser un buen inversor en startups. Ese es un problema para los VC, la mayoría de los cuales no son especialmente imaginativos. La mayoría de los VC son hombres con dinero, no personas que hacen cosas. Los ángeles son mejores al momento de apreciar ideas novedosas, porque la mayoría fueron fundadores.
Entonces, cuando te rechazan, utiliza la información que se te ofrece, y no de lo que no es. Si un inversor te da motivos específicos para no invertir, mira tu startup y pregúntate si están en lo cierto. Si hay problemas verdaderos, soluciónalos. Pero no tomes su palabra simplemente. Se supone que eres experto en el campo; tu eres quien decide.
A pesar de que un rechazo no necesariamente dice algo sobre tu startup, sugiere que puedes mejorar tu oferta. Descubre aquello que no funciona y cámbialo. No pienses simplemente que los “inversores son estúpidos”. Por lo general lo son, pero descubre con precisión dónde los pierdes.
No dejes que los rechazos se apilen como una montaña deprimente y sin diferenciación. Clasifícalos y analízalos, y en vez de pensar “no le gustamos a nadie,” sabrás con precisión el tamaño del problema que enfrentas, y que hacer al respecto.
7. Se capaz de bajar al nivel de consultoría (si corresponde).
La consultoría, como dije antes, es una forma peligrosa para financiar un startup. Pero es mejor que morir. Es un poco como la respiración anaeróbica: no es la solución óptima a largo plazo, pero puede salvarte de un peligro inmediato. Si tienes problemas para recaudar dinero de los inversores, poder virar hacia la consultoría puede ser la salvación.
Esto funciona mejor para algunos startups más que otros. No hubiera sido una opción natural para, por ejemplo, Google; pero si tu empresa se dedicaba a crear software para la construcción de sitios Web, con gracia podías bajar un nivel hacia la consultoría al utilizar ese software y dedicarte a construir sitios para clientes con ese software.
Siempre y cuando tengas cuidado de no quedar totalmente absorbido por la consultoría, y hasta incluso puede tener sus ventajas. Comprenderías bien a tus usuarios si estuvieras usando tu software para ellos. Además, como empresa de consultoría podrías tener acceso a grandes usuarios que utilizarían tu software, usuarios que no hubieras obtenido si fueras una empresa de productos.
En Viaweb nos obligaron a operar como una empresa de consultoría inicialmente, porque estábamos tan desesperados por obtener usuarios que nos ofrecimos para construir sitios de comercio para ellos si aceptaban nuestra oferta. Pero nunca cobramos por ese trabajo, porque no queríamos que nos trataran como consultores en los hechos y que nos llamaran cada vez que querían cambiar algo en su sitio. Sabíamos que teníamos que permanecer como empresa de productos, porque eso es lo único que escala.
8. Evita a los inversores sin experiencia.
A pesar de que los inversores novatos parecen ser inocentes, pueden ser los más peligrosos, porque están muy nerviosos. Especialmente en proporción a la suma que invierten. Recaudar USD20.000 de un inversor ángel primerizo puede darte tanto trabajo como recaudar USD2 millones de un fondo de VC.
Sus abogados también suelen carecer de experiencia. Pero, mientras que los inversores pueden admitir que no saben lo que hacen, sus abogados no pueden hacerlo. Un startup YC negoció los términos para una ronda pequeña con un ángel, sólo para recibir a cambio un acuerdo de 70 páginas de su abogado. Y como el abogado no podía aceptar frente a su cliente que se había equivocado y, en lugar de hacerlo, tenía que insistir con conservar todos los términos draconianos incluidos en el contrato, por lo que el acuerdo se perdió.
Por supuesto, alguien tiene que tomar el dinero de los inversores novatos, o nunca hubiera habido inversores con experiencia. Pero si lo haces, entonces (a) dirige el proceso tu mismo, con inclusión del suministro de los papeles de trabajo, o (b) utilízalos para completar una ronda más grande liderada por otra persona únicamente.
9. Debes saber dónde estás parado.
Lo más peligroso de los inversores es su indecisión. El peor escenario es el no que se toma su tiempo, el no que resulta después de meses de reuniones. Los rechazos de los inversores son como los defectos de diseño: inevitables, pero mucho menos costosos si los descubres a tiempo.
Entonces, mientras hablas con los inversores, permanentemente busca signos que te indiquen tu situación. ¿Cuál es la probabilidad de que te ofrezcan una planilla de términos de acuerdo? ¿De qué tienes que convencerlos primero? No necesariamente siempre debes hacer estas preguntas abiertamente –eso puede ser molesto- pero debes estar recabando datos al respecto en todo momento.
Los inversores tienden a resistirse al compromiso, salvo en la medida en que los fuerces a asumirlo. Recabar la máxima cantidad información posible y tomar la menor cantidad de decisiones posible es en su interés. La mejor forma de forzarlos a actuar es, por supuesto, inversores competidores. Pero, también puedes aplicar algo de presión si diriges la conversación: preguntándoles cuáles son las cuestiones específicas que necesitan se les responda para que puedan tomar su decisión, y luego responderlas. Si pasas a través de muchos obstáculos y siguen surgiendo nuevos, asume que en último instancia van a irse.
Tienes que tener disciplina al recabar datos sobre las intenciones de los inversores. De no ser así, su deseo de engañarte se combinará con tu propio deseo de ser engañado para generar impresiones totalmente imprecisas.
Usa la información para evaluar tu estrategia. Probablemente hables con varios inversores. Concéntrate en los que es más probable que acepten. El valor de un inversor potencial es una combinación de lo bueno que sería si dijera que sí, y cuál es la probabilidad de que digan que sí. Coloca el mayor peso en el segundo factor. En parte porque la cualidad más importante que un inversor tiene para ofrecer sencillamente es la de invertir. Pero también porque, como ya dije antes, el punto más importante en la opinión que los inversores se formen de tu persona es la opinión que los demás inversores tengan de vos. Si hablas con varios inversores y logras que uno de ellos pase el umbral de decir que sí, eso hará que los demás estén mucho más interesados. Entonces, no sacrificas los inversores poco entusiastas si te concentras en los más entusiasmados; convencer a los inversores entusiasmados es la mejor forma para convencer a los más tibios.
Futuro
Espero que las cosas no siempre sean tan complicadas. Espero que a medida que los startups sean más económicos y que aumente la cantidad de inversores, recaudar dinero, si bien no sea cosa fácil, al menos sea un proceso más directo.
Entretanto, la fragilidad del proceso de recaudación de fondos ofrece una gran oportunidad. La mayoría de los inversores no tienen idea de lo peligrosos que son. Les sorprendería escuchar que recaudar dinero de ellos es algo que se debe considerar una amenaza contra la supervivencia de la empresa. Ellos piensan que sólo necesitan un poco más de información para decidirse. No se dan cuenta de que hay otros 10 inversores que también quieren un poco más de información, y que el proceso de hablar con ellos puede hacer que un startup se paralice durante varios meses.
Dado que los inversores no comprenden el costo que implica negociar con ellos, ellos no de dan cuenta cuánto espacio hay para que un potencial competidor ofrezca algo mejor que ellos. Por experiencia se cuánto más rápido puede decidirse un inversor, porque hemos bajado nuestro propio tiempo a 20 minutos (5 minutos de lectura de una solicitud más una entrevista de 10 minutos más 5 minutos de conversación). Si estuvieras invirtiendo más dinero te gustaría tomarte más tiempo, por supuesto. Pero si en 20 minutos podemos decidirnos, ¿nos llevaría más que un par de días?
Oportunidades como estas no permanecen sin explotar para siempre, incluso en una industria tan conservadora como la de los capitales de riesgo. Entonces, o los inversores existentes comenzarán a decidirse más rápido o surgirán nuevos inversores que lo hagan.
Entretanto, los fundadores deben tratar el tema de recaudar dinero como un proceso peligroso. Afortunadamente, yo puedo solucionar el peligro más grande en este mismo momento. El peligro más grande es la sorpresa. Es que los startups subestimen la dificultad que implica el recaudar dinero – que atravesarán todos los pasos iniciales, pero cuando se trata de recaudar dinero se sorprenderán con lo difícil que es, se desmoralizarán, y se darán por vencidos. Entonces, les anticipo: recaudar dinero es difícil.
Este artículo de Paul Graham sobre consejos y tips para ayudar a levantar dinero -sufriendo lo menos posible- me pareció muy bueno y por eso lo traduje y lo comento acá abajo. Son consejos de Paul & (y muchos son míos también según mi experiencia) sobre qué hacer y qué no hacer para conseguir dinero para tu proyecto. Ojalá te sean útiles ;) Recaudar dinero es la segunda parte más difícil de iniciar un startup. Lo más difícil es hacer algo que las personas quieran: la mayoría de los startup mueren. Y mueren porque no hicieron eso: ayudar a satisfacer alguna necesidad de alguien. La segunda causa de muerte más importante probablemente sea la dificultad para recaudar dinero. La recaudación de fondos es un proceso cruel.
Un motivo por el cual es tan cruel es sencillamente por la crueldad de los clientes y los mercados de capitales. Es posible que quienes pasaron la mayor parte de sus vidas estudiando en la facultad o trabajando para grandes empresas nunca se hayan expuesto a esto. Los profesores y los jefes por lo general sienten algo de responsabilidad hacia tu persona; si haces un esfuerzo valeroso y fracasas, te dan otra oportunidad. Los mercados son mucho menos comprensivos. A los clientes no les importa cuán duro hayas trabajado, sólo les importa si has resuelto sus problemas.
Los inversores evalúan los startups tal como los clientes evalúan los productos, no de la forma en que los jefes evalúan a sus empleados. Si haces un esfuerzo valeroso y fracasas, puede ser que inviertan en tu próximo startup, pero no en este.
Recaudar dinero de los inversores es más difícil que vender a los clientes, y eso es porque hay pocos inversores. No hay nada como un mercado eficiente. Es poco probable que encuentres más de 10 interesados; es difícil hablar con más. Por lo que la aleatoriedad de la conducta de cualquiera de los inversores puede afectarte mucho.
Problema número 3: los inversores se comportan en forma aleatoria. Por norma común, todos los inversores, hasta nosotros mismos, somos incompetentes. En todo momento nos encontramos tomando decisiones sobre cuestiones que no comprendemos, y nos equivocamos bastante seguido.
Y aún así, hay mucho en juego. Las sumas invertidas por diferentes tipos de inversores pueden variar desde cinco mil dólares hasta cincuenta millones, pero la suma invertida suele parecer grande sin importar el tipo de inversor del que se trate. Las decisiones de inversión son grandes decisiones.
Esa combinación- tomar grandes decisiones sobre cosas que no comprenden – tiende a hacer que los inversores sean muy asustadizos. Los VC (Inversores de Capitales de Riesgo) se destacan por engañar a los fundadores. Algunos de los más inescrupulosos lo hacen adrede. Pero incluso los inversores con las mejores intenciones se pueden comportar de una forma que parecería loca en la vida cotidiana. Un día están llenos de entusiasmo y parecen listos para emitirte un cheque al día; al día siguiente no te devuelven tus llamados. No juegan contigo. El problema es simplemente que no pueden decidirse.
Por si eso no fuera lo suficientemente malo, estos nodos de fluctuación salvaje se encuentran conectados entre sí. Los inversores en startups se conocen todos y (a pesar de que odien admitirlo) el factor más importante en su opinión sobre tu persona es la opinión que los demás inversores tengan de tu persona. Esta es sin duda una receta para un sistema inestable. Recibes lo contrario de la amortiguación que el saldo entre temor/codicia suele generar en los mercados. A nadie le interesa un startup que es una “ganga” porque todos los demás lo odian.
Entonces, el mercado ineficaz que recibes porque hay tan pocos jugadores se exacerba por el hecho que ellos actúan con poca independencia. El resultado es un sistema parecido a una criatura primitiva, multicelular en donde si molestas a una de las extremidades, el cuerpo entero se contrae violentamente.
Nosotros trabajamos para resolver este problema. Buscamos aumentar la cantidad de inversores a medida que aumentamos la cantidad de startups. Esperamos que a medida que la cantidad de ambos aumenta nosotros obtengamos algo más parecido a un mercado eficiente. A medida que “t” se acerca a infinito, Demo Day se acerca a una subasta.
Desafortunadamente, “t” todavía está muy lejos de infinito. ¿Qué hace un startup hoy, en el mundo imperfecto en que vivimos? Lo más importante es no dejar que el proceso de recaudación de fondos te desanime. Muchos startups viven o mueren por la moral. Si dejas que la dificultad de juntar el dinero te desanime, se convertirá en una profecía autocumplida.
Autofinanciamiento (“Bootstrapping”) (= Consultoría)
Algunos potenciales fundadores a esta altura deben preguntarse, ¿por qué negociar con los inversores entonces? Si recaudar fondos es algo tan desagradable, ¿por qué hacerlo?
La respuesta a esa pregunta es obvia: porque necesitas dinero para vivir. En principio es una buena idea financiar tu startup con tus propios ingresos, pero no puedes crear clientes instantáneos. No importa lo que hagas, debes vender cierta cantidad para llegar al punto de equilibrio. Llevará un tiempo hasta que tus ventas lleguen a ese punto, y, hasta que no lo intentas, es difícil predecir cuánto será ese tiempo.
No hubiéramos podido autofinanciar Viaweb, por ejemplo: cobramos bastante por nuestro software –alrededor de USD140 por mes por usuario – pero pasó como mínimo un año hasta que nuestros ingresos llegaron a cubrir siquiera nuestros míseros costos. No teníamos ahorrado lo suficiente como para vivir un año.
Si no tomamos en cuenta las empresas que de hecho fueron autofinanciadas (“bootstrapped”) por sus fundadores con sus ahorros o con su trabajo diario, el resto de las empresas o bien, (a) tuvo mucha suerte, que es algo difícil de lograr a pedido, o (b) al comienzo de su existencia era una consultora y gradualmente se transformó en una empresa de productos.
La consultoría es la única opción en la que puedes confiar. Pero la consultoría lejos está de la idea de dinero gratis. No es tan tremendo como recaudar dinero de los inversores, puede ser, pero el sufrimiento se reparte en un largo periodo. Probablemente, en años. Y para muchos tipos de startups, esa demora podría ser fatal. Si trabajas en algo que es tan fuera de lo común que posiblemente no se le ocurra a nadie más, entonces puedes tomarte tu tiempo. Joshua Schachter construyó Deliciuos de a poco en forma paralela a su trabajo en Wall Street. Lo logró porque nadie más se dio cuenta de que era una buena idea. Pero si lo que desarrollabas era algo tan obviamente necesario como un software para los negocios online y lo hacías más o menos al mismo tiempo que Viaweb, y trabajabas en el proyecto en forma paralela mientras pasabas la mayor parte de tu tiempo en un trabajo para tus clientes, entonces no estabas bien posicionado.
Autofinanciarse suena genial en principio, pero este terreno que parece fértil es uno del cual pocos startups surgen con vida. El sólo hecho que los startups autofinanciados tienden a ser famosos por ello ya debería llamar nuestra atención. Si funcionara tan bien, sería la regla.
Autofinanciarse puede ser más fácil, porque iniciar una empresa se convierte en algo más económico. Pero no creo que alguna vez se llegue al punto en el cual la mayoría de los startups sobrevivan sin el financiamiento externo. La tecnología tiende a ser cada vez más económica, pero los costos de vida no.
El resultado de todo esto es que puedes elegir cómo padecer el dolor: el dolor breve, incisivo de recaudar dinero, o el dolor crónico de la consultoría. Para una cantidad total dada de dolor, recaudar dinero es la mejor opción, porque la tecnología nueva por lo general ahora tiene más valor que en un tiempo futuro.
Pero, si bien para la mayor parte de los startups recaudar dinero sería el mal menor, aún así es un gran mal – tan grande que puede matarte con facilidad. No sólo en el sentido obvio que si fracasas en el momento de recaudar dinero es posible que tengas que cerrar la empresa, sino porque el mismo proceso de recaudar de fondos puede matarte.
Para sobrevivirlo, debes establecer técnicas mayormente ortogonales a las que utilizaste para convencer a los inversores, tal como los escaladores que deben conocer las técnicas de supervivencia que en su mayoría son ortogonales a las que se utilizan físicamente para subir y bajar montañas.
1. Ten pocas expectativas.
El motivo por el cual la recaudación de dinero destruye muchos startups no es sólo el hecho de ser algo difícil, sino porque es mucho más difícil de lo que esperaban. La desilusión es lo que mata. Y, cuantas menos expectativas tengas, será más difícil que te desilusiones.
Los fundadores de startups tienen la tendencia a ser optimistas. Esto puede funcionar con la tecnología, al menos en algunas veces, pero es la forma equivocada de lidiar con el proceso para recaudar fondos. Es mejor asumir que los inversores siempre te defraudarán. Que los compradores también, cuando ahí estamos. En YC uno de nuestros “mantra” subsidiarios es “los negocios no salen”. No importa cual sea el negocio que esté dando vueltas, asume que no saldrá. El poder previsor de esta regla sencilla es increíble.
Existirá una tendencia, a medida que la negociación avanza, a empezar a creer que se dará, y luego a depender de que salga el negocio. Debes resistirte a esto. Átate al mástil. Esto es lo que te mata. Los negocios no tienen una trayectoria como las demás interacciones entre los hombres, en donde los planes compartidos se solidifican en forma lineal en el tiempo. En general, los negocios se caen en el último minuto. Generalmente, la otra parte no piensa realmente qué es lo que quiere sino hasta el último minuto. Entonces, no puedes usar como guía tu intuición cotidiana de planes compartidos. Cuando se trata de negocios, debes desconectarlos en forma consciente y ser un cínico patológico.
Esto es más difícil de hacer que lo que parece. Es muy halagador cuando los eminentes inversores parecen interesados en financiarte. Es fácil comenzar a creer que recaudar dinero será rápido y directo. Pero cada vez es más difícil.
2. Sigue trabajando en tu startup.
Parece obvio decir que tienes seguir trabajando en tu startup mientras recaudas el dinero. De hecho, esto es difícil de hacer. La mayoría de los startups no lo logran.
Recaudar dinero tiene una capacidad misteriosa para captar toda tu atención. Incluso si sólo tienes una reunión por día con inversores, de alguna manera esa única reunión consumirá todo tu día. No sólo implica el costo del tiempo de la reunión en sí, sino también el tiempo que lleva ir hasta la reunión y volver, y el tiempo de preparación anterior a la reunión y el tiempo de análisis posterior.
La mejor forma para sobrevivir a la distracción de las reuniones con los inversores probablemente sea dividir las funciones: elegir a un fundador para que trate con los inversores mientras que los demás mantienen la empresa en funcionamiento. Esto funciona mejor cuando el startup tiene 3 fundadores que cuando cuenta con 2, y mejor aún cuando el líder de la empresa no es además el desarrollador líder. En el mejor de los casos, la empresa sigue funcionando a media marcha.
Ese es el mejor de los casos, no obstante. En más casos de los que uno se imagina la empresa entra en un punto de parálisis mientras se recauda el dinero. Y eso es peligroso por muchas razones. Recaudar el dinero siempre lleva más tiempo del que te imaginabas. Lo que parece que será una interrupción de 2 semanas se convierte en una interrupción de 4 meses. Esto puede ser muy desmoralizante. Y peor aún, puede convertirte en algo menos atractivo para los inversores. Los inversores buscan empresas dinámicas. Una empresa que en 4 meses no generó algo nuevo, no parece ser dinámica, entonces, empiezan a perder interés. Raras veces los inversores comprenden esto, pero mucho de lo que dicen de un startup respecto del cual perdieron interés en realidad es el daño causado por su propia indecisión.
La solución: que el startup sea lo más importante, lo primero. Debes coordinar las reuniones con los inversores en los momentos libres de tu cronograma de desarrollo, en vez de hacer el desarrollo en los momentos libres entre las reuniones con inversores. Si mantienes la empresa en movimiento – mediante el lanzamiento de características nuevas, el aumento del tráfico, la realización de negociaciones y acuerdos, y hacer que se escriba sobre ella – es más probable que tales reuniones con los inversores sean productivas. No sólo porque tu startup parecerá más vivo, sino también porque será mejor para tu moral, que es una de las formas principales mediante las cuales te juzgan los inversores.
3. Se conservador.
A medida que la situación empeora, la estrategia óptima se hace más conservadora. Cuando las cosas van bien puedes asumir riesgos; cuando las cosas van mal querrás ir por lo seguro.
Recomiendo que el tema de la recaudación de fondos siempre lo encares como si siempre estuviera mal. El motivo es que entre tu capacidad para engañarte a ti mismo y la naturaleza salvajemente inestable del sistema en el que te encuentras, probablemente las cosas ya estén peor de lo que parecen o fácilmente podrían estarlo.
Lo que digo a la mayoría de los startups que financiamos es que si alguien reconocido te ofrece financiamiento en términos razonables, acéptalo. Hubo startups que no tuvieron en cuenta este consejo y les fue bien – startups que ignoraron una buena oferta a la espera de una mejor, y de hecho consiguieron una mejor. Pero en la misma situación, volvería a repetir el mismo consejo. ¿Quién sabe cuántas balas había en el revólver con el que jugaban a la Ruleta Rusa?
Corolario: si un inversor parece interesado, no lo dejes esperar. No puedes asumir que alguien interesado en invertir conservará su interés. De hecho, ni siquiera puedes saber (ni siquiera ellos pueden saber) si están realmente interesados sino hasta que intentes convertir ese interés en dinero. Entonces, si tienes un interesado muy entusiasmado, ciérralo ahora o dalo por perdido. Y salvo que ya cuentes con el dinero necesario, tus opciones se reducen a: ciérralo ahora.
Los startups no ganan por obtener grandes rondas de inversión, sino por hacer grandes productos. Por ese motivo, termina de juntar el dinero y vuelve a tu trabajo.
4. Se flexible.
Hay dos preguntas que los VC preguntan que no debes responder: “¿Con quién más has hablado?” y “¿Cuánto buscas recaudar?”
Los VC no esperan que respondas a la primera pregunta. Sólo la preguntan por si acaso. Sí parecen esperar que respondas la segunda pregunta. Pero no creo que tengas que decirles un número. No como forma de jugar con ellos, pero sino porque no debes tener una suma fija que necesitas recaudar.
La costumbre de que un startup que necesita un fondo fijo de financiamiento es una costumbre obsoleta que quedó de los días en que los startups eran más costosos. Una empresa que necesitaba construir una fábrica o contratar 50 personas obviamente necesitaba recaudar cierto monto mínimo. Pero hoy en día son pocos los startups de tecnología que se encuentran en esa situación.
Aconsejamos a los startups que digan a los inversores que existen varios caminos que se podrían tomar dependiendo de cuánto recauden. Tan poco como USD50.000 serían suficientes para los gastos en comida y alquiler de un año de los fundadores. Un par de cientos de miles les permitiría contar con una oficina y contratar personas inteligentes que conocieron en la facultad. Un par de millones realmente les permitiría hacer explotar la cosa. El mensaje (y no sólo el mensaje, sino el hecho) debería ser: tendremos éxito, no importa cómo. Si recaudamos más dinero, nos permitirá lograrlo más rápido.
Si estás recaudando en una ronda de inversores ángeles, el tamaño de la ronda hasta puede variar improvisadamente. De hecho, igual de bien estará hacer una ronda pequeña inicialmente, y agrandarla según sea necesario, en lugar de intentar crear una gran ronda y correr el riesgo de perder a los inversores que ya tienes si no puedes juntar todo el dinero. Hasta puedes querer hacer un “cierre en movimiento”, cuando la ronda no tiene un tamaño preestablecido, en cambio buscas vender acciones a inversores de a uno a la vez a medida que dicen que sí. Eso ayuda a evitar los puntos muertos, porque puedes comenzar tan pronto como el primero esté dispuesto a comprar.
5. Se independiente.
Un startup con un par de fundadores de veinti tantos años tienen gastos tan bajos que con sólo USD2.000 mensuales ya tendrían rentabilidad. Eso es insignificante mientras los ingresos corporativos existen, pero el impacto en tu moral y en tu posición de negociación es todo menos insignificante. En YC usamos la frase “apenas rentable” para describir la situación en donde ganas sólo lo suficiente como para pagar tus gastos. Una vez que pasas a la categoría de apenas rentable, todo cambia. Es posible que todavía necesites algo de inversión para lograr algo más importante, pero no la necesitas este mes.
Cuando comienzas un startup no puedes planificar cuánto tiempo te tomará ser rentable. Pero si te encuentras en una situación en donde un poquito más de esfuerzo en las ventas te llevarían por encima del umbral de apenas rentable, hazlo.
A los inversores les gusta cuando eres apenas rentable. Se ve que pensaste en ganar dinero, en lugar de sólo trabajar en problemas técnicos divertidos; se ve que tienes la disciplina para mantener tus gastos en un nivel bajo; pero, sobre todo, significa que no los necesitas.
No hay nada que a los inversores guste más que un startup que parece que va a tener éxito incluso sin ellos. A los inversores les gusta cuando pueden contribuir con un startup, pero no les gustan aquellos startups que se morirían sin esa ayuda.
En YC pasamos mucho tiempo intentando predecir cómo resultarán los startups que financiamos, porque estamos intentando aprender cómo elegir a los ganadores. Hasta el momento hemos observado la trayectoria de tantos startups que ya somos mejores al momento de predecir. Y cuando hablamos de startups que creemos que tendrán éxito, nos encontramos a nosotros mismos diciendo cosas como “Oh, estos jóvenes pueden cuidarse a sí mismos. Estarán bien.” Y no frases como “estos jóvenes son realmente inteligentes” o “esos jóvenes trabajan sobre una gran idea”. [6] Cuando hacemos predicciones respecto de buenos resultados de startups, las características que surgen en la fundamentación son su resistencia, su adaptabilidad, su determinación. Eso significa que en la medida en que estemos en lo correcto, esas son las cualidades que necesitas para ganar.
Los inversores lo saben, al menos inconscientemente. El motivo por el cual les gusta que no los necesites no sólo es que les gusta lo que no pueden tener, sino porque esa es la cualidad que hace que los fundadores tengan éxito.
Sam Altam la tiene. Podrías lanzarlo con un paracaídas en una isla llena de caníbales y volver en 5 años, y él será el rey. Si eres Sam Altman, no tienes que ser rentable para transmitir a los inversores que tendrás éxito con o sin ellos. (No lo fue, y lo hizo.) No todo el mundo tiene la capacidad de cerrar acuerdos que tiene Sam. Yo no la tengo. Pero si no la tienes, puedes dejar que las cifras hablen por vos.
6. No te tomes los rechazos como algo personal.
Que los inversores te rechacen puede hacer que empieces a dudar de tu persona. Después de todo, tienen más experiencia que vos. Si creen que tu startup es malo, es probable que estén en lo cierto ¿no es así?
Puede ser que sí, como puede ser que no. La forma para manejar el rechazo es con precisión. No deberías ignorar el rechazo simplemente. Puede querer decir algo. Pero tampoco debe desmoralizarte en forma automática.
Para comprender qué significa el rechazo, primero debes comprender cuán habitual es. Estadísticamente, el VC promedio es una máquina de rechazar. David Hornik, socio de August, me dijo:
• Las cifras en mi caso terminaron siendo algo así como 500 de 800 planes recibidos y leídos, alrededor de 50 a 100 reuniones iniciales de 1 hora, alrededor de 200 empresas que me interesaron, alrededor de 5 en las que realmente me interesé e hice mucho trabajo, 1 a 2 acuerdos celebrados en un año. La estadística está en tu contra. Puedes ser un excelente emprendedor, que trabaja en algo interesante, etc., pero aún así es muy poco probable que recibas el financiamiento.
Esto no es tan así con los ángeles, pero los VC rechazan a casi todo el mundo. La estructura de su negocio significa que un socio hace como máximo 2 nuevas inversiones por año, sin importar cuántos buenos startups se le ofrezcan.
Sumado a la probabilidad de ser terrible, el inversor promedio es, tal como ya dije, malo juzgando startups. Es más difícil juzgar startups que cualquier otra cosa, porque las excelentes ideas de startup tienen la tendencia a parecer estar mal. Una buena idea de startup no sólo tiene que ser buena, sino también novedosa. Y para ser buena y novedosa, la idea probablemente tiene que parecerle mala a la mayoría, sino alguien ya la hubiera desarrollado y no sería novedosa.
Eso hace que juzgar startups sea más difícil que la mayoría de las demás cosas que uno juzga. Tienes que ser un opositor intelectual para ser un buen inversor en startups. Ese es un problema para los VC, la mayoría de los cuales no son especialmente imaginativos. La mayoría de los VC son hombres con dinero, no personas que hacen cosas. Los ángeles son mejores al momento de apreciar ideas novedosas, porque la mayoría fueron fundadores.
Entonces, cuando te rechazan, utiliza la información que se te ofrece, y no de lo que no es. Si un inversor te da motivos específicos para no invertir, mira tu startup y pregúntate si están en lo cierto. Si hay problemas verdaderos, soluciónalos. Pero no tomes su palabra simplemente. Se supone que eres experto en el campo; tu eres quien decide.
A pesar de que un rechazo no necesariamente dice algo sobre tu startup, sugiere que puedes mejorar tu oferta. Descubre aquello que no funciona y cámbialo. No pienses simplemente que los “inversores son estúpidos”. Por lo general lo son, pero descubre con precisión dónde los pierdes.
No dejes que los rechazos se apilen como una montaña deprimente y sin diferenciación. Clasifícalos y analízalos, y en vez de pensar “no le gustamos a nadie,” sabrás con precisión el tamaño del problema que enfrentas, y que hacer al respecto.
7. Se capaz de bajar al nivel de consultoría (si corresponde).
La consultoría, como dije antes, es una forma peligrosa para financiar un startup. Pero es mejor que morir. Es un poco como la respiración anaeróbica: no es la solución óptima a largo plazo, pero puede salvarte de un peligro inmediato. Si tienes problemas para recaudar dinero de los inversores, poder virar hacia la consultoría puede ser la salvación.
Esto funciona mejor para algunos startups más que otros. No hubiera sido una opción natural para, por ejemplo, Google; pero si tu empresa se dedicaba a crear software para la construcción de sitios Web, con gracia podías bajar un nivel hacia la consultoría al utilizar ese software y dedicarte a construir sitios para clientes con ese software.
Siempre y cuando tengas cuidado de no quedar totalmente absorbido por la consultoría, y hasta incluso puede tener sus ventajas. Comprenderías bien a tus usuarios si estuvieras usando tu software para ellos. Además, como empresa de consultoría podrías tener acceso a grandes usuarios que utilizarían tu software, usuarios que no hubieras obtenido si fueras una empresa de productos.
En Viaweb nos obligaron a operar como una empresa de consultoría inicialmente, porque estábamos tan desesperados por obtener usuarios que nos ofrecimos para construir sitios de comercio para ellos si aceptaban nuestra oferta. Pero nunca cobramos por ese trabajo, porque no queríamos que nos trataran como consultores en los hechos y que nos llamaran cada vez que querían cambiar algo en su sitio. Sabíamos que teníamos que permanecer como empresa de productos, porque eso es lo único que escala.
8. Evita a los inversores sin experiencia.
A pesar de que los inversores novatos parecen ser inocentes, pueden ser los más peligrosos, porque están muy nerviosos. Especialmente en proporción a la suma que invierten. Recaudar USD20.000 de un inversor ángel primerizo puede darte tanto trabajo como recaudar USD2 millones de un fondo de VC.
Sus abogados también suelen carecer de experiencia. Pero, mientras que los inversores pueden admitir que no saben lo que hacen, sus abogados no pueden hacerlo. Un startup YC negoció los términos para una ronda pequeña con un ángel, sólo para recibir a cambio un acuerdo de 70 páginas de su abogado. Y como el abogado no podía aceptar frente a su cliente que se había equivocado y, en lugar de hacerlo, tenía que insistir con conservar todos los términos draconianos incluidos en el contrato, por lo que el acuerdo se perdió.
Por supuesto, alguien tiene que tomar el dinero de los inversores novatos, o nunca hubiera habido inversores con experiencia. Pero si lo haces, entonces (a) dirige el proceso tu mismo, con inclusión del suministro de los papeles de trabajo, o (b) utilízalos para completar una ronda más grande liderada por otra persona únicamente.
9. Debes saber dónde estás parado.
Lo más peligroso de los inversores es su indecisión. El peor escenario es el no que se toma su tiempo, el no que resulta después de meses de reuniones. Los rechazos de los inversores son como los defectos de diseño: inevitables, pero mucho menos costosos si los descubres a tiempo.
Entonces, mientras hablas con los inversores, permanentemente busca signos que te indiquen tu situación. ¿Cuál es la probabilidad de que te ofrezcan una planilla de términos de acuerdo? ¿De qué tienes que convencerlos primero? No necesariamente siempre debes hacer estas preguntas abiertamente –eso puede ser molesto- pero debes estar recabando datos al respecto en todo momento.
Los inversores tienden a resistirse al compromiso, salvo en la medida en que los fuerces a asumirlo. Recabar la máxima cantidad información posible y tomar la menor cantidad de decisiones posible es en su interés. La mejor forma de forzarlos a actuar es, por supuesto, inversores competidores. Pero, también puedes aplicar algo de presión si diriges la conversación: preguntándoles cuáles son las cuestiones específicas que necesitan se les responda para que puedan tomar su decisión, y luego responderlas. Si pasas a través de muchos obstáculos y siguen surgiendo nuevos, asume que en último instancia van a irse.
Tienes que tener disciplina al recabar datos sobre las intenciones de los inversores. De no ser así, su deseo de engañarte se combinará con tu propio deseo de ser engañado para generar impresiones totalmente imprecisas.
Usa la información para evaluar tu estrategia. Probablemente hables con varios inversores. Concéntrate en los que es más probable que acepten. El valor de un inversor potencial es una combinación de lo bueno que sería si dijera que sí, y cuál es la probabilidad de que digan que sí. Coloca el mayor peso en el segundo factor. En parte porque la cualidad más importante que un inversor tiene para ofrecer sencillamente es la de invertir. Pero también porque, como ya dije antes, el punto más importante en la opinión que los inversores se formen de tu persona es la opinión que los demás inversores tengan de vos. Si hablas con varios inversores y logras que uno de ellos pase el umbral de decir que sí, eso hará que los demás estén mucho más interesados. Entonces, no sacrificas los inversores poco entusiastas si te concentras en los más entusiasmados; convencer a los inversores entusiasmados es la mejor forma para convencer a los más tibios.
Futuro
Espero que las cosas no siempre sean tan complicadas. Espero que a medida que los startups sean más económicos y que aumente la cantidad de inversores, recaudar dinero, si bien no sea cosa fácil, al menos sea un proceso más directo.
Entretanto, la fragilidad del proceso de recaudación de fondos ofrece una gran oportunidad. La mayoría de los inversores no tienen idea de lo peligrosos que son. Les sorprendería escuchar que recaudar dinero de ellos es algo que se debe considerar una amenaza contra la supervivencia de la empresa. Ellos piensan que sólo necesitan un poco más de información para decidirse. No se dan cuenta de que hay otros 10 inversores que también quieren un poco más de información, y que el proceso de hablar con ellos puede hacer que un startup se paralice durante varios meses.
Dado que los inversores no comprenden el costo que implica negociar con ellos, ellos no de dan cuenta cuánto espacio hay para que un potencial competidor ofrezca algo mejor que ellos. Por experiencia se cuánto más rápido puede decidirse un inversor, porque hemos bajado nuestro propio tiempo a 20 minutos (5 minutos de lectura de una solicitud más una entrevista de 10 minutos más 5 minutos de conversación). Si estuvieras invirtiendo más dinero te gustaría tomarte más tiempo, por supuesto. Pero si en 20 minutos podemos decidirnos, ¿nos llevaría más que un par de días?
Oportunidades como estas no permanecen sin explotar para siempre, incluso en una industria tan conservadora como la de los capitales de riesgo. Entonces, o los inversores existentes comenzarán a decidirse más rápido o surgirán nuevos inversores que lo hagan.
Entretanto, los fundadores deben tratar el tema de recaudar dinero como un proceso peligroso. Afortunadamente, yo puedo solucionar el peligro más grande en este mismo momento. El peligro más grande es la sorpresa. Es que los startups subestimen la dificultad que implica el recaudar dinero – que atravesarán todos los pasos iniciales, pero cuando se trata de recaudar dinero se sorprenderán con lo difícil que es, se desmoralizarán, y se darán por vencidos. Entonces, les anticipo: recaudar dinero es difícil.
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miércoles, 17 de septiembre de 2008
Cinco lecciones para emprendedores
del blog desencadenado, que a su vez es de Guy Kawasaki, espero que les sea útil.
Guy Kawasaki escribe en el blog para PYMES de Sun un post en el que cuenta las cinco lecciones más importantes que ha aprendido como emprendedor. Es muy bueno, así que he decidido traducirlo. El original, aquí.
1. Céntrate en el flujo de caja
Entiendo la diferencia entre el flujo de caja y el beneficio, y no estoy recomendando que busques la falta de beneficio. Pero el dinero es lo que mantiene las puertas abiertas y paga las facturas. Los beneficios de papel basados en la contabilidad financiera no tienen más que una importancia secundaria o terciaria para una startup. Como mi madre solía decir, “las ventas lo arreglan todo.”
2. Progresa un poco cada día
Solía creer en la teoría “big-bang” del marketing: un lanzamiento fantástico que creaba tal inercia que volabas “hasta el infinito y más allá”. Ya no. Ahora mi teoría es que progresas un poco cada día; bien haciendo tu producto un poco mejor, mejorar un poco tus habilidades, o conseguir un cliente más. La razón de que la prensa escriba sobre los éxitos rápidos es que suceden pocas veces; no porque sea así como funcionan todos los negocios.
3. Prueba cosas
También solía creer que es mejor ser listo que afortunado porque si eres listo puedes pensar más que tu competencia. Ya no creo eso; pero esto no quiere decir que debas buscar un gran nivel de estupidez. Lo que digo es que la suerte es una gran parte de muchos éxitos, así que (a) no te deprimas cuando veas a un idiota triunfar; y (b) la suerte favorece a la gente que prueba cosas, que no se limita a pensar y analizar. Como dicen los chinos, “uno debe esperar mucho tiempo con la boca abierta antes de que un pato pekinés vuele hasta tu boca”.
4. Ignora a los boboxpertos
Los boboxpertos son la fatal combinación de idiotas que son expertos. O expertos que son idiotas. Cuando lanzas por primera vez un producto o servicio, te dirán que no es necesario, que no puede funcionar, o que tienes mucha competencia. Si tienes éxito, dirán que sabían que ibas a triunfar. En otras palabras, no saben un pimiento. Si crees, inténtalo. Si no crees, escucha a los boboxpertos y quédate en casita.
5. Nunca le pidas a alguien que haga algo que tú no harías
Esto vale para los clientes (”rellena estos veinticinco campos de información personal para conseguir una cuenta en nuestra web”), para los empleados (”vuela en turista a Bombay, reúnete todo el día en cuanto llegues y vuela de vuelta esa misma noche”). Si sigues este principio, casi siempre tendrás una reputación de buen servicio al cliente y empleados felices.
Guy Kawasaki escribe en el blog para PYMES de Sun un post en el que cuenta las cinco lecciones más importantes que ha aprendido como emprendedor. Es muy bueno, así que he decidido traducirlo. El original, aquí.
1. Céntrate en el flujo de caja
Entiendo la diferencia entre el flujo de caja y el beneficio, y no estoy recomendando que busques la falta de beneficio. Pero el dinero es lo que mantiene las puertas abiertas y paga las facturas. Los beneficios de papel basados en la contabilidad financiera no tienen más que una importancia secundaria o terciaria para una startup. Como mi madre solía decir, “las ventas lo arreglan todo.”
2. Progresa un poco cada día
Solía creer en la teoría “big-bang” del marketing: un lanzamiento fantástico que creaba tal inercia que volabas “hasta el infinito y más allá”. Ya no. Ahora mi teoría es que progresas un poco cada día; bien haciendo tu producto un poco mejor, mejorar un poco tus habilidades, o conseguir un cliente más. La razón de que la prensa escriba sobre los éxitos rápidos es que suceden pocas veces; no porque sea así como funcionan todos los negocios.
3. Prueba cosas
También solía creer que es mejor ser listo que afortunado porque si eres listo puedes pensar más que tu competencia. Ya no creo eso; pero esto no quiere decir que debas buscar un gran nivel de estupidez. Lo que digo es que la suerte es una gran parte de muchos éxitos, así que (a) no te deprimas cuando veas a un idiota triunfar; y (b) la suerte favorece a la gente que prueba cosas, que no se limita a pensar y analizar. Como dicen los chinos, “uno debe esperar mucho tiempo con la boca abierta antes de que un pato pekinés vuele hasta tu boca”.
4. Ignora a los boboxpertos
Los boboxpertos son la fatal combinación de idiotas que son expertos. O expertos que son idiotas. Cuando lanzas por primera vez un producto o servicio, te dirán que no es necesario, que no puede funcionar, o que tienes mucha competencia. Si tienes éxito, dirán que sabían que ibas a triunfar. En otras palabras, no saben un pimiento. Si crees, inténtalo. Si no crees, escucha a los boboxpertos y quédate en casita.
5. Nunca le pidas a alguien que haga algo que tú no harías
Esto vale para los clientes (”rellena estos veinticinco campos de información personal para conseguir una cuenta en nuestra web”), para los empleados (”vuela en turista a Bombay, reúnete todo el día en cuanto llegues y vuela de vuelta esa misma noche”). Si sigues este principio, casi siempre tendrás una reputación de buen servicio al cliente y empleados felices.
lunes, 15 de septiembre de 2008
Failure is No Success at All
Del blog Planning Sturtups Sories, espero que les sea útil.
Ironic: several of the companies featured in Jim Collins' business blockbuster book Good to Great have tanked. Steven Levitt has a good post on this, From Good to Great to Below Average, on Freakonomics.
Ironically, I began reading the book on the very same day that one of the eleven “good to great” companies, Fannie Mae, made the headlines of the business pages. It looks like Fannie Mae is going to need to be bailed out by the federal government. If you had bought Fannie Mae stock around the time Good to Great was published, you would have lost over 80 percent of your initial investment.
Another one of the “good to great” companies is Circuit City. You would have lost your shirt investing in Circuit City as well, which is also down 80 percent or more. Best Buy has cleaned Circuit City’s clock for the last seven or eight years.
Nine of the eleven companies remain more or less intact. Of these, Nucor is the only one that has dramatically outperformed the stock market since the book came out. Abbott Labs and Wells Fargo have done okay. Overall, a portfolio of the “good to great” companies looks like it would have underperformed the S&P 500.
He adds that the same is true of the Tom Peters book on In Search of Excellence, which was a big deal a few years ago, presenting supposed lessons from America's best-run companies; some of which have since crashed and burned.
Levitt concludes:
These business books are mostly backward-looking: what have companies done that has made them successful? The future is always hard to predict, and understanding the past is valuable; on the other hand, the implicit message of these business books is that the principles that these companies use not only have made them good in the past, but position them for continued success.
To the extent that this doesn’t actually turn out to be true, it calls into question the basic premise of these books, doesn’t it?
Ironic: several of the companies featured in Jim Collins' business blockbuster book Good to Great have tanked. Steven Levitt has a good post on this, From Good to Great to Below Average, on Freakonomics.
Ironically, I began reading the book on the very same day that one of the eleven “good to great” companies, Fannie Mae, made the headlines of the business pages. It looks like Fannie Mae is going to need to be bailed out by the federal government. If you had bought Fannie Mae stock around the time Good to Great was published, you would have lost over 80 percent of your initial investment.
Another one of the “good to great” companies is Circuit City. You would have lost your shirt investing in Circuit City as well, which is also down 80 percent or more. Best Buy has cleaned Circuit City’s clock for the last seven or eight years.
Nine of the eleven companies remain more or less intact. Of these, Nucor is the only one that has dramatically outperformed the stock market since the book came out. Abbott Labs and Wells Fargo have done okay. Overall, a portfolio of the “good to great” companies looks like it would have underperformed the S&P 500.
He adds that the same is true of the Tom Peters book on In Search of Excellence, which was a big deal a few years ago, presenting supposed lessons from America's best-run companies; some of which have since crashed and burned.
Levitt concludes:
These business books are mostly backward-looking: what have companies done that has made them successful? The future is always hard to predict, and understanding the past is valuable; on the other hand, the implicit message of these business books is that the principles that these companies use not only have made them good in the past, but position them for continued success.
To the extent that this doesn’t actually turn out to be true, it calls into question the basic premise of these books, doesn’t it?
miércoles, 10 de septiembre de 2008
Unemployed to entrepreneur - don’t believe the hype
del blog startup spark, espero que les sea útil.
With the economic downturn, I’ve seen tons of people losing their jobs lately.
But what I am really surprised about is how some think that they should become ‘entrepreneurs.’
diving into entrepreneurshipI have a friend who has fallen for this. He, after losing his job, has been trying to find a way to ‘make money online’ for a while now. After all, he said, he wanted to be like me. He dreamed about freedom to set his own hours and answer to no one but the boss (himself). He also has this idea that starting a business is recession proof.
I don’t know what planet he’s come off of, but it seems my friend forgot about the days I was struggling to keep my business going.
But there’s more… he’s fallen for the hype because he has become desperate.
Even though another close friend and I handed him a couple of entrepreneurial opportunities, he decided on a multi-level marketing program with the illusion he’ll make a ton of money quickly.
Look, I am not against such programs per se, but I do realize that the people who make the most money are closer to the top - and very aggressive. It’s not his thing. He’s going to fail.
It’s sad, because he is so skilled. He could do a lot of different things, but truly isn’t cut out to be an entrepreneur.
With the economic downturn, I’ve seen tons of people losing their jobs lately.
But what I am really surprised about is how some think that they should become ‘entrepreneurs.’
diving into entrepreneurshipI have a friend who has fallen for this. He, after losing his job, has been trying to find a way to ‘make money online’ for a while now. After all, he said, he wanted to be like me. He dreamed about freedom to set his own hours and answer to no one but the boss (himself). He also has this idea that starting a business is recession proof.
I don’t know what planet he’s come off of, but it seems my friend forgot about the days I was struggling to keep my business going.
But there’s more… he’s fallen for the hype because he has become desperate.
Even though another close friend and I handed him a couple of entrepreneurial opportunities, he decided on a multi-level marketing program with the illusion he’ll make a ton of money quickly.
Look, I am not against such programs per se, but I do realize that the people who make the most money are closer to the top - and very aggressive. It’s not his thing. He’s going to fail.
It’s sad, because he is so skilled. He could do a lot of different things, but truly isn’t cut out to be an entrepreneur.
lunes, 8 de septiembre de 2008
What You Need to Know Before Starting a Company
del blog Read Write Web, espero que les sea útil.
Often people start a company without any clear idea of what a company is. Entrepreneurs closet themselves in the garage and start writing code. While the modern tech world could not exist without obsession, artistic inspiration and crazy engineers, there's more to a startup than passion.
In this post, we explore the basics behind corporate entities, stock, financing, and the key non-technical infrastructure every company should have.
To make an idea really powerful, a startup needs to become a real company. In former days, this might have meant bureaucracy, and lots of financial and legal infrastructure. Today's tech companies are simpler, but still require a set of rules, and you need a rudimentary understanding of business law when forming a corporation.
Business Entities
There are several ways of conducting business in the United States. The most basic is a Sole proprietorship, which is essentially self-employment. A sole proprietor, such as a grocery store or restaurant, assumes full legal liability for the business, but all income is direct personal income and is taxed once.
Another form of business is a Partnership. This is a venture between several individuals who share in the profits. Partnerships, and particularly Limited Liability Partnerships (LLP), are created to address the personal liability issue with proprietorship. With LLP only one or a couple of partners assumes the legal liability.
Corporations are a separate legal entity. When a corporation is sued, in general the individuals behind it (shareholders, directors, management) are not impacted. This legal protection comes at a price - double taxation. Companies have to pay tax and only then can pay salaries and dividends to the shareholders.
In recent years, people have been incorporating in two principal ways - LLC and Inc. LLC is a limited liability corporation, a hybrid between corporation and a partnership.
LLC enjoys the legal status of a corporation, but has partnership-like taxation. It is a great way to incorporate before you know how big your company will become. The caveat with LLC is that you can't have more than a certain number of shareholders (typically around 70). For this reason, Venture Capitalists would normally not fund an LLC because it's impossible to take such a company through an IPO (Initial Public Offering).
Most tech startups end up being C-Corp or a corporation (often, you can start with LLC, then convert to a C-Corp right before raising substantial funding). A corporation is the most sophisticated business entity. It is a powerful but complex vehicle, with flexibility.
Shareholders, Directors and Management
A company starts with incorporation - a process of forming. These days it's cheap (around $300) and straightforward. You can either incorporate on your own or, better, utilise your accountant or lawyer.
You incorporate in a particular state, usually Delaware with its liberal laws and taxation policies. You don't need to live in Delaware to incorporate there, but you do need to also declare your existence to whatever state(s) you plan to operate in. The corporate laws vary substantially, so ask your lawyer and accountant about regulations in your state.
After incorporation, you issue a stock - a unit of ownership in the company. In startups before funding, there is little reason to spend time on issuing shares, because when financing comes you'll need to reissue. Easiest is to declare that you have 100 shares of common stock and divide it between the founders as agreed prior to starting a company.
There are three principal types of participants in every company - shareholders, directors and management. Shareholders, or the owners, vote and elect the board of directors, who set long-term strategic direction and appoint executive management. The management (CEO, CTO, etc) is responsible for the day-to-day operation of the company.
While you might find this 3-tier structure initially confusing, it does make sense. In large companies directors are mostly outsiders. Directors represent the interest of shareholders and hold management accountable for the performance of the company. In a large corporation, typically the CEO is also a President or Chairman of the board, but the rest are directors outside the company. For small startups, the situation is simpler. You are a shareholder, a director and a manager of your own company.
Key Documents
In a startup, you need to understand when to wear the hat of a shareholder, director or a manager. Looking at a company from the perspective of key legal documents helps you do that.
The first document is Articles of Incorporation, which declares the kind of entity, state of operation, classes of stock, and number of shares. The next is a Shareholders Agreement, which typically discusses the rights and obligations shareholders have in situations like sale of the company, sale of stock, or death of a shareholder. And Corporate Bylaws is the guide by which the board operates; it specifies who can be a director, how often meetings are held, how voting is done.
The employees of the company - e.g. CEO, VP of Design and Software Engineers - all sign an agreement. These days, employment agreements typically consist of a short offer letter and a lengthy non-competition agreement. The letter outlines the position, salary, vacation, and other benefits. The letter asks the employee to obey standard corporate rules and regulations. In addition, a lot of startups offer employees stock options - a way to earn the right to buy a stock in a company.
Legal and Finance
A first-time entrepreneur will find the legal complexity and accounting for a corporation overwhelming. It is essential to hire lawyers and financial professionals. There is a saying amoung startups and VCs that a good lawyer pays for him or herself, despite the fact that hourly fees are whopping.
There are three kinds of lawyers needed in a tech startup. A corporate lawyer drafts the basic documents and will advise on daily matters. A deal lawyer specializes in financing and sales transactions. And if you have intellectual property to protect, then you'll need an IP lawyer.
Financials of a startup can be split into daily simple things and annual complex matters. For a startup, it is ideal to get a bookkeeper - a person to take care of payroll, monthly profit and loss, and basic financial documents. You need an accounting firm for annual taxes and larger issues.
Accountants are more expensive than bookkeepers, but since you don't need to use them for daily operations, it makes sense to have an accounting firm do your annual finances. In addition to taxes the accountant will product a compilation - a summary of annual activities. After you get funding, the board of directors will ask for an audited financial statement - a full, certified financial review.
Venture Financing
To turn your idea into a big company, you will likely need to raise money. This is essentially a sale of shares to investors. A typical company goes through several financings - angel investment and then a few rounds of venture capital. The angel round is typically small, traditionally less than a million dollars and lately substantially less (thanks to YCombinator and TechStars). In the angel (or seed) round, the founders may offer 10-15% of the company in exchange for a convertible loan. Technically, this is not a direct sale of shares, but instead a right to buy shares in the next round of financing at a discount, while accruing interest.
Traditional angels are wealthy individuals, often former successful enterpreneurs and executives at large companies. Each angel might be willing to put down between 10-100K, with 25-50K being typical. So if looking to raise 500K, you would need to line up 10 or more angel investors. You can simplify it if you find a local group, for example New York Angels.
The next round of funding, called Series A, involves Venture Capitalists (VC). A venture firm is essentially a partnership that manages an investment fund. The fund raises money and invests into startups and later stage companies.
The VC world is complex and it's important to know how to navigate it.
The first rule - know what firms are right for you at what stage. The right firm will be the one that's interested in the sector you're in as well as the size of the investment. VC firms manage anywhere between $150M - $1B, with a typical tech fund being around $300M. Since the time of each partner in the firm is limited, there are only so many investments the fund can make. So, if looking for 500K, it doesn't make sense to approach VCs.
A typical Venture Firm will look to own 20 - 30% of your company over its lifetime. When the investors put money into your company, they will protect themselves in cases when the company might not do well. They will ask to create a class of preferred shares (preferred stock) that will be subject to different rules than the common stock (those you own). Preferred stock is paid first in case of an exit, and it enjoys veto rights such as precluding you to sell the company, or the opposite - forcing a sale.
It is common for a venture firm to elect a director on your board. This is the partner you are essentially working with. In early stage companies, a VC plays an instrumental role in mentoring the CEO and shaping the course of the company. As the company grows and perhaps even goes public, the VC director steps down from the board.
More Funding
Each round of funding expands the number of Venture firms at the table and results in dilution. To understand dilution, one needs to understand the mechanism by which startups raise money. Each round of funding results in additional shares being issued by the company and sold to the investors. Typically, investors are not buying shares that you already have, they are buying newly issued shares.
The money raised is not going into your pocket, it goes to the company. In some cases, when you're doing stellar, investors would be willing to buy your shares - but this is atypical. As a result of each raise, founders and employees own less percentage of the company (their number of shares remains the same, but the total number of shares increases). Prior investors are able to maintain their respective ownership by buying additional shares (this right is given via preferred stock).
Despite the fact that startups are reluctant to give up ownership to VCs, the economics actually make sense. Even though your percentage of ownership goes down, the total value of the stock is higher after the financing, because the value of each share rises. As long as the company is doing well, fund-raising makes sense and is beneficial to its employees.
Conclusion
There is a considerable amount of complexity surrounding building a company. Way more than just a great idea and elegant code is involved. But building a company, learning the intricacies, understanding the law and venture world, is fun.
Instead of being afraid of this complexity, startups need to appreciate it and embrace it. Most lawyers, accountants and investors are smart people whom you will learn from. They will help you make your startup into a real company.
As a start point, you should create an LLC and not worry about much paperwork. Once you get into investment, you'll need to change to an Inc, get a lawyer, bookkeeper and accountant, and start diving into the details discussed in this post.
There are two excellent resources to get additional material: Ask The VC - a blog maintained by Brad Feld and Jason Mendelson; and Ask The Wizard - a blog by former CEO of Feedburner, Dick Costolo.
Often people start a company without any clear idea of what a company is. Entrepreneurs closet themselves in the garage and start writing code. While the modern tech world could not exist without obsession, artistic inspiration and crazy engineers, there's more to a startup than passion.
In this post, we explore the basics behind corporate entities, stock, financing, and the key non-technical infrastructure every company should have.
To make an idea really powerful, a startup needs to become a real company. In former days, this might have meant bureaucracy, and lots of financial and legal infrastructure. Today's tech companies are simpler, but still require a set of rules, and you need a rudimentary understanding of business law when forming a corporation.
Business Entities
There are several ways of conducting business in the United States. The most basic is a Sole proprietorship, which is essentially self-employment. A sole proprietor, such as a grocery store or restaurant, assumes full legal liability for the business, but all income is direct personal income and is taxed once.
Another form of business is a Partnership. This is a venture between several individuals who share in the profits. Partnerships, and particularly Limited Liability Partnerships (LLP), are created to address the personal liability issue with proprietorship. With LLP only one or a couple of partners assumes the legal liability.
Corporations are a separate legal entity. When a corporation is sued, in general the individuals behind it (shareholders, directors, management) are not impacted. This legal protection comes at a price - double taxation. Companies have to pay tax and only then can pay salaries and dividends to the shareholders.
In recent years, people have been incorporating in two principal ways - LLC and Inc. LLC is a limited liability corporation, a hybrid between corporation and a partnership.
LLC enjoys the legal status of a corporation, but has partnership-like taxation. It is a great way to incorporate before you know how big your company will become. The caveat with LLC is that you can't have more than a certain number of shareholders (typically around 70). For this reason, Venture Capitalists would normally not fund an LLC because it's impossible to take such a company through an IPO (Initial Public Offering).
Most tech startups end up being C-Corp or a corporation (often, you can start with LLC, then convert to a C-Corp right before raising substantial funding). A corporation is the most sophisticated business entity. It is a powerful but complex vehicle, with flexibility.
Shareholders, Directors and Management
A company starts with incorporation - a process of forming. These days it's cheap (around $300) and straightforward. You can either incorporate on your own or, better, utilise your accountant or lawyer.
You incorporate in a particular state, usually Delaware with its liberal laws and taxation policies. You don't need to live in Delaware to incorporate there, but you do need to also declare your existence to whatever state(s) you plan to operate in. The corporate laws vary substantially, so ask your lawyer and accountant about regulations in your state.
After incorporation, you issue a stock - a unit of ownership in the company. In startups before funding, there is little reason to spend time on issuing shares, because when financing comes you'll need to reissue. Easiest is to declare that you have 100 shares of common stock and divide it between the founders as agreed prior to starting a company.
There are three principal types of participants in every company - shareholders, directors and management. Shareholders, or the owners, vote and elect the board of directors, who set long-term strategic direction and appoint executive management. The management (CEO, CTO, etc) is responsible for the day-to-day operation of the company.
While you might find this 3-tier structure initially confusing, it does make sense. In large companies directors are mostly outsiders. Directors represent the interest of shareholders and hold management accountable for the performance of the company. In a large corporation, typically the CEO is also a President or Chairman of the board, but the rest are directors outside the company. For small startups, the situation is simpler. You are a shareholder, a director and a manager of your own company.
Key Documents
In a startup, you need to understand when to wear the hat of a shareholder, director or a manager. Looking at a company from the perspective of key legal documents helps you do that.
The first document is Articles of Incorporation, which declares the kind of entity, state of operation, classes of stock, and number of shares. The next is a Shareholders Agreement, which typically discusses the rights and obligations shareholders have in situations like sale of the company, sale of stock, or death of a shareholder. And Corporate Bylaws is the guide by which the board operates; it specifies who can be a director, how often meetings are held, how voting is done.
The employees of the company - e.g. CEO, VP of Design and Software Engineers - all sign an agreement. These days, employment agreements typically consist of a short offer letter and a lengthy non-competition agreement. The letter outlines the position, salary, vacation, and other benefits. The letter asks the employee to obey standard corporate rules and regulations. In addition, a lot of startups offer employees stock options - a way to earn the right to buy a stock in a company.
Legal and Finance
A first-time entrepreneur will find the legal complexity and accounting for a corporation overwhelming. It is essential to hire lawyers and financial professionals. There is a saying amoung startups and VCs that a good lawyer pays for him or herself, despite the fact that hourly fees are whopping.
There are three kinds of lawyers needed in a tech startup. A corporate lawyer drafts the basic documents and will advise on daily matters. A deal lawyer specializes in financing and sales transactions. And if you have intellectual property to protect, then you'll need an IP lawyer.
Financials of a startup can be split into daily simple things and annual complex matters. For a startup, it is ideal to get a bookkeeper - a person to take care of payroll, monthly profit and loss, and basic financial documents. You need an accounting firm for annual taxes and larger issues.
Accountants are more expensive than bookkeepers, but since you don't need to use them for daily operations, it makes sense to have an accounting firm do your annual finances. In addition to taxes the accountant will product a compilation - a summary of annual activities. After you get funding, the board of directors will ask for an audited financial statement - a full, certified financial review.
Venture Financing
To turn your idea into a big company, you will likely need to raise money. This is essentially a sale of shares to investors. A typical company goes through several financings - angel investment and then a few rounds of venture capital. The angel round is typically small, traditionally less than a million dollars and lately substantially less (thanks to YCombinator and TechStars). In the angel (or seed) round, the founders may offer 10-15% of the company in exchange for a convertible loan. Technically, this is not a direct sale of shares, but instead a right to buy shares in the next round of financing at a discount, while accruing interest.
Traditional angels are wealthy individuals, often former successful enterpreneurs and executives at large companies. Each angel might be willing to put down between 10-100K, with 25-50K being typical. So if looking to raise 500K, you would need to line up 10 or more angel investors. You can simplify it if you find a local group, for example New York Angels.
The next round of funding, called Series A, involves Venture Capitalists (VC). A venture firm is essentially a partnership that manages an investment fund. The fund raises money and invests into startups and later stage companies.
The VC world is complex and it's important to know how to navigate it.
The first rule - know what firms are right for you at what stage. The right firm will be the one that's interested in the sector you're in as well as the size of the investment. VC firms manage anywhere between $150M - $1B, with a typical tech fund being around $300M. Since the time of each partner in the firm is limited, there are only so many investments the fund can make. So, if looking for 500K, it doesn't make sense to approach VCs.
A typical Venture Firm will look to own 20 - 30% of your company over its lifetime. When the investors put money into your company, they will protect themselves in cases when the company might not do well. They will ask to create a class of preferred shares (preferred stock) that will be subject to different rules than the common stock (those you own). Preferred stock is paid first in case of an exit, and it enjoys veto rights such as precluding you to sell the company, or the opposite - forcing a sale.
It is common for a venture firm to elect a director on your board. This is the partner you are essentially working with. In early stage companies, a VC plays an instrumental role in mentoring the CEO and shaping the course of the company. As the company grows and perhaps even goes public, the VC director steps down from the board.
More Funding
Each round of funding expands the number of Venture firms at the table and results in dilution. To understand dilution, one needs to understand the mechanism by which startups raise money. Each round of funding results in additional shares being issued by the company and sold to the investors. Typically, investors are not buying shares that you already have, they are buying newly issued shares.
The money raised is not going into your pocket, it goes to the company. In some cases, when you're doing stellar, investors would be willing to buy your shares - but this is atypical. As a result of each raise, founders and employees own less percentage of the company (their number of shares remains the same, but the total number of shares increases). Prior investors are able to maintain their respective ownership by buying additional shares (this right is given via preferred stock).
Despite the fact that startups are reluctant to give up ownership to VCs, the economics actually make sense. Even though your percentage of ownership goes down, the total value of the stock is higher after the financing, because the value of each share rises. As long as the company is doing well, fund-raising makes sense and is beneficial to its employees.
Conclusion
There is a considerable amount of complexity surrounding building a company. Way more than just a great idea and elegant code is involved. But building a company, learning the intricacies, understanding the law and venture world, is fun.
Instead of being afraid of this complexity, startups need to appreciate it and embrace it. Most lawyers, accountants and investors are smart people whom you will learn from. They will help you make your startup into a real company.
As a start point, you should create an LLC and not worry about much paperwork. Once you get into investment, you'll need to change to an Inc, get a lawyer, bookkeeper and accountant, and start diving into the details discussed in this post.
There are two excellent resources to get additional material: Ask The VC - a blog maintained by Brad Feld and Jason Mendelson; and Ask The Wizard - a blog by former CEO of Feedburner, Dick Costolo.
miércoles, 3 de septiembre de 2008
Por qué no deberías comenzar tu propio negocio o emprendimiento
del blog sturtup spark, espero que les sea útil.
I wanted to share with you what I think it takes to be an entrepreneur.
* You need to understand being an entrepreneur does not equal a steady paycheck at first (or in some cases ever). I’ve interviewed tons of successfuldo you have what it takes people who have created major companies. All have on thing in common… they had a bog dream, but realized it would be tough at first. Some actually lived in their offices, eating ramen noodles and barely scraping by. Others started their businesses while working for someone else. In any case, it ‘ain’t’ easy or fast.
* You need to be a risk taker. Most businesses fail within the first 5 years. You need to know that going in. And you need to know how you are going to deal with it, learn from it and move on.
* It’s lonely. Being an entrepreneur won’t help your social status. Let’s face it, working in a bigger businesses than you own affords you a social outlet. You may hate your co-workers, but working in a team setting has some benefits (even if it gives you someone to complain about).
* You need to be extremely organized. Ok, not extremely, but when you are you’re own boss (especially if you are working from home, which many do), you’ll find a lot to distract you from the task at hand. How you handle those distractions can make or break your business.
I wanted to share with you what I think it takes to be an entrepreneur.
* You need to understand being an entrepreneur does not equal a steady paycheck at first (or in some cases ever). I’ve interviewed tons of successfuldo you have what it takes people who have created major companies. All have on thing in common… they had a bog dream, but realized it would be tough at first. Some actually lived in their offices, eating ramen noodles and barely scraping by. Others started their businesses while working for someone else. In any case, it ‘ain’t’ easy or fast.
* You need to be a risk taker. Most businesses fail within the first 5 years. You need to know that going in. And you need to know how you are going to deal with it, learn from it and move on.
* It’s lonely. Being an entrepreneur won’t help your social status. Let’s face it, working in a bigger businesses than you own affords you a social outlet. You may hate your co-workers, but working in a team setting has some benefits (even if it gives you someone to complain about).
* You need to be extremely organized. Ok, not extremely, but when you are you’re own boss (especially if you are working from home, which many do), you’ll find a lot to distract you from the task at hand. How you handle those distractions can make or break your business.
miércoles, 27 de agosto de 2008
Cómo manejar el sufrimiento (siendo entrepreneur)
del blog de Alec Oxenford, espero que les sea útil, y reflexionen un poco.
Siempre he sentido curiosidad por el tema del sufrimiento. Hay muchas cuestiones importantes alrededor del sufrimiento: Es malo siempre el sufrimiento? Es posible evitarlo? Cuál es el sentido del sufrimiento? Estas son algunas de las preguntas que me he hecho muchas veces… aunque no tengo una respuesta clara, sí tengo algunas reflexiones basadas en mi experiencia.
Todos sufrimos a veces. Pero los entrepreneurs y los líderes , por sus responsabilidades, son tal vez incluso más propensos a sufrir que otras personas, por lo que creo que este tema es particularmente importante para quien emprende o lidera. Acá van mis reflexiones. Ojalá te sirvan…
En 1997 en Harvard tomé un curso que se llamaba “Literature & Business” (o algo así) y decidí escribir mi trabajo final sobre el tema del sufrimiento. Todavía recuerdo la cara del professor cuando me devolvió mi trabajo corregido y me dijo algo como: “muy interesante el trabajo, buena investigación, pero te aconsejaría que no te tomes el sufrimiento tan en serio. Es menos malo de lo que parece”. Lo mire con cara de estar de acuerdo, pero en realidad no había entendido nada de lo que me había dicho. Hoy creo que empiezo a entenderlo…
La historia de Lorna Kiplagat
Esta mañana leí la historia de Lorna Kiplagat, una niñita pobre de Kenia que cada día de su infancia corría 22 km para ir a la escuela. Lorna hacía este tremendo esfuerzo todos los días. Sufría mucho. El esfuerzo, el calor, el cansancio, la monotonía, en fin, el sacrificio era gigantesco. Frecuentemente se debatía sobre si ir a la escuela o abandonar. Pero Lorna tuvo la voluntad y la disciplina de continuar, pensando que su educación le permitiría un futuro mejor. Día por día. Semana tras semana. Año tras año, Lorna corrió y corrió kms y kms hasta su escuela.
Sin embargo, todo este sufrimiento enorme de varios años en realidad no fue más que una fenomenal oportunidad encubierta como sufrimiento para Lorna. Lorna no lo sabía pero cada día ella iba potenciando su voluntad, dominando su cuerpo, disciplinándose y, fundamentalmente, Lorna iba mejorando como corredora. Hoy Lorna tiene 4 records mundiales y es una de las mejores corredoras del mundo. Es una revelación y ejemplo para los deportistas del planeta entero. Tiene una fundación que ayuda a las niñas de Kenia y está cambiando la realidad de mucha gente. Lorna es hoy una gran líder mundial que inspira a miles de personas.
Ahora pongámonos un segundo a analizar esta historia. Es fácil imaginarse a Lorna durante esos largos años de sufrimiento deseando cada día poder vivir más cerca de la escuela y no tener que correr. Sin duda, si alguien nos hubiera contado, en ese momento, el enorme sacrificio que esta niñita tuvo que soportar para ir a la escuela, muchos de nosotros hubiéramos sentido compasión por Lorna. Probablemente hubiéramos pensado que le haríamos un gran favor a Lorna si le hubiéramos evitado todo su sacrificio diario.
Pero la realidad es que si hubiéramos “ayudado” a Lorna a sufrir menos cada día, en realidad le hubiéramos hecho un gran daño y le hubiéramos impedido su éxito.
Es que, en mi experiencia, muchas veces escondido atrás del sufrimiento hay una gran oportunidad.
Siempre recuerdo el tremendo sufrimiento que fue construir DeRemate. Siete años de postergar a la familia y a los amigos. Decenas de momentos de desesperante incertidumbre sobre el futuro. Decisiones de vivir o morir una vez por mes. Una despiadada lucha competitiva. Conflictos apasionados con los inversores y con el equipo. Soledad. Toda la energía enfocada en el proyecto.
Sin embargo, el resultado de todo ese sufrimiento fue extraordinario. Una gran compañía, amistades para toda la vida. Una aventura inigualable. Una experiencia de vida única. En el fondo, ese sacrificio fue una bendición. Una oportunidad excepcional.
Con OLX, aunque de naturaleza muy distinta también hay mucho sacrificio personal. Ojalá el resultado de esta nueva aventura sea proporcional . Yo casi que cuando sufro hoy en día lo celebro, jajaja ☺ (esto es un chiste, ojalá fuera realidad!)
El otro sufrimiento, el sufrimiento inútil
Pero también existe el otro sufrimiento. El sufrimiento inútil. El nostálgico y depresivo. El sufrimiento que sólo resta.
Este sufrimiento es el que hay que evitar a toda costa. Es el que paraliza. El que nos consume la energía productiva. El que mata el entusiasmo.
Soy argentino y adoro a mi país, así es que me siento habilitado para criticarnos constructivamente.
Los argentinos , muchas veces buscamos sufrir sin sentido. Es como si recreáramos el tango en nuestras vidas, ese final nostálgico, triste, que frecuentemente termina mal.
Este sería un diálogo típicamente argentino que ilustra mi punto. Un chico está pasionalmente enamorado de una chica y conversa sobre esto con su mejor amigo.
Dice el Enamorado: sabés, estoy destruído. Sufro como un perro. Creo que jamás voy a lograr que Marina me quiera. Ella no me valora. Creo que está enamorada de otro. Estoy seguro.
Amigo: Tranquilo, amigo, yo se que Marina te adora. Me lo ha dicho. Todos lo saben, ella está perdidamente enamorada de vos.
Enamorado: Uy, no lo puedo creer. Qué bueno!…. Pero… uy… En realidad esto es una pésima noticia. Ahora seguro que yo me enamoro todavía más de Marina. Y seguro que después ella me abandona. Y entonces voy a sufrir todavía más. No lo puedo creer. Cómo me hace sufrir simpre esta chica!
Este es el sufrimiento que hay que evitar a toda costa. El sufrimiento que se genera en la cabeza y sólo tiene efecto negativos en la cabeza. No produce ningún resultado positivo.
Aprendizajes:
Algunos de los “sufrimientos útiles” – los que debemos “agradecer”
• El sufrimiento que genera el trabajo productivo, esas noches interminables empujando para sacar adelante un proyecto complicado. Aquí desarrollamos nuestra disciplina y fortalecemos nuestra voluntad.
• El sufrimiento que generan esas horas dedicadas a las relaciones interpersonales complicadas, especialemente esas horas invertidas en apoyar a esas personas incompatibles con nosotros. Esos que nos aburren y hasta aveces nos generan mala energía. Muchas veces en estos procesos, sin darnos cuenta, estamos creciendo como personas y como líderes.
• El sufrimiento que viene de la mano de tomar decisiones difíciles: tener que despedir a miembros del equipo que no funcionan. Cerrar una compañía fracasada. Dar una promoción a alguien sabiendo que estamos alienando a otros postulantes a esa posición. En estos casos vamos formando nuestro caracter, nuestro juicio y nuestra reputación.
Algunos ejemplos de “sufrimientos inútiles” - los que debemos evitar a toda costa
• Las discusiones y peleas estériles por luchas de poder. Es incredible la energía que se consume en las organizaciones en luchas de poder. Esto sólo genera desgaste y resentimiento. Evitar a toda costa!
• La angustia y los malos pensamientos que nos generamos “por si acaso”. Esos pensamientos y miedos sólo basados en nuestras inseguridades que nos paralizan y nos hieren, pero que no están basados en la realidad. Es esa vocesita que nos dice: “te va a salir mal”.” “No arriesgues, seguro que te arrepentirás”; “te van a despedir!; “el competidor es mucho mejor que nosotros siempre”; etc. etc.
Un aprendizaje importante para mi es que como entrepreneurs y líderes (y todos somos entrepreneurs o líderes en algún ámbito de nuestras vidas) podemos diferenciar estos dos tipos de sufrimiento y enfocarnos en el productivo. Abrazar con una sonrisa el sufrimiento con sentido (el de Lorna, el orientado a superarnos, el que nos ayuda a evolucionar). Y desechar sin chistar el sufrimiento inútil (el inútil, el que nos consume la energía y nos paraliza sin generar ningún resultado).
El problema es que a veces la mente nos confunde y se nos hace difícil separar estos dos tipos de sacrificio. Así como le pasó a Lorna, a veces el valor del sufrimiento sólo se reconoce como la oportunidad que en realidad es 10 o 20 años más tarde…
Siempre he sentido curiosidad por el tema del sufrimiento. Hay muchas cuestiones importantes alrededor del sufrimiento: Es malo siempre el sufrimiento? Es posible evitarlo? Cuál es el sentido del sufrimiento? Estas son algunas de las preguntas que me he hecho muchas veces… aunque no tengo una respuesta clara, sí tengo algunas reflexiones basadas en mi experiencia.
Todos sufrimos a veces. Pero los entrepreneurs y los líderes , por sus responsabilidades, son tal vez incluso más propensos a sufrir que otras personas, por lo que creo que este tema es particularmente importante para quien emprende o lidera. Acá van mis reflexiones. Ojalá te sirvan…
En 1997 en Harvard tomé un curso que se llamaba “Literature & Business” (o algo así) y decidí escribir mi trabajo final sobre el tema del sufrimiento. Todavía recuerdo la cara del professor cuando me devolvió mi trabajo corregido y me dijo algo como: “muy interesante el trabajo, buena investigación, pero te aconsejaría que no te tomes el sufrimiento tan en serio. Es menos malo de lo que parece”. Lo mire con cara de estar de acuerdo, pero en realidad no había entendido nada de lo que me había dicho. Hoy creo que empiezo a entenderlo…
La historia de Lorna Kiplagat
Esta mañana leí la historia de Lorna Kiplagat, una niñita pobre de Kenia que cada día de su infancia corría 22 km para ir a la escuela. Lorna hacía este tremendo esfuerzo todos los días. Sufría mucho. El esfuerzo, el calor, el cansancio, la monotonía, en fin, el sacrificio era gigantesco. Frecuentemente se debatía sobre si ir a la escuela o abandonar. Pero Lorna tuvo la voluntad y la disciplina de continuar, pensando que su educación le permitiría un futuro mejor. Día por día. Semana tras semana. Año tras año, Lorna corrió y corrió kms y kms hasta su escuela.
Sin embargo, todo este sufrimiento enorme de varios años en realidad no fue más que una fenomenal oportunidad encubierta como sufrimiento para Lorna. Lorna no lo sabía pero cada día ella iba potenciando su voluntad, dominando su cuerpo, disciplinándose y, fundamentalmente, Lorna iba mejorando como corredora. Hoy Lorna tiene 4 records mundiales y es una de las mejores corredoras del mundo. Es una revelación y ejemplo para los deportistas del planeta entero. Tiene una fundación que ayuda a las niñas de Kenia y está cambiando la realidad de mucha gente. Lorna es hoy una gran líder mundial que inspira a miles de personas.
Ahora pongámonos un segundo a analizar esta historia. Es fácil imaginarse a Lorna durante esos largos años de sufrimiento deseando cada día poder vivir más cerca de la escuela y no tener que correr. Sin duda, si alguien nos hubiera contado, en ese momento, el enorme sacrificio que esta niñita tuvo que soportar para ir a la escuela, muchos de nosotros hubiéramos sentido compasión por Lorna. Probablemente hubiéramos pensado que le haríamos un gran favor a Lorna si le hubiéramos evitado todo su sacrificio diario.
Pero la realidad es que si hubiéramos “ayudado” a Lorna a sufrir menos cada día, en realidad le hubiéramos hecho un gran daño y le hubiéramos impedido su éxito.
Es que, en mi experiencia, muchas veces escondido atrás del sufrimiento hay una gran oportunidad.
Siempre recuerdo el tremendo sufrimiento que fue construir DeRemate. Siete años de postergar a la familia y a los amigos. Decenas de momentos de desesperante incertidumbre sobre el futuro. Decisiones de vivir o morir una vez por mes. Una despiadada lucha competitiva. Conflictos apasionados con los inversores y con el equipo. Soledad. Toda la energía enfocada en el proyecto.
Sin embargo, el resultado de todo ese sufrimiento fue extraordinario. Una gran compañía, amistades para toda la vida. Una aventura inigualable. Una experiencia de vida única. En el fondo, ese sacrificio fue una bendición. Una oportunidad excepcional.
Con OLX, aunque de naturaleza muy distinta también hay mucho sacrificio personal. Ojalá el resultado de esta nueva aventura sea proporcional . Yo casi que cuando sufro hoy en día lo celebro, jajaja ☺ (esto es un chiste, ojalá fuera realidad!)
El otro sufrimiento, el sufrimiento inútil
Pero también existe el otro sufrimiento. El sufrimiento inútil. El nostálgico y depresivo. El sufrimiento que sólo resta.
Este sufrimiento es el que hay que evitar a toda costa. Es el que paraliza. El que nos consume la energía productiva. El que mata el entusiasmo.
Soy argentino y adoro a mi país, así es que me siento habilitado para criticarnos constructivamente.
Los argentinos , muchas veces buscamos sufrir sin sentido. Es como si recreáramos el tango en nuestras vidas, ese final nostálgico, triste, que frecuentemente termina mal.
Este sería un diálogo típicamente argentino que ilustra mi punto. Un chico está pasionalmente enamorado de una chica y conversa sobre esto con su mejor amigo.
Dice el Enamorado: sabés, estoy destruído. Sufro como un perro. Creo que jamás voy a lograr que Marina me quiera. Ella no me valora. Creo que está enamorada de otro. Estoy seguro.
Amigo: Tranquilo, amigo, yo se que Marina te adora. Me lo ha dicho. Todos lo saben, ella está perdidamente enamorada de vos.
Enamorado: Uy, no lo puedo creer. Qué bueno!…. Pero… uy… En realidad esto es una pésima noticia. Ahora seguro que yo me enamoro todavía más de Marina. Y seguro que después ella me abandona. Y entonces voy a sufrir todavía más. No lo puedo creer. Cómo me hace sufrir simpre esta chica!
Este es el sufrimiento que hay que evitar a toda costa. El sufrimiento que se genera en la cabeza y sólo tiene efecto negativos en la cabeza. No produce ningún resultado positivo.
Aprendizajes:
Algunos de los “sufrimientos útiles” – los que debemos “agradecer”
• El sufrimiento que genera el trabajo productivo, esas noches interminables empujando para sacar adelante un proyecto complicado. Aquí desarrollamos nuestra disciplina y fortalecemos nuestra voluntad.
• El sufrimiento que generan esas horas dedicadas a las relaciones interpersonales complicadas, especialemente esas horas invertidas en apoyar a esas personas incompatibles con nosotros. Esos que nos aburren y hasta aveces nos generan mala energía. Muchas veces en estos procesos, sin darnos cuenta, estamos creciendo como personas y como líderes.
• El sufrimiento que viene de la mano de tomar decisiones difíciles: tener que despedir a miembros del equipo que no funcionan. Cerrar una compañía fracasada. Dar una promoción a alguien sabiendo que estamos alienando a otros postulantes a esa posición. En estos casos vamos formando nuestro caracter, nuestro juicio y nuestra reputación.
Algunos ejemplos de “sufrimientos inútiles” - los que debemos evitar a toda costa
• Las discusiones y peleas estériles por luchas de poder. Es incredible la energía que se consume en las organizaciones en luchas de poder. Esto sólo genera desgaste y resentimiento. Evitar a toda costa!
• La angustia y los malos pensamientos que nos generamos “por si acaso”. Esos pensamientos y miedos sólo basados en nuestras inseguridades que nos paralizan y nos hieren, pero que no están basados en la realidad. Es esa vocesita que nos dice: “te va a salir mal”.” “No arriesgues, seguro que te arrepentirás”; “te van a despedir!; “el competidor es mucho mejor que nosotros siempre”; etc. etc.
Un aprendizaje importante para mi es que como entrepreneurs y líderes (y todos somos entrepreneurs o líderes en algún ámbito de nuestras vidas) podemos diferenciar estos dos tipos de sufrimiento y enfocarnos en el productivo. Abrazar con una sonrisa el sufrimiento con sentido (el de Lorna, el orientado a superarnos, el que nos ayuda a evolucionar). Y desechar sin chistar el sufrimiento inútil (el inútil, el que nos consume la energía y nos paraliza sin generar ningún resultado).
El problema es que a veces la mente nos confunde y se nos hace difícil separar estos dos tipos de sacrificio. Así como le pasó a Lorna, a veces el valor del sufrimiento sólo se reconoce como la oportunidad que en realidad es 10 o 20 años más tarde…
lunes, 18 de agosto de 2008
Cómo cerrar un buen Deal (acuerdo)
del blog de Alec Oxenford, espero que les sea útil.
En mi experiencia de los últimos 10 años como entrepreneur he negociado y cerrado muchos acuerdos. He cerrado alianzas estratégicas, adquisicones, rondas de financiamiento, ventas de activos, compras de activos, M&A, etc, etc. Aprendí que los deals son muy muy frágiles. La mayoría de los acuerdos nunca pasan de la fase de intenciones y la mayoría nunca llegan a cerrarse. Esto pasa por múltiples causas. En este artículo quiero compartir 10 lecciones basadas en mis experiencias propias que creo serán muy útiles para maximizar las chances de cerrar un deal exitosamente. Acá van y ojalá te sirvan…
1. Conocer bien a todas las partes de la negociación. Un error típico en la mayoría de las negociaciones complicadas es que las partes involucradas no dedican suficiente tiempo a entenderse recíprocamente muy bien. Es importantísimo entender el estilo de la persona con la que uno está negociando. Es racional o emocional? Cuando dice “no” está diciendo “tal vez” o “nunca”? Cuando dice “sí” puede cambiar de opinion más adelante?. Muchos deals se caen porque simplemente las partes no logran comunicarse inteligentemente. Las partes creen que no hay espacio para un acuerdo cuando en el fondo si lo hay.
2. Empezar con un acuerdo simple a alto nivel. Lo mejor es siempre ponerse de acuerdo en lo fundamental (y sólo lo fundamental!) en el primer momento. Escribirlo y acordarse durante todas las negociaciones que ya estamos “casi totalmente” de acuerdo y en realidad toda la negociación es sobre “detalles”. Esto pone un contexto mucho más relajado a toda la negociación y hace mucho más facil para todas la partes ceder posiciones cuando sabe que en el fondo están cediendo temas que no son los claves. Muchas veces he visto acuerdos empantanados porque las partes no tomaban perspectiva de que estaban trancados en temas menores.
3. Asegurarse que los abogados priorizan el acuerdo y están 100% disponibles. Es escencial contar con buenos abogados y totalmente dedicados. Ahorrar en abogados es como ahorra en un medicamento. Una estupidez!. El abogado debe entender mucho del tema general del deal (por ejemplo de Internet en mi caso) además de entender mucho de deals. El abogado tiene que estar acostumbrado a hacer deals. Tiene que saber que para que un deal cierre es necesario ceder muchas veces y esto no puede ser un problema. He visto muchos deal caerse porque los abogados de ambas partes no podían con sus egos y se volvían un impedimento para cerrar.
4. Ganarse la confianza de la contraparte. Educar, educar, educar. Es casi imposible cerrar un acuerdo relevate si la contraparte no confía en nosotros. Nadie se quiere asociar con otro para pelearse después o perder el valor creado en los documentos. El proceso de negociación es escencial para conocerse y ganar confianza. La confianza se gana siendo predecible. Si decimos A, simplemente, no importa que pase, no deberíamos cambiar a B. Es más importante mantener la confianza que conseguir un punto menor. Ser predecible quiere decir cumplir los compromisos y no sorprender nunca al otro. Esta es la mejor manera de poder exigirle a los otros que tampoco nos sorprendan. Los americanos tienden a gestionar esta parte del proceso muy bien.
5. Ser justo, no exagerar en la pretensiones. Esta es crucial. He visto que hay dos maneras típicas de encarar un deal. Algunos negociadores arrancan de posiciones extremas con una propuesta excesivamente favorable a ellos y con el tiempo buscan negociar hacia abajo en funcion de la presión de la contraparte . Yo creo que este approach tiene menos ventajas que comenzar con una propuesta más justa y más cerca de lo que significa un “buen” deal; no necesariamente un “super” deal. El desgastante proceso de un deal demasiado negociado genera mucho más riesgos de que el deal se caiga y habilita a la contra parte a también ser exagerado en sus pretensiones. No lo recomeindo para nada. Este es un error típico que se da en negociaciones con latinoamericanos. La ronde de financiamiento de OLX se negoció sin ningun sobresalto porque desde que se firmó el term sheet hasta que se acordaron los documentos finales, no se cambió un sólo término relevante.
6. Cuando las cosas están claras, juntar a todo el mundo en un cuarto y quedarse hasta el final. Hay siempre un momento en los deals donde ya el 90% de los puntos están cerrados. El ultimo 10% puede llevar 15 años de negociación si uno no se “fuerza” a cerrar. Llegado este punto, es escencial juntar a todas las partes en un cuarto, idealmente fuera de las oficinas y cerrar la puerta hasta que se cierre el deal. El sentarse cara a cara con la misión de cerrar genera los incentivos emocionales y racionales de que ya falta poco y en general predispone bien a todo el mundo. No es eficiente, aunque muchos lo crean, cerrar un deal por teléfono, email o messenger. No hay como mirar a los ojos a todas las partes y forzar cerrar. Me he pasado los útimos días encerrado (10 horas por día y hasta tarde a la noche) en el living de mi casa con abogados y la contraparte negociando un deal muy importante para OLX. Hubiera sido imposible avanzar sin estas largas horas todos juntos.
7. Ponerle humor a las crisis, sonreir, relativizar. No existen negociaciones complejas donde no hayan momentos en los que parece que se cae todo. Y en esos momentos la tentación es empezar a recriminar a la contraparte por las pérdidas de tiempo, por la mala fe, etc, etc. Este error es gravísimo. En los momentos malos hay que recurrir al humor y tomar perspectiva. Siempre me sorprendo lo poco que se usa el recurso del buen humor en las negocicaciones. Un chiste (auque sea malo) en el momento adecuado puede salvar un deal moribundo y recrear la predisposición a negociar. Nuca está de más una sonrisa, la buena onda en los modos, y poner las cosas en perspectiva. El deal no está muerto hasta que uno no lo considera muerto. Nunca olvidaré una negociación con un portal muy importante que tuve hace unos años. Catorce veces me dijeron que no querían hacer el acuerdo con nosotros. La 15va vez cerraron un acuerdo por varios millones de dólares!
8. Ponerse deadlines agresivos. Los deals difíciles tienen muchos documentos, muchas pasos, muchos involucrados, mucho due diligence, contadores, abogados, escribanos, financieros, etc, etc. La única manera de que todas estas cosas pasen es que se funcione con la presión de cumplir un deadline. El deadline debería ser agresivo de modo que todo el mundo le ponga la dedicación adecuada.
9. Festejar y celebrar. Los deals consumen muchísimo esfuerzo y energía. Necesariamente hay mucho desgaste interpersonal después de negociaciar y discutir; discutir y negociar por largas horas. Pero después de firmar el deal, es necesario empezar la nueva relación entre todos con la mejor onda. Una excelente manera de empezar borrando la energía negativa es hacer un buen festejo (sin ahorrar en costos) al terminar el acuerdo. De esta manera se puede asegurar que se empieza la nueva relación con la mejor onda y además se comunica a todos después de tanto esfuerzo, que el resultado es muy positivo y que hay motivos para estar contentos.
10. Conquistar el mundo juntos. Siempre es ideal terminar un acuerdo con una sonrisa y una misión super ambiciosa. A la gente potente no hay nada que los motive más que una aventura llena de desafíos ambiciosos.
En mi experiencia de los últimos 10 años como entrepreneur he negociado y cerrado muchos acuerdos. He cerrado alianzas estratégicas, adquisicones, rondas de financiamiento, ventas de activos, compras de activos, M&A, etc, etc. Aprendí que los deals son muy muy frágiles. La mayoría de los acuerdos nunca pasan de la fase de intenciones y la mayoría nunca llegan a cerrarse. Esto pasa por múltiples causas. En este artículo quiero compartir 10 lecciones basadas en mis experiencias propias que creo serán muy útiles para maximizar las chances de cerrar un deal exitosamente. Acá van y ojalá te sirvan…
1. Conocer bien a todas las partes de la negociación. Un error típico en la mayoría de las negociaciones complicadas es que las partes involucradas no dedican suficiente tiempo a entenderse recíprocamente muy bien. Es importantísimo entender el estilo de la persona con la que uno está negociando. Es racional o emocional? Cuando dice “no” está diciendo “tal vez” o “nunca”? Cuando dice “sí” puede cambiar de opinion más adelante?. Muchos deals se caen porque simplemente las partes no logran comunicarse inteligentemente. Las partes creen que no hay espacio para un acuerdo cuando en el fondo si lo hay.
2. Empezar con un acuerdo simple a alto nivel. Lo mejor es siempre ponerse de acuerdo en lo fundamental (y sólo lo fundamental!) en el primer momento. Escribirlo y acordarse durante todas las negociaciones que ya estamos “casi totalmente” de acuerdo y en realidad toda la negociación es sobre “detalles”. Esto pone un contexto mucho más relajado a toda la negociación y hace mucho más facil para todas la partes ceder posiciones cuando sabe que en el fondo están cediendo temas que no son los claves. Muchas veces he visto acuerdos empantanados porque las partes no tomaban perspectiva de que estaban trancados en temas menores.
3. Asegurarse que los abogados priorizan el acuerdo y están 100% disponibles. Es escencial contar con buenos abogados y totalmente dedicados. Ahorrar en abogados es como ahorra en un medicamento. Una estupidez!. El abogado debe entender mucho del tema general del deal (por ejemplo de Internet en mi caso) además de entender mucho de deals. El abogado tiene que estar acostumbrado a hacer deals. Tiene que saber que para que un deal cierre es necesario ceder muchas veces y esto no puede ser un problema. He visto muchos deal caerse porque los abogados de ambas partes no podían con sus egos y se volvían un impedimento para cerrar.
4. Ganarse la confianza de la contraparte. Educar, educar, educar. Es casi imposible cerrar un acuerdo relevate si la contraparte no confía en nosotros. Nadie se quiere asociar con otro para pelearse después o perder el valor creado en los documentos. El proceso de negociación es escencial para conocerse y ganar confianza. La confianza se gana siendo predecible. Si decimos A, simplemente, no importa que pase, no deberíamos cambiar a B. Es más importante mantener la confianza que conseguir un punto menor. Ser predecible quiere decir cumplir los compromisos y no sorprender nunca al otro. Esta es la mejor manera de poder exigirle a los otros que tampoco nos sorprendan. Los americanos tienden a gestionar esta parte del proceso muy bien.
5. Ser justo, no exagerar en la pretensiones. Esta es crucial. He visto que hay dos maneras típicas de encarar un deal. Algunos negociadores arrancan de posiciones extremas con una propuesta excesivamente favorable a ellos y con el tiempo buscan negociar hacia abajo en funcion de la presión de la contraparte . Yo creo que este approach tiene menos ventajas que comenzar con una propuesta más justa y más cerca de lo que significa un “buen” deal; no necesariamente un “super” deal. El desgastante proceso de un deal demasiado negociado genera mucho más riesgos de que el deal se caiga y habilita a la contra parte a también ser exagerado en sus pretensiones. No lo recomeindo para nada. Este es un error típico que se da en negociaciones con latinoamericanos. La ronde de financiamiento de OLX se negoció sin ningun sobresalto porque desde que se firmó el term sheet hasta que se acordaron los documentos finales, no se cambió un sólo término relevante.
6. Cuando las cosas están claras, juntar a todo el mundo en un cuarto y quedarse hasta el final. Hay siempre un momento en los deals donde ya el 90% de los puntos están cerrados. El ultimo 10% puede llevar 15 años de negociación si uno no se “fuerza” a cerrar. Llegado este punto, es escencial juntar a todas las partes en un cuarto, idealmente fuera de las oficinas y cerrar la puerta hasta que se cierre el deal. El sentarse cara a cara con la misión de cerrar genera los incentivos emocionales y racionales de que ya falta poco y en general predispone bien a todo el mundo. No es eficiente, aunque muchos lo crean, cerrar un deal por teléfono, email o messenger. No hay como mirar a los ojos a todas las partes y forzar cerrar. Me he pasado los útimos días encerrado (10 horas por día y hasta tarde a la noche) en el living de mi casa con abogados y la contraparte negociando un deal muy importante para OLX. Hubiera sido imposible avanzar sin estas largas horas todos juntos.
7. Ponerle humor a las crisis, sonreir, relativizar. No existen negociaciones complejas donde no hayan momentos en los que parece que se cae todo. Y en esos momentos la tentación es empezar a recriminar a la contraparte por las pérdidas de tiempo, por la mala fe, etc, etc. Este error es gravísimo. En los momentos malos hay que recurrir al humor y tomar perspectiva. Siempre me sorprendo lo poco que se usa el recurso del buen humor en las negocicaciones. Un chiste (auque sea malo) en el momento adecuado puede salvar un deal moribundo y recrear la predisposición a negociar. Nuca está de más una sonrisa, la buena onda en los modos, y poner las cosas en perspectiva. El deal no está muerto hasta que uno no lo considera muerto. Nunca olvidaré una negociación con un portal muy importante que tuve hace unos años. Catorce veces me dijeron que no querían hacer el acuerdo con nosotros. La 15va vez cerraron un acuerdo por varios millones de dólares!
8. Ponerse deadlines agresivos. Los deals difíciles tienen muchos documentos, muchas pasos, muchos involucrados, mucho due diligence, contadores, abogados, escribanos, financieros, etc, etc. La única manera de que todas estas cosas pasen es que se funcione con la presión de cumplir un deadline. El deadline debería ser agresivo de modo que todo el mundo le ponga la dedicación adecuada.
9. Festejar y celebrar. Los deals consumen muchísimo esfuerzo y energía. Necesariamente hay mucho desgaste interpersonal después de negociaciar y discutir; discutir y negociar por largas horas. Pero después de firmar el deal, es necesario empezar la nueva relación entre todos con la mejor onda. Una excelente manera de empezar borrando la energía negativa es hacer un buen festejo (sin ahorrar en costos) al terminar el acuerdo. De esta manera se puede asegurar que se empieza la nueva relación con la mejor onda y además se comunica a todos después de tanto esfuerzo, que el resultado es muy positivo y que hay motivos para estar contentos.
10. Conquistar el mundo juntos. Siempre es ideal terminar un acuerdo con una sonrisa y una misión super ambiciosa. A la gente potente no hay nada que los motive más que una aventura llena de desafíos ambiciosos.
miércoles, 6 de agosto de 2008
Cómo conseguir que los inversores crean en tu idea, e inviertan su plata en tu poryecto
de MateriaBiz, espero que les sea util.
Usted tiene una brillante idea de negocios. Sin embargo, carece de los recursos para llevarla a cabo y necesita lograr que los inversores crean en usted. La gestión de percepciones puede ser una respuesta...
Una misma idea de negocios puede transformar al mundo o quedar en el olvido, según la habilidad del empresario a la hora de conseguir recursos para desarrollarla.
Sin embargo, el dinero no es algo sencillo de conseguir para un ignoto joven emprendedor con una idea que no ha sido probada.
En este contexto, ¿cómo convencer a inversores de que vale la pena apostar algunas decenas de miles de dólares en el proyecto?
La respuesta intuitiva consiste en calzarse el mejor traje y la sonrisa más seductora para impresionar a los capitalistas de riesgo.
A un nivel superior de sofisticación, la sabiduría convencional asegura que probablemente conseguirán financiamiento quienes escriban los mejores planes de negocios, sean capaces de exponer una estrategia coherente y, desde luego, tengan un gran producto.
Pero el asunto no es tan sencillo. En efecto, la mayor parte de graduados de MBA con vocación emprendedora desarrollan buenos planes de negocios (habitualmente acompañados de un PowerPoint y folletería de rigor).
En este contexto, un grupo de investigadores de la escuela de negocios francesa INSEAD siguió a 26 graduados de MBA a lo largo del largo proceso de búsqueda de capital de riesgo.
Así, los investigadores clasificaron las tácticas más frecuentes en cuatro categorías fundamentales:
1) Creación de credibilidad personal
"Señor inversor, los miembros del equipo estamos absolutamente convencidos de las posibilidades del proyecto. Y sabemos que, en los primeros tiempos, necesitaremos mantener los costos bajos.
Así, todos estamos dispuestos a trabajar por un salario mínimo hasta que el producto empiece a rendir sus frutos"
Esta táctica es útil para convencer a inversores que dudan de la seriedad y compromiso personal de los empresarios. Al fin y al cabo, en tiempos de la burbuja puntocom, muchos jóvenes emprendedores se dieron una gran vida con el dinero de los inversores.
2) Brindar una sensación de organización profesional
Algunos emprendedores optan por invertir sus escasos recursos personales en alquilar una lujosa oficina para impresionar a potenciales inversores.
3) Mostrar un prototipo del producto
Los emprendedores más exitosos en la obtención de financiamiento son aquellos que presentan a los inversores al menos un rudimentario prototipo del producto a desarrollar (o, al menos, una simulación de computadora que ilustre cómo será el producto terminado).
4) Invitar a un reconocido personaje de la industria para apadrinar el proyecto
Muchos empresarios y ejecutivos reconocidos suelen interesarse por nuevos proyectos de negocios. Y lo cierto es que estas personas no son tan inaccesibles como muchos piensan.
Así, un emprendedor puede pedir credibilidad prestada, por ejemplo, al CEO de una importante compañía del rubro.
Algunos de los jóvenes empresarios incluidos en la investigación de INSEAD ofrecieron puestos en el directorio a prestigiosos personajes de la industria.
Así, con estos padrinos, es más sencillo vencer el escepticismo de los inversores.
En definitiva, los primeros días de una compañía requieren mucho management simbólico. Mientras la empresa todavía no tiene clientes (y ni siquiera un producto) es crucial generar confianza a través de un correcto manejo de las percepciones.
En muchos casos, de esto depende que el proyecto llegue a desarrollarse (y, quizá, se convierta en un gran éxito) o quede olvidado en un cajón como un recuerdo de algo que pudo ser, pero no fue.
Usted tiene una brillante idea de negocios. Sin embargo, carece de los recursos para llevarla a cabo y necesita lograr que los inversores crean en usted. La gestión de percepciones puede ser una respuesta...
Una misma idea de negocios puede transformar al mundo o quedar en el olvido, según la habilidad del empresario a la hora de conseguir recursos para desarrollarla.
Sin embargo, el dinero no es algo sencillo de conseguir para un ignoto joven emprendedor con una idea que no ha sido probada.
En este contexto, ¿cómo convencer a inversores de que vale la pena apostar algunas decenas de miles de dólares en el proyecto?
La respuesta intuitiva consiste en calzarse el mejor traje y la sonrisa más seductora para impresionar a los capitalistas de riesgo.
A un nivel superior de sofisticación, la sabiduría convencional asegura que probablemente conseguirán financiamiento quienes escriban los mejores planes de negocios, sean capaces de exponer una estrategia coherente y, desde luego, tengan un gran producto.
Pero el asunto no es tan sencillo. En efecto, la mayor parte de graduados de MBA con vocación emprendedora desarrollan buenos planes de negocios (habitualmente acompañados de un PowerPoint y folletería de rigor).
En este contexto, un grupo de investigadores de la escuela de negocios francesa INSEAD siguió a 26 graduados de MBA a lo largo del largo proceso de búsqueda de capital de riesgo.
Así, los investigadores clasificaron las tácticas más frecuentes en cuatro categorías fundamentales:
1) Creación de credibilidad personal
"Señor inversor, los miembros del equipo estamos absolutamente convencidos de las posibilidades del proyecto. Y sabemos que, en los primeros tiempos, necesitaremos mantener los costos bajos.
Así, todos estamos dispuestos a trabajar por un salario mínimo hasta que el producto empiece a rendir sus frutos"
Esta táctica es útil para convencer a inversores que dudan de la seriedad y compromiso personal de los empresarios. Al fin y al cabo, en tiempos de la burbuja puntocom, muchos jóvenes emprendedores se dieron una gran vida con el dinero de los inversores.
2) Brindar una sensación de organización profesional
Algunos emprendedores optan por invertir sus escasos recursos personales en alquilar una lujosa oficina para impresionar a potenciales inversores.
3) Mostrar un prototipo del producto
Los emprendedores más exitosos en la obtención de financiamiento son aquellos que presentan a los inversores al menos un rudimentario prototipo del producto a desarrollar (o, al menos, una simulación de computadora que ilustre cómo será el producto terminado).
4) Invitar a un reconocido personaje de la industria para apadrinar el proyecto
Muchos empresarios y ejecutivos reconocidos suelen interesarse por nuevos proyectos de negocios. Y lo cierto es que estas personas no son tan inaccesibles como muchos piensan.
Así, un emprendedor puede pedir credibilidad prestada, por ejemplo, al CEO de una importante compañía del rubro.
Algunos de los jóvenes empresarios incluidos en la investigación de INSEAD ofrecieron puestos en el directorio a prestigiosos personajes de la industria.
Así, con estos padrinos, es más sencillo vencer el escepticismo de los inversores.
En definitiva, los primeros días de una compañía requieren mucho management simbólico. Mientras la empresa todavía no tiene clientes (y ni siquiera un producto) es crucial generar confianza a través de un correcto manejo de las percepciones.
En muchos casos, de esto depende que el proyecto llegue a desarrollarse (y, quizá, se convierta en un gran éxito) o quede olvidado en un cajón como un recuerdo de algo que pudo ser, pero no fue.
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consejos útiles,
emprendedores,
inversores
viernes, 18 de julio de 2008
Consejos básicos para emprendedores
del blog alt1040, espero que les sea util.
* Para ser un emprendedor tienes que tener muchas ideas todo el tiempo. Es algo que siempre veo en las personas que crean proyectos nuevos y se colocan al frente para dirigirlos. Están siempre llenos de ideas, relacionadas con nuevas empresas o en la forma de mejorar su proyecto actual. La parte difícil es lograr el equilibrio entre tantas ideas, el tiempo, la vocación y los recursos.
* Las buenas ideas hay que filtrarlas, no todo lo que se nos ocurre funciona. Dos factores son determinantes el tiempo y la pasión. Un factor extra (que es más fácil de superar) es el conocimiento (muchas veces contratando a alguien se soluciona). Pero si no tienes tiempo y lo que vas a emprender no te apasiona, vas a tirar la toalla muy rápido.
* Tienes que reconocer que tipo de persona eres en tu relación con el dinero. Principalmente hay dos tipos de personas, quienes trabajan en algo porque sienten la vida en su profesión o proyecto, y luego están quienes sienten pasión por el dinero, colocándolo en una escala superior a la vocación. Al reconocer que tipo de persona eres será más sencillo encontrar el camino adecuado para cumplir tus objetivos.
* Usa el sentido común. Tu proyecto tiene que generar ingresos, primero para hacerlo sustentable en el tiempo por si mismo (sin necesidad de créditos e inyección de capital al infinito). En otras palabras, tu compañía tiene que generar ingresos para que tenga buena salud. Y luego tiene que generar ganancias para ti y muchas de las personas involucradas.
* Nunca creas que lo que va a ocurrir es que llegará Google o amigos a comprar tu compañía.
* Si vas a copiar la idea que otra persona u compañía ha tenido, ten en mente que copiar no es sencillo. Muchas personas creen que algo que tiene éxito de una manera en algún sitio, va a repetirse en otra ciudad o país. Esto no es automático. Muchas personas copian ideas sin tener un conocimiento del negocio que quieren duplicar y fracasan. El éxito nunca es fácil, a veces parece que un negocio determinado puede caminar solo y no vemos el esfuerzo en ideas, creatividad y personas que hay detrás de muchas cosas.
* Preparate para por lo menos 2 años difíciles. Lo más seguro es que sea menos tiempo, pero hay ideas que tienen que germinar antes de alcanzar la gloria.
* Comienza las cosas siempre en pequeño. Un error grande es ir creciendo la compañía a un ritmo muy rápido. Mientras mantienes las cosas lógicamente pequeñas, si tienes algunos meses malos, vas a sobrevivir. Si la dimensión de tu compañía es muy grande (con muchos empleados, tiendas, oficinas) y el flujo de caja se detiene por una crisis, un producto que fracasa, etc. No vas a poder manejar el tamaño de tu empresa. Vas a despedir gente o lo que es peor, vas a tener que cerrar.
* No tengas miedo. No tienes idea de lo agradable que es no tener jefe. Si haces bien las cosas es casi imposible que fracases. Mientras trabajes en un empleo normal ahorra un dinero que puedas usar para mantenerte unos 3-6 meses. Siempre vas a poder conseguir un nuevo trabajo. Pero hay un nivel de riesgo que tienes que asumir. Levántate ya de ese letargo, mientras más joven comiences mejor.
* Si fracasas vuelve a intentarlo. No necesariamente lo mismo. El sentido común y tu pasión te dirán si puedes seguir con la misma idea o necesitas reformularla.
* Aunque parezca mentira, muchos proyectos, sobre todo con la llegada de Internet tienen una inversión inicial de 0 euros o 0 dólares.
* Nunca engañes o dañes a nadie en la vida. Extrañamente y contra toda posibilidad ocurre que cuando comienzas a crear un proyecto personal vas a necesitar a mucha gente, directa o indirectamente, y siempre te vas a encontrar con los ojos de alguien al que posiblemente trataste mal. No es que vas a vivir una vida marcada por el interés en tus relaciones personales. Solo se una buena persona. Los emprendedores mas exitosos son aquellos que van por la vida sumando y sumando (y también sonriendo). Los amargados y los sectarios pueden alcanzar el éxito, pero probablemente haciendo lo contrario: jodiendo a sus amigos y clientes.
* No seas arrogante. Nunca vas a saber todas las cosas.
* Se honesto y en la medida de lo posible completamente transparente. Ganar dinero actuando mal es más sencillo que hacerlo actuando bien, pero es increíblemente menos divertido.
* Escucha los consejos de tus amigos y clientes. Jamás escuches la envidia a través de los consejos de amigos y clientes.
* Aprende los conceptos básicos de la contabilidad y administración. Delega en un profesional estos aspectos “cotidianos” de toda compañía.
* De verdad nunca hagas algo por lo cual no sientes una pasión medianamente desenfrenada. La razón que el mundo esta tan lleno de compañías mediocres es que solo se enfocan en el dinero y las ganancias. Por supuesto que si tu colocas el dinero en la escala superior, esto importara poco. Pero la razón que muchas empresas parecen zombies de una mala película B, tiene que ver con este aspecto. No significa que las empresas no tienen que tener el ganar dinero como objetivo, no está relacionado con eso. Es más que tu compañía gane mucho dinero haciendo algo que apasione a quienes están dentro. Apple vs Microsoft demuestra que muchas veces la pasión puede más que el dinero. Las compañías mas interesantes del mundo tienen mucha pasión dentro. Y estas mismas compañías cuando se ponen viejas y terminan quebrando es que perdieron ese sentimiento, no lo pierdas tu antes de comenzar.
* Y el mejor y más secreto consejo: no leas libros de autoayuda, ni libros de gerencia que comen quesos y vacas. Y jamás, por más linda que este, tengas sexo con la secretaria.
* Para ser un emprendedor tienes que tener muchas ideas todo el tiempo. Es algo que siempre veo en las personas que crean proyectos nuevos y se colocan al frente para dirigirlos. Están siempre llenos de ideas, relacionadas con nuevas empresas o en la forma de mejorar su proyecto actual. La parte difícil es lograr el equilibrio entre tantas ideas, el tiempo, la vocación y los recursos.
* Las buenas ideas hay que filtrarlas, no todo lo que se nos ocurre funciona. Dos factores son determinantes el tiempo y la pasión. Un factor extra (que es más fácil de superar) es el conocimiento (muchas veces contratando a alguien se soluciona). Pero si no tienes tiempo y lo que vas a emprender no te apasiona, vas a tirar la toalla muy rápido.
* Tienes que reconocer que tipo de persona eres en tu relación con el dinero. Principalmente hay dos tipos de personas, quienes trabajan en algo porque sienten la vida en su profesión o proyecto, y luego están quienes sienten pasión por el dinero, colocándolo en una escala superior a la vocación. Al reconocer que tipo de persona eres será más sencillo encontrar el camino adecuado para cumplir tus objetivos.
* Usa el sentido común. Tu proyecto tiene que generar ingresos, primero para hacerlo sustentable en el tiempo por si mismo (sin necesidad de créditos e inyección de capital al infinito). En otras palabras, tu compañía tiene que generar ingresos para que tenga buena salud. Y luego tiene que generar ganancias para ti y muchas de las personas involucradas.
* Nunca creas que lo que va a ocurrir es que llegará Google o amigos a comprar tu compañía.
* Si vas a copiar la idea que otra persona u compañía ha tenido, ten en mente que copiar no es sencillo. Muchas personas creen que algo que tiene éxito de una manera en algún sitio, va a repetirse en otra ciudad o país. Esto no es automático. Muchas personas copian ideas sin tener un conocimiento del negocio que quieren duplicar y fracasan. El éxito nunca es fácil, a veces parece que un negocio determinado puede caminar solo y no vemos el esfuerzo en ideas, creatividad y personas que hay detrás de muchas cosas.
* Preparate para por lo menos 2 años difíciles. Lo más seguro es que sea menos tiempo, pero hay ideas que tienen que germinar antes de alcanzar la gloria.
* Comienza las cosas siempre en pequeño. Un error grande es ir creciendo la compañía a un ritmo muy rápido. Mientras mantienes las cosas lógicamente pequeñas, si tienes algunos meses malos, vas a sobrevivir. Si la dimensión de tu compañía es muy grande (con muchos empleados, tiendas, oficinas) y el flujo de caja se detiene por una crisis, un producto que fracasa, etc. No vas a poder manejar el tamaño de tu empresa. Vas a despedir gente o lo que es peor, vas a tener que cerrar.
* No tengas miedo. No tienes idea de lo agradable que es no tener jefe. Si haces bien las cosas es casi imposible que fracases. Mientras trabajes en un empleo normal ahorra un dinero que puedas usar para mantenerte unos 3-6 meses. Siempre vas a poder conseguir un nuevo trabajo. Pero hay un nivel de riesgo que tienes que asumir. Levántate ya de ese letargo, mientras más joven comiences mejor.
* Si fracasas vuelve a intentarlo. No necesariamente lo mismo. El sentido común y tu pasión te dirán si puedes seguir con la misma idea o necesitas reformularla.
* Aunque parezca mentira, muchos proyectos, sobre todo con la llegada de Internet tienen una inversión inicial de 0 euros o 0 dólares.
* Nunca engañes o dañes a nadie en la vida. Extrañamente y contra toda posibilidad ocurre que cuando comienzas a crear un proyecto personal vas a necesitar a mucha gente, directa o indirectamente, y siempre te vas a encontrar con los ojos de alguien al que posiblemente trataste mal. No es que vas a vivir una vida marcada por el interés en tus relaciones personales. Solo se una buena persona. Los emprendedores mas exitosos son aquellos que van por la vida sumando y sumando (y también sonriendo). Los amargados y los sectarios pueden alcanzar el éxito, pero probablemente haciendo lo contrario: jodiendo a sus amigos y clientes.
* No seas arrogante. Nunca vas a saber todas las cosas.
* Se honesto y en la medida de lo posible completamente transparente. Ganar dinero actuando mal es más sencillo que hacerlo actuando bien, pero es increíblemente menos divertido.
* Escucha los consejos de tus amigos y clientes. Jamás escuches la envidia a través de los consejos de amigos y clientes.
* Aprende los conceptos básicos de la contabilidad y administración. Delega en un profesional estos aspectos “cotidianos” de toda compañía.
* De verdad nunca hagas algo por lo cual no sientes una pasión medianamente desenfrenada. La razón que el mundo esta tan lleno de compañías mediocres es que solo se enfocan en el dinero y las ganancias. Por supuesto que si tu colocas el dinero en la escala superior, esto importara poco. Pero la razón que muchas empresas parecen zombies de una mala película B, tiene que ver con este aspecto. No significa que las empresas no tienen que tener el ganar dinero como objetivo, no está relacionado con eso. Es más que tu compañía gane mucho dinero haciendo algo que apasione a quienes están dentro. Apple vs Microsoft demuestra que muchas veces la pasión puede más que el dinero. Las compañías mas interesantes del mundo tienen mucha pasión dentro. Y estas mismas compañías cuando se ponen viejas y terminan quebrando es que perdieron ese sentimiento, no lo pierdas tu antes de comenzar.
* Y el mejor y más secreto consejo: no leas libros de autoayuda, ni libros de gerencia que comen quesos y vacas. Y jamás, por más linda que este, tengas sexo con la secretaria.
miércoles, 16 de julio de 2008
Startup Advice: Do The Opposite
del blog onstartups, espero que les sea util.
The Seinfeld fans out there will clearly recognize the reference to "the opposite" episode. Basically, George tries to change his life by going against his natural instincts and doing the exact opposite. For the fanatics out there, I think this is Episode #86, aired May 19, 1994.
Here are a couple of clips from the episode:
George : Why did it all turn out like this for me? I had so much promise. I was personable, I was bright. Oh, maybe not academically speaking, but ... I was perceptive. I always know when someone's uncomfortable at a party. It became very clear to me sitting out there today, that every decision I've ever made, in my entire life, has been wrong. My life is the opposite of everything I want it to be. Every instinct I have, in every of life, be it something to wear, something to eat ... It's all been wrong.
Jerry : If every instinct you have is wrong, then the opposite would have to be right.
George : Yes, I will do the opposite. I used to sit here and do nothing, and regret it for the rest of the day, so now I will do the opposite, and I will do...something.
---
As it turns out, this "do the opposite" strategy works out for George. Things start working out for him. By going against his natural instincts, he ends up doing things "right". He's noticed. He comes off as being different.
So, what does this all mean for startups? Well, I've found that often "doing the opposite" (zigging when others are zagging) can actually work. Conversely, if you take the tried and true path of others (like your competitors), in your best case scenario, you kind of wind up where most startups wind up -- in an unhappy place. Why not try to be different?
A few examples to mull over:
A Startup Doing The Opposite
VC funding negotiation: Tell the VC: "We don't know what the pre-money valuation should be. You have a better sense than we do about this. We're not looking for the highest "price". We just want a fair deal and a board member that is not a jerk. You seem like you're smart and not a jerk.."
Recruiting early employees: If you're just looking to make a lot of money, this is probably not the place. Sure, we're going to give you some options but nobody knows what those are going to be worth (including the founders and the investors). We all work our butts-off and make less money than we could likely do otherwise. We all must have some sort of genetic flaw that makes us do this. If you have that genetic flaw too, you'd probably enjoy it here.
Early customer conversation: Yeah, the software kind of sucks but we use it ourselves and it does do useful things. Why am I charging you to be a beta tester? Although your input is priceless, we think it just distorts the relationship for you to get it for free. If you're a paying customer, we're going to kill ourselves to make you happy.
The idea is to be honest, direct and surprise people by taking an approach that they're not used to seeing. A lot of times this may fall flat -- but lots of things fall flat anyways. Why not try it?
By the way, each of the examples above are based on reality from my own startup adventure.
So, next time you're in a situation go against your instincts to "spin" things and be super-sophisticated. Just do the opposite!
The Seinfeld fans out there will clearly recognize the reference to "the opposite" episode. Basically, George tries to change his life by going against his natural instincts and doing the exact opposite. For the fanatics out there, I think this is Episode #86, aired May 19, 1994.
Here are a couple of clips from the episode:
George : Why did it all turn out like this for me? I had so much promise. I was personable, I was bright. Oh, maybe not academically speaking, but ... I was perceptive. I always know when someone's uncomfortable at a party. It became very clear to me sitting out there today, that every decision I've ever made, in my entire life, has been wrong. My life is the opposite of everything I want it to be. Every instinct I have, in every of life, be it something to wear, something to eat ... It's all been wrong.
Jerry : If every instinct you have is wrong, then the opposite would have to be right.
George : Yes, I will do the opposite. I used to sit here and do nothing, and regret it for the rest of the day, so now I will do the opposite, and I will do...something.
---
As it turns out, this "do the opposite" strategy works out for George. Things start working out for him. By going against his natural instincts, he ends up doing things "right". He's noticed. He comes off as being different.
So, what does this all mean for startups? Well, I've found that often "doing the opposite" (zigging when others are zagging) can actually work. Conversely, if you take the tried and true path of others (like your competitors), in your best case scenario, you kind of wind up where most startups wind up -- in an unhappy place. Why not try to be different?
A few examples to mull over:
A Startup Doing The Opposite
VC funding negotiation: Tell the VC: "We don't know what the pre-money valuation should be. You have a better sense than we do about this. We're not looking for the highest "price". We just want a fair deal and a board member that is not a jerk. You seem like you're smart and not a jerk.."
Recruiting early employees: If you're just looking to make a lot of money, this is probably not the place. Sure, we're going to give you some options but nobody knows what those are going to be worth (including the founders and the investors). We all work our butts-off and make less money than we could likely do otherwise. We all must have some sort of genetic flaw that makes us do this. If you have that genetic flaw too, you'd probably enjoy it here.
Early customer conversation: Yeah, the software kind of sucks but we use it ourselves and it does do useful things. Why am I charging you to be a beta tester? Although your input is priceless, we think it just distorts the relationship for you to get it for free. If you're a paying customer, we're going to kill ourselves to make you happy.
The idea is to be honest, direct and surprise people by taking an approach that they're not used to seeing. A lot of times this may fall flat -- but lots of things fall flat anyways. Why not try it?
By the way, each of the examples above are based on reality from my own startup adventure.
So, next time you're in a situation go against your instincts to "spin" things and be super-sophisticated. Just do the opposite!
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